《AI赋能大客户销售与谈判致胜之道》

《AI赋能大客户销售与谈判致胜之道》

主讲：吴越舟老师

【课程背景】

在全球数字化浪潮的推动下，人工智能（AI）正以前所未有的速度渗透到各行各业，深刻地改变着商业格局和运作模式。尤其在大客户销售与商务谈判领域，AI技术的应用展现出巨大的潜力，能够显著提升销售效率、优化谈判策略、增强客户洞察，并最终实现销售业绩的突破性增长。本课程应运而生，旨在帮助企业销售团队和商务谈判人员深入理解AI赋能的核心理念与实践方法。通过系统学习，学员将掌握如何利用AI工具进行市场分析、客户画像构建、谈判策略制定、风险预警以及客户关系维护等关键环节的操作与应用。课程内容涵盖宏观趋势研判、微观用户洞察、谈判技巧提升、沟通策略优化等多个维度，并结合丰富的案例分析和实战演练，确保学员能够将所学知识快速应用于实际工作中，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多大客户，实现商务谈判的最终胜利。本课程不仅关注AI技术本身，更强调人与AI的协同作用，旨在培养具备AI思维和应用能力的复合型销售与谈判人才，助力企业构建智能化、高效化的大客户销售与商务谈判体系。

【课程收益】

1、掌握AI赋能大客户销售的核心理念与方法：深入理解AI在销售流程中的应用场景和价值，掌握利用AI提升销售效率和效果的关键策略。

2、提升基于AI的客户洞察与需求分析能力：学会运用AI工具进行客户数据分析、画像构建和需求预测，实现精准营销和个性化服务。

3、掌握AI辅助的商务谈判策略制定与执行技巧：了解如何利用AI分析谈判对手、预测谈判走向、优化谈判方案，提高谈判成功率和达成双赢。

4、熟悉并应用多种AI驱动的销售与谈判实战工具：掌握一系列实用的AI模型、框架和Excel表单，能够将其灵活应用于日常销售和谈判工作中，提升工作效率和专业性。

5、培养面向未来的智能化销售与谈判思维：树立人机协同的理念，具备持续学习和适应AI技术发展的能力，为企业构建更具竞争力的销售与谈判团队。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

总经理、企业高管、部门总监、部门经理、营销总监、销售经理等

【课程方式】

全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等

【课程大纲】

第一讲：AI赋能销售职业全新认知

小节一：AI驱动职业变革

1、智能分析辅助决策

2、数据洞察优化流程

3、人机协作成为常态

小节二：AI赋能技能再升级

1、精准客户画像构建

2、自动化销售工具应用

3、虚拟互动沟通强化

小节三：AI引领素养新发展

1、数字化思维成关键

2、敏捷学习适应变化

3、跨界合作能力增强

案例及现场讨论：

案例1：某企业利用AI工具提升销售团队效率的实践案例

讨论2：AI时代，销售人员的核心价值是什么？

落地工具：

工具1：AI销售技能评估模型

工具2：销售人员AI能力提升计划表

第二讲：AI驱动知识储备精准控场

小节一：AI赋能知识高效获取

1、智能搜索洞察市场

2、数据分析解读财报

3、AI助力调研提效

小节二：AI辅助现场精准控场

1、智能识别客户信号

2、AI辅助提问引导

3、数据支撑有效倾听

三、AI助力表达沟通优化

1、智能生成沟通话术

2、AI分析客户反馈

3、个性化赞美技巧

案例及现场讨论：

案例1：某企业利用AI进行客户知识图谱构建与应用案例

讨论2：如何利用AI提升销售控场能力和客户信任度？

落地工具：

工具1：AI辅助知识库构建模板

工具2：客户沟通AI辅助分析工具

第三讲：AI辅助问题梳理助力谈判

小节一：AI赋能谈判前问题洞察

1、智能分析问题要素

2、AI预测目标决策者

3、数据对比需求利益

二、AI助力谈判策略智能规划

1、AI评估双方优劣势

2、智能生成可行提议

3、数据匹配权威标准

三、AI优化谈判准备环节考量

1、AI预测时间节点影响

2、数据分析地点选择策略

3、智能匹配关键人物信息

案例及现场讨论：

案例1：某企业利用AI进行谈判对手分析与策略制定的案例

讨论2：AI能否完全替代人工进行商务谈判的谋划？

落地工具：

工具1：AI辅助谈判问题清单模板

工具2：谈判策略AI智能生成器

第四讲：AI优化商务礼仪促进交流

小节一：AI指导着装与基本礼仪

1、AI推荐商务着装搭配

2、智能提醒名片交换细节

3、AI助手提示会议礼仪

小节二：AI辅助语言运用与沟通

1、AI识别弹性模糊语言

2、智能预警威胁劝诱信息

3、AI润色幽默诙谐表达

小节三：AI赋能交流技巧与说服

1、AI分析倾听要点反馈

2、智能推荐说服策略组合

3、AI识别处理异议话术

案例及现场讨论：

案例1：某企业利用AI进行商务礼仪培训与提升的案例

讨论2：在商务交往中，AI如何更好地辅助人类进行有效沟通？

落地工具：

工具1：AI商务沟通礼仪检查清单

工具2：AI辅助沟通话术生成与优化工具

第五讲：AI赋能商务谈判开局策略

小节一：AI助力谈判开场技巧提升

1、AI分析客户偏好营造氛围

2、智能匹配话题建立关系

3、AI辅助聆听关键信息

二、AI驱动谈判策略智能应对

1、AI预测期望值设定起点

2、智能评估首次还价空间

3、AI预警对抗性谈判风险

三、AI赋能谈判技巧与双赢

1、AI分析沉默时机与影响

2、智能挖掘共同利益契合点

3、AI评估让步策略与底线

案例及现场讨论：

案例1：某企业利用AI分析客户画像实现精准开局的案例

讨论2：AI在谈判开局阶段，如何帮助我们更好地掌握主动权？

落地工具：

工具1：AI辅助谈判开局策略规划表

工具2：客户关系AI智能分析报告

第六讲：AI驱动商务谈判中场策略

小节一：AI助力谈判策略识别与应对

1、AI识别“红白脸”策略

2、智能推荐应对策略组合

3、AI模拟“虚设领导”场景

小节二：AI赋能谈判过程影响技巧

1、AI引导对方暴露目标

2、智能评估让步时机与幅度

3、AI分析无决策权对手应对

小节三：AI优化谈判进展与解决

1、AI评估折中方案风险

2、智能分析僵局突破点

3、AI预测时间压力影响

案例及现场讨论：

案例1：某企业利用AI进行谈判对手策略分析并成功应对的案例

讨论2：如何利用AI分析谈判对手的心理，更好地运用“红白脸”策略？

落地工具：

工具1：AI谈判中场策略分析工具

工具2：僵局化解AI辅助决策模型

第七讲：AI赋能商务谈判收场策略

小节一：AI助力收场关键因素把控

1、AI评估收场四要素影响

2、智能聚焦核心问题

3、AI预测僵局扭转方案

小节二：AI辅助收场心理管理与承诺

1、AI分析收场阶段心理变化

2、智能引导获取对方承诺

3、AI提示庆祝与风险规避

小节三：AI优化收场沟通与结果处理

1、AI分析不同收场方式利弊

2、智能预测谈判结果类型

3、AI辅助合同条款审查

案例及现场讨论

案例1：某企业利用AI进行谈判收场策略分析并达成双赢的案例

讨论2：在谈判收场阶段，如何利用AI更好地维护双方关系并确保承诺落实？

落地工具：

工具1：AI谈判收场关键要素检查表

工具2：合同条款AI智能审查工具

第八讲：AI辅助结尾决策有理有节

小节一：AI优化结尾与引导技巧

1、AI分析引导三部曲效果

2、智能规划让步节奏

3、AI提醒收款关键节点

小节二：AI助力谈判与签约事项

1、AI分析搭配条款策略

2、智能评估制式合同风险

3、AI提示签约注意事项

小节三：AI赋能谈判与后续维护

1、AI分析客户服务需求

2、智能预测回款风险

案例及现场讨论：

案例1：某企业利用AI进行客户全生命周期管理的案例

讨论2：谈判结束后，如何利用AI进行有效的客户关系维护和价值挖掘？

落地工具：

工具1：AI辅助项目进程风险分析表

（课程总结及后续作业安排）