《价值共生：ODM实战突围思摩尔国际销售团队训战营》

《价值共生：ODM实战突围思摩尔国际销售团队训战营》

主讲：聂明老师

【课程背景】

思摩尔作为雾化设备ODM龙头（全球市占率超30%，服务英美烟草等巨头），在电子烟行业占据重要地位。然而，随着市场竞争的加剧，事业群销售团队在 ODM 模式下，面临着以下等问题：

竞争对手以价格战侵蚀市场

客户对ODM合作价值认知不足（仅视为代工厂）

销售团队未有效转化技术优势为合作筹码

如何更好地与中小型烟草品牌方合作、应对业务份额冲击的困境

本次课程旨在通过实战训练，提升销售团队在 ODM 业务中的销售技巧和团队协作能力，帮助团队突破困境，提升业务份额。

【课程收益】

战略升级：深入理解 ODM 业务模式，掌握针对中小型烟草品牌方的销售策略。从"卖产品"转向"卖解决方案"，建立技术壁垒导向的销售模型。

战术落地：提升销售团队与客户沟通、产品合作、商业模式合作及产品推广的能力。

协作增效：增强团队成员之间的协作意识，明确各部门在 ODM 业务中的配合要点。

通过实战演练，积累应对市场竞争的实际经验，提高销售业绩

【课程特色】

实战导向：结合思摩尔国际实际业务场景和行业案例，进行沙盘演练和案例研讨，拒绝纯理论灌输。

互动性强：以互动问题引出知识模块，激发学员思考和参与度，营造活跃的学习氛围。

团队协作：通过小组练习，强调团队成员之间的配合，提升整体销售战斗力。

【课程对象】

销售总监（战略层面资源调配）、区域经理（客户分级管理）、客户主管（需求挖掘技巧）

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

开场与课程介绍

互动问题：在当前的 ODM 业务中，大家遇到的最大挑战是什么？

课程目标与流程介绍，建立学习契约。以及如何帮助学员提升相关能力，引发学员兴趣

破局认知，重新定义ODM价值​

互动问题：客户为什么选择我们而不是低价竞争者？

ODM 模式的核心要素：

核心零部件优势

产品竞争性设计能力

与品牌方的合作模式

ODM的价值进化：零部件供应→技术方案设计→市场联合运营

OEM 与 ODM 的区别

ODM 的价值

中小型烟草品牌方的需求特点：

产品差异化需求

成本控制需求

市场推广支持需求

案例拆解+学员互动+小组练习：分组讨论思摩尔国际的核心零部件和产品竞争性设计优势，以及如何向中小型烟草品牌方传达这些优势。

精准制导，中小客户分层开发术​

三类客户画像

创业型

转型中

区域龙头

客户需求四维雷达图

技术痛点

资金压力

上市周期

竞品策略

客户沟通与关系维护技巧

客户沟通的前期准备

有效沟通技巧

客户关系维护策略

案例拆解+学员互动+小组练习：模拟与中小型烟草品牌方的初次沟通场景，运用所学沟通技巧，制定沟通话术。

深度绑定，ODM联合开发策略

产品合作策略：

如何根据客户需求进行产品定制

商业模式合作策略：

与品牌方不同的合作模式：分成模式、买断模式等

不同合作模式的优缺点和适用场景

合作协议的签订要点：

明确双方权利义务

知识产权归属

质量控制等条款

案例拆解+学员互动+小组练习：分组设计针对不同中小型烟草品牌方的产品合作和商业模式合作方案，并进行小组间互评。

产品推广与市场拓展技巧

产品推广渠道选择：

线上渠道（社交媒体、电商平台等）

线下渠道（展会、经销商等）

制定产品推广策略：

明确推广目标

受众群体

推广内容

市场拓展技巧：

如何开拓新市场

挖掘新客户

应对竞争对手的挑战

案例拆解+学员互动+小组练习：制定针对某一中小型烟草品牌方的产品推广和市场拓展计划，包括推广渠道、推广内容和市场拓展步骤。

团队协作与课程总结

互动问题：在 ODM 业务中，各部门应该如何更好地协作？

各部门在 ODM 业务中的职责和配合要点

研发部门提供技术支持

生产部门保障产品质量和交期

客户问题处理痛点解析

竞争对手低价

挖角客户资金紧张

产品上市延期

案例拆解+学员互动+小组练习：针对企业某个客户问题，进行情景角色演练。

训战结合，ODM方案设计PK赛​​

实战任务：为模拟客户"东南亚新兴品牌"设计ODM提案

评估维度：

技术方案匹配度（调用思摩尔现有专利）

商业模式创新性（基础采购+市场分成比例）

资源整合能力（协调研发/法务部门承诺）

小组展示与点评

学员及讲师互评与交流，分享学习心得和实战经验。

总结与互动交流

课程总结与回顾：重点内容回顾与梳理

学员提问与讲师答疑：解答学员在实际操作中遇到的问题和困惑