《打造销冠铁军：销售团队高绩效管理》

《打造销冠铁军：销售团队高绩效管理》

主讲：吴越舟老师

【课程背景】

很多老板、销售管理者搞定客户、订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，销售团队效率不高，打不了硬仗、打不了胜仗，核心是缺乏一套科学、系统的销售管理体系，优秀销售人员能力得不到复制。

1、客户销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，客户成交与回款预测的准确性差，团队承诺的项目或订单不断延期，且理由很充分；

2、不会做老客户经营，不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求（客户经营的最终价值是客户一直愿意向你买单，老客户年年有产出）；

3、不掌握销售团队能力复制（态度/知识/技能）的方法和工具，一旦优秀的销售员离职，将给公司带来不可估量的经济损失；

4、感觉销售团队每天都很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，工作量和动作有效性经不起检核，工作日志流于形式；

5、顶级销售员都是“单打独斗”的高手，一旦被提拔为管理者，却不会带团队，不会做销售管理，导致部门业绩人均贡献低，人员流失率高；

6、团队绩效考核除了合同、收款、收入、利润等财务指标外，不会科学制定影响销售结果的销售过程指标，如有效商机储备数量/金额、关键销售动作等；

7、不掌握B2B/B2G/B2C客户销售的成功路径、方法、工具和实操技巧；

8、公司缺乏一套成体系的、可落地的客户开发与管控体系 … …

【课程收益】

1、掌握一套闭环的销售漏斗科学管理方法；

2、提高销售过程透明化管理，确保销售订单签约时间的可预测；

3、提高商机识别、挖掘与转化能力，建立有效商机管理机制；

4、帮助卓越管理者掌握“六大销售管理重点”以及实操落地技能；

5、帮助管理者快速掌握销售团队能力复制的方法和工具；

6、帮助管理者掌握销售团队绩效方案设计的方法、工具与实操技巧；

7、掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘诀；

8、培养一批既能开发客户又懂团队管理的优秀经理人；

9、建立一套完整的、业绩可持续的销售管理体系；

10、方法论、工具与案例完全基于国内外优秀企业实战总结；

11、讲师普通话标准，授课幽默、感染力强、现场互动热烈。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级渠道管理者，各级销售运营管理者，新晋升管理者，包括：财务序列、人力资源序列和生产序列的中高层管理者。

【课程方式】

全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等

【课程设计模型与思路】

-313055163195【课程大纲】

第一讲：销售职业与技能素养

一、销售职业的基本要求

1、心理素质与历练

2.、知识能力与储备

3.、思考能力与总结

二、销售职业的综合技能

1.、人生追求与期望

2.、职业形象与表现

3.、情商智商与韧商

三、销售职业的综合素养

1.、视野扩展与格局

2.、心理调整能力

3.、团队合作能力

4.、个人学习能力

工具：行业资料库的建立

案例分享： 案例1：某中小企业销售人员的职业规划的最佳实践 案例2：针对销售代表的“十道”最实用面试题 案例3：针对销售管理者的“十道”最实用面试题

第二讲：市场洞察与目标设定一、行业分析与产品规划

1、如何通过企业所在的行业分析，做销售规划？

2、如何通过描述企业的核心产品/服务，做销售规划？

3、如何通过过往三年经营业绩分析，做销售规划？

二、客户洞察与产品规划

1、如何通过3-5个核心市场行业分析，做销售规划？

2、如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做销售规划？

3、如何通过竞争对手分析，做销售规划——差异化竞争策略？

三、管理升级与产品规划

1、如何通过销售组织结构分析，做销售规划？

3、如何通过销售管理问题及解决措施分析，做销售规划？

2、如何通过已有的销售工具分析，做销售规划？

四、团队能力与产品规划

1、如何通过企业销售团队能力考察，做销售规划？

2、如何通过销售团队的能力结构分析，做销售规划？

3、如何通过销售团队提能培训分析，做销售规划？

案例分享：

案例1：某高科技制造企业大客户集中在老板夫妇身上的利与弊

案例2：某中小企业异地设置分公司/办事处的失败教训

第三讲：商机挖局与销售过程

一、如何管理商机挖掘？

新客户/老客户/休眠客户商机挖掘

商机挖掘渠道选择/策略/落地话术

商机储备目标设定(总金额/数量)

商机储备目标完成(时间/验证机制)

商机储备机制(排行榜/绩效奖金)

远期商机多，近期商机少的管理重点？

二、如何有效管理销售过程？

为什么要运用漏斗工具管理销售过程

销售漏斗的定义与阶段划分方法

漏斗不同销售阶段的任务清单与团队分工

漏斗不同销售阶段的成功转化标志

漏斗不同销售阶段转化的平均耗时

不同漏斗销售阶段的工作成果及验证方法

漏斗不同销售阶段转化率管理

案例分享：

案例1：三一重工销售团队商机挖掘方法论

案例2：广州金发科技销售团队的销售漏斗与销售过程管理方法论

第四讲：销售动作与预测管理

一、销售动作的有效性管理

客户拜访的有效性管理

客户需求沟通的有效性管理

客户关系推进的有效性管理

双方高层互动的有效性管理

样板客户参观的有效性管理

邀请客户到公司总部考察的有效性管理

商务报价的有效性管理

二、销售结果的可预测管理

“三大客户角色”的识别与公关

“五个客户关系等级”的识别与转化

顾问型销售与关系型销售的协同技巧

销售结果评估：商机总量x商机转化率

销售合同签订时间的可预测性管理

销售回款时间的可预测性管理

销售收入确认时间的可预测性管理

案例分享：

案例1：华为的销售预测与全过程管理

案例2：某中小企业的销售预测与过程管理方法论

第五讲：销售团队与能力管理

一、销售代表、销售管理者岗位胜任力模型

销售代表“专业知识、岗位技能/能力与职业素养”胜任力解析

销售管理者“专业知识、岗位技能/能力与职业素养”胜任力解析

案例分享：

案例1：某公司各级销售代表岗位胜任力模型及定义

案例2：某公司各级销售管理者岗位胜任力模型及定义

标准销售工具提炼与设计：

——为什么要提炼设计标准销售工具？销售工具的内容与价值分析

公司综合实力话术提炼

客户常见问题百问百答话术提炼

客户分角色问题及答案话术提炼

竞争对手产品对比话术提炼

不同销售漏斗阶段的引导性提问话术提炼

典型应用案例故事提炼

三、销售人员销售工具培训与通关考核

需要大家思考的问题：

为什么说没有经过培训合格的销售员最贵？

为什么让销售团队亲自参与销售工具提炼？

为什么把各级管理者列为培训第一责任人并亲自担任讲师？

案例分享：

案例1：阿里巴巴销售团队员工能力提升案例

案例2：海底捞能力复制与试用期转正案例

拓展训练：能力复制之现场体验式

现场用1-2分钟现场介绍公司综合实力

现场用5-8句话现场介绍某款核心产品功能和亮点

现场用5-8句话现场分析与竞争对手的某款产品优劣势

现场3分钟现场介绍某款核心产品的典型应用案例故事

根据客户不同管理者与技术人员回答对方之常见提问

第六讲：团队激励与薪酬设计

一、销售团队薪酬设计

销售人员薪酬结构设计

不同规模企业销售团队的晋升通道设计

销售人员职级、薪等与业绩指标设计

销售人员绩效奖金方案设计

二、销售团队薪酬激励

如何对销售人员进行目标激励？

如何对销售人员进行职业规划激励？

如何对销售人员进行归属感激励？

如何对销售人员进行特殊待遇激励？

如何对销售人员进行当众认可激励？

如何对销售团队进行激励？

案例分享：

案例1：销售激励-金发科技“个人千万奖金”奖励

案例2：团队激励-小米的当众认可及管理者晋升制造惊喜

第七讲：团队激励与绩效设计

一、销售团队绩效管理的误区

为什么销售管理者总抱怨员工工作效率低？

为什么HR的绩效方案在销售部门推不下去？

为什么销售部门管理者抵制做绩效管理？

HR部门绩效管理的职责是什么？

各级销售管理者的绩效管理职责是什么？

销售团队绩效管理的“十大”误区

二、几种常用的绩效管理工具在销售团队应用

BSC、OKR、MBO、KPI、360度、KPA绩效工具优缺点分析及应用

绩效管理如何落实到最小的销售部门与个人？

销售人员绩效指标的SMART原则？

如何对销售人员进行绩效面谈、反馈及改进？

三、试用期销售代表和管理者的绩效设计

示例1：试用期销售代表的绩效方案设计

示例2：试用期销售管理者的绩效方案设计

四、非试用期销售代表和管理者的绩效方案设计

示例1：非试用期销售代表的绩效方案设计

示例2：非试用期销售管理者的绩效方案设计

案例分享：

案例1：某上海主板上市公司销售团队绩效管理方案分享

案例2：某深圳创业板上市公司售团队绩效管理方案分享

现场拓展练习、分组呈现、老师点评：

拓展1：OKR工具在销售团队的使用及落地

拓展2：销售团队绩效方案设计及落地

第八讲：销售团队与职业修炼

一、从哪“四个方面”有效解决销售团队的“狼性”问题？

二、如何用好“五种类型”的销售人员？

第一种类型：如何用好高谈阔论、夸夸其谈型的销售人员？

第二种类型：如何用好敢打敢冲、鲁莽冲动型的销售人员？

第三种类型：如何激发并用好消极被动型的销售人员？

第四种类型，如何激发并用好懒散型的销售人员？

第五种类型：如何用好业绩好但不服管型的销售人员？

三、 HYPERLINK "https://www.baidu.com/link?url=f6Fuq5GWSeU55BppRrcgkRQ7e-Nj4EjmPA4fxLcksEaB-_tKnSDO-P0JkeiwRjs9JfPjAaSew2pHCjvxrEPyqvMh0MUBJBTb2RxtTCVKJHq&wd=&eqid=e2d3a08c0001b0870000000661176489" TopSales（顶级销售员）的“十项”修炼”和“六大”特征？

四、业绩不佳的销售员需要做的“十二个”自我反省？

五、销售管理者应扮演的“六大”角色？

六、各级销售管理者在“管人”和“做事”上投入的时间分配？

（课程总结、答疑、后续作业安排）