《银保渠道业务人员实操培训课》

《银保协同 聚力共赢》

银保渠道业务人员实操培训课

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

业务人员核心痛点具象化

沟通层：与银行客户经理对接时，常因 “不清楚对方指标优先级” 导致需求错位，如多次提及保险业务推进，却未关注银行当月存款考核。

业务层：客户推介中，仅单一讲解保险产品，未结合银行理财场景，客户拒绝率超 60%；银行客户经理因 “怕影响核心业务”，主动配合率不足 30%。

流程层：缺乏标准化协同步骤，客户识别、跟进、维护全环节无章法，近 40% 潜在客户因跟进不及时流失。

市场与合作环境变化

客户需求：超 70% 银行客户在咨询理财时，会同步询问 “资产安全”“疾病保障” 等问题，单一产品已无法满足需求。

银行要求：银行对合作保险公司的 “业务适配性” 要求提升，优先选择能 “辅助完成存款、理财指标” 的业务人员。

【课程收益】

1.沟通协同能力

能精准识别银行客户经理 3 类核心指标（存款、理财、中间收入），并匹配对应沟通策略。

掌握 5 套标准化对接话术，合作摩擦率降低 50% 以上。

2.业务转化能力

客户识别准确率提升 60%，需求挖掘成功率提升 40%。

产品推介签单率提升 35%，客户复购率提升 30%。

3.长效合作能力

能熟练运用 3 类协同工具，业务推进效率提升 50%。

建立稳定合作机制，银行客户经理主动配合率提升至 80% 以上。。

【课程时间】

1-2天；6小时/天

【课程对象】

保险公司银保从业人员

【课程方式】

讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练

【课程大纲】

一、新市场下银保协同对业务人员的核心价值

1.业务人员当前核心痛点

客户开发难：获客路径受阻

自有拓客：单客获取成本超 200 元，且精准度不足（仅 15% 客户有保险需求）。

银行对接：获取客户信息时，常因 “无价值交换” 被拒绝，如直接问 “有没有客户需要保险”，成功率不足 10%。

产品推介难：客户与银行双重阻力

客户端：仅讲解保险产品时，客户 “觉得没必要”“担心资金流动性” 的拒绝占比超 70%。

银行端：银行客户经理因 “怕客户反感影响存款”，主动搭话率不足 25%。

客户留存难：维护环节断层

签单后：仅 40% 业务人员会主动跟进，且未联动银行，客户感知度低。

复购 / 转介绍：因缺乏持续服务，客户复购率不足 20%，转介绍率不足 10%。

2.银保协同的解决方案

客户开发：借力银行精准获客

价值交换：以 “辅助银行完成存款 / 理财指标” 为切入点，如 “我帮您推荐 3 个存款客户，您帮我留意有养老需求的客户”。

线索筛选：根据银行提供的客户标签（如 “近 3 个月咨询理财 2 次以上”“年龄 45-55 岁”），精准锁定潜在客户。

产品推介：场景化组合方案

场景适配：针对 “理财客户”，设计 “理财 + 重疾” 方案；针对 “存款客户”，设计 “存款 + 年金” 方案。

银行配合：提前与银行客户经理约定 “搭话节点”，如银行讲完理财收益后，业务人员补 “再加上保障，资产更安全”。

客户留存：协同服务闭环

即时服务：签单当天，与银行共同向客户发送 “服务告知函”，明确双方联系方式与服务范围。

定期维护：每月联合银行开展 1 次客户回访，同步理财收益与保单状态。

3.实操案例参考

案例 1：需求触发机制落地

合作约定：银行客户经理遇 “客户提及医疗 / 养老 / 孩子教育”，即时用暗号（如 “您稍等，我请同事补充下细节”）呼叫业务人员。

成果：该业务人员月均新增 4 个精准客户，签单率从 20% 提升至 60%。

案例 2：理财沙龙协同

分工：银行负责 “客户邀约（目标：存款 50 万以上客户）”，业务人员负责 “资产风险对冲讲解”。

转化：当场预约 5 单，后续 1 周内成交 3 单，同时带动银行理财新增 120 万。

二、银行客户经理核心诉求与协同对接逻辑

1.银行客户经理关键指标与需求

核心指标优先级排序

第一优先级：存款额（直接影响银行网点评级，占考核权重 40%）。

第二优先级：理财产品销量（中间收入重要来源，占考核权重 30%）。

第三优先级：保险手续费（补充中间收入，占考核权重 20%）。

合作核心需求

不添乱：避免因过度推介保险，导致客户投诉或流失（银行最核心顾虑）。

能助力：业务人员可辅助完成存款、理财指标，而非仅推保险。

2.业务人员协同对接要点

首次对接：价值传递话术

话术模板 1（针对存款考核月）：“王经理，这个月您重点冲存款吧，我手头有几个客户想做稳健理财，我引导他们先存定期，您帮我留意有养老需求的客户，咱们互相帮衬。”

话术模板 2（针对理财考核月）：“李经理，我帮您推荐客户买理财，您要是遇到客户问‘万一有事钱取不出来怎么办’，我来帮您解答，顺便介绍保障方案。”

日常对接：边界把控

沟通边界：不在银行客户面前贬低存款 / 理财，如不说 “存定期不如买保险”。

服务边界：客户保险咨询、理赔问题，第一时间主动承接，不推给银行。

3.换位思考模拟练习

模拟场景设定

场景：客户说 “我有 10 万，想存起来给孩子上大学，又怕我生病没钱治”，你是银行客户经理，希望保险业务人员怎么配合？

练习流程

分组：2 人一组，分别扮演银行客户经理、保险业务人员。

输出：每组提炼 3 个核心配合节点（如 “先聊教育金储蓄，再补医疗保障”），讲师点评优化。

三、银保协同业务全流程实操技巧

1.客户识别阶段：精准获取需求线索

信号捕捉：3 类可响应信号

语言信号：银行客户经理说 “这位客户想规划退休生活”“客户担心生病花钱”。

动作信号：银行客户经理递眼神、用手势示意（如指客户资料）。

场景信号：客户反复询问 “资金安全”“长期收益”“应急取用”。

话术设计：需求导向提问

低效话术：“您这有没有需要保险的客户？”（易被拒绝）。

高效话术 1：“张经理，最近有没有客户问‘老了钱不够花’？我有套养老方案能帮上忙。”

高效话术 2：“刘经理，客户买理财时，会不会问‘万一急用钱取不出来怎么办’？我能帮您解答这个问题。”

实操演练：线索对接流程

步骤 1：银行客户经理传递信号（如 “客户问养老”）。

步骤 2：业务人员回应（如 “好的，我来跟客户聊聊养老规划，您先跟客户确认下储蓄需求”）。

步骤 3：模拟客户对接，完成线索承接。

2.需求挖掘阶段：构建客户共鸣

协同分工：银行与业务人员角色

银行角色：主导 “理财需求” 沟通，如 “您 10 万存 3 年定期，利息有多少；买理财，预期收益有多少”。

业务人员角色：补充 “风险需求” 挖掘，如 “您规划这 10 万给孩子上学，要是期间您有健康问题，需要用钱，这笔钱取出来会损失利息，有没有考虑过加个保障？”

关键动作：避免 2 个误区

误区 1：抢话打断银行，如银行刚说 “理财收益”，业务人员立刻插 “保险更好”。

误区 2：脱离客户场景，如客户关注孩子教育，却大讲成人重疾。

案例拆解：视频片段分析

片段内容：银行客户经理与业务人员协同对接 “有教育金需求的客户”。

分析点 1：银行如何铺垫理财需求（如 “您孩子还有 5 年上大学，10 万存理财，到期能有 12 万”）。

分析点 2：业务人员如何切入保障（如 “12 万够学费，但万一孩子生病，这笔钱可能不够，加个小额医疗险，一年几百块，能保 10 万医疗费用”）。

3.产品推介阶段：提升转化效率

方案设计：场景化简化表述

客户画像：30 岁，5 岁孩子，月入 8000，需教育金规划。

方案内容：“您每月存 400 元（一年 4800），存 10 年，孩子 15 岁时能取 10 万当学费；期间如果您生病，能赔 20 万，不影响孩子学费。”

协同配合：促成话术约定

银行促成话术：“这个方案我看过，好多客户都选，既不耽误给孩子存学费，还多了份保障，挺合适的。”

业务人员补充话术：“您要是觉得没问题，今天就能办理，后续有任何问题，我和李经理（银行）都会帮您跟进。”

实操任务：方案设计与展示

任务要求：给定客户画像（45 岁，企业主，存款 100 万，关注资产传承），分组设计 “理财 + 保险” 方案。

展示要点：方案核心优势（不超过 3 点）、协同分工、促成话术。

4.客户维护阶段：促进复购与转介绍

即时维护：服务告知

物料：联合银行出具 “服务对接卡”，标注双方姓名、电话、服务范围（如 “银行负责理财收益查询，保险负责保单变更、理赔”）。

沟通：签单后 1 小时内，双方共同跟客户说：“后续您有理财问题找王经理，保险问题找我，我们每月会一起跟您同步情况。”

定期维护：节点联动

月度维护：银行发送理财收益短信时，业务人员同步发送保单状态（如 “您的保单本月收益 500 元，保障额度 20 万有效”）。

季度维护：联合银行开展线下沙龙，邀请客户参加 “资产配置讲座”，同步推介新产品。

转介绍引导：时机与话术

引导时机：客户表达满意时（如 “你们服务挺周到的”）。

协同话术：银行说 “您要是有朋友想做资产规划，介绍来我们这，我给您朋友优先服务”，业务人员补 “我也会给您朋友出专属方案，您还能领份老客户礼品”。

四、银保协同工具与合作规则

1.标准化协同工具

客户需求表（模板字段）

基础信息：客户姓名、年龄、职业、联系方式。

银行标签：存款金额、理财持仓、近期咨询问题。

保险需求：关注领域（医疗 / 养老 / 教育）、可投入预算、顾虑点（如 “怕资金锁死”）。

填写要求：与银行客户经理对接后 1 小时内完成填写，每日下班前核对更新。

产品对比卡（示例）

产品类型

资金门槛

收益特点

保障功能

适配客户

银行定期

1000 元起

固定利息，到期取

无

偏好稳健、短期用款

年金保险

5000 元起

长期复利，到期领

身故保障

长期储蓄、养老 / 教育

重疾保险

2000 元起

无收益，确诊赔

重疾保额

担心大病花钱

协同台账（记录要点）

客户信息：姓名、需求类型、对接日期。

银行配合：客户经理姓名、提供的支持（如 “推荐 2 个客户”“协助促成 1 单”）。

跟进进度：已跟进 / 待跟进、下次跟进时间、待办事项（如 “补充客户健康信息”）。

2.合作保障规则

利益共识：收益分配明确

提前确认：与银行客户经理明确 “每单保险手续费比例”“是否计入银行中间收入”，避免后续分歧。

沟通话术：“这单保险能帮您完成 5000 元中间收入，我也能拿 3000 元佣金，咱们双赢。”

问题闭环：当日沟通机制

问题分类：客户投诉、利益分歧、配合不畅。

处理流程：发现问题→当日联系银行客户经理→共同制定解决方案→24 小时内跟进结果。

3.常见问题解决方案

问题 1：银行客户经理配合度低

原因分析：未看到业务人员的 “辅助价值”，担心影响自身指标。

解决步骤：

主动提出：“我先帮您推荐 2 个存款客户，您看效果。”

兑现承诺：1 周内完成客户推荐，助力银行指标。

提出需求：“客户已经到店，您帮我留意有养老需求的客户，咱们继续配合。”

问题 2：客户签单后退保投诉

原因分析：客户对条款理解不清晰，或受他人影响产生顾虑。

解决步骤：

快速响应：1 小时内与银行客户经理汇合，联系客户。

耐心解释：用 “通俗语言 + 案例” 重讲条款（如 “您担心的资金锁死，其实第 5 年就能取，只是取早了收益少点”）。

灵活处理：客户坚持退保，配合银行完成流程，同步安抚客户情绪，避免投诉升级。

4.3.3 问题 3：银行拒绝联合开展活动

原因分析：银行担心 “活动成本高、效果差”，或觉得 “对自身指标帮助小”。

解决步骤：

提交方案：制定《联合活动方案》，明确 “客户邀约标准（存款 50 万以上）、活动流程（理财讲座 + 保险答疑）、预期效果（预计新增理财 200 万、保险保费 100 万）”。

成本分摊：提出 “保险公司承担活动物料费（如礼品、宣传册）”。

试点推进：“先搞一场小型活动（20 人以内），效果好咱们再定期做。”