《大客户营销模式、策略与战法》

《大客户营销模式、策略与战法》主讲：吴越舟老师

【课程背景】1、世界与中国市场正在发生巨大变化，所有企业都面临着前所未的挑战；

2、营销唯一尊严是成果，短期财务指标，中期核心能力，长期良性生态；

3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰价值客户群，聚焦战略大客户；

4、突破战略大客户，企业必须提升自身产业视野与格局，注重市场布局；

5、突破战略大客户，团队必须持续变化策略组合，迭代新战法与战术；

6、突破战略大客户，个人必须持续树立奋斗理念，修炼职业技能与素养。

【课程收益】

1、大客户布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦；

2、大客户策略，在非对称性的客户与竞争体系中，实施饱和攻击策略与战法；

3、大项目技能，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线技能与职业素养。

【课程课时】

2天（6小时/天）

【课程对象】

营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等

【课程形式】

全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等

【课程模型】

89535170180【课程大纲】

第一讲：战略大客户营销有何误区？

一、战略大客户的价值

1、价值：客户、大客户与战略大客户

2、时空：战略大客户的综合价值

3、系统：企业战略与营销成长机会

二、经营大客户的误区与困惑

1、方向不清：产业生态位与战略增长的路径不明

2、模式陈旧：受行业封闭性与惯性所限

3、策略老化：传统的策略与经验效率在递减

4、技能低下：销售技能亟待更新与综合素质低下

5、协同低效：产研销人财等各职能部门协同效率低

三、战略大客户营销：道-局-术

1、成果是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续

2、道：战略视野与布局：基于眼界与穿越时空局限

3、局：策略组合与创新：基于经验与超越见识局限

4、术：战法成效与迭代：基于实践与跨越现实局限

案例：国内著名企业的战略大客户营销实战案例

第二讲：模式策略如何升级与创新？

一、 世界经验与中国实践：经营大客户

1、先发与后发优势企业：苹果、BM，丰田

2、中国30多年典型企业：华为，美的，海尔

3、中国20多年典型企业： 京东、阿里、汇川

4、中国10多年互联网新秀：字节，小米，美团

二、 战略营销模式升级

1、外部升级：优质产品--->解决方案—>经营客户

2、内部升级：优化交易--->高效协同--->智能运营

3、整体升级：优化价值链-->平台战略--->生态战略

三、营销策略组合与创新

1、客户关系体系、策略与实践

2、技术方案体系、策略与实践

3、服务交付体系、策略与实践

4、项目方案体系、策略与实践

案例：上百家中小企业咨询辅导经验的案例总结

第三讲：市场洞察后如何整体布局？

一、市场调研与透视

1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感

2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性

3、综合性方式：技能---实践---体系

二、行业市场特点与研究

1、行业市场周期与结构研究

2、行业消费、客户与商业模式演变研究

3、行业技术、产品演进研究

三、市场整体布局与聚焦

1、多维度方法论：行业、客户、竞争与产品

2、周期性方法论：大周期、中周期与小周期

3、收放性方法论：扩展是为了聚焦，聚焦，再聚焦

案例：国内著名企业的市场洞察与布局咨询案例

第四讲：客户关系与策略如何管理？

一、客户分类与战略大客户

1、客户分类是战略价值：“略”最难，但必须做到

2、客户分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力与组织力

3、规划年度战略大客户：结合企业中期市场规划

二、客户关系分类与策略

1、关键客户关系与策略

2、普遍客户关系与策略

3、组织客户关系与策略

三、关系策略的量化与深化

1、接受认可度与活动参与度

2、信息传递度与日常指导度

3、项目支持度与竞争偏向度

案例：汇川技术的战略大客户战略案例与实践

第五讲：竞争策略该如何满足客户？

一、客户需求透视

1、需求的冰山理论与实践

2、客户需求体系把控：点-线-面-体

3、三种需求把控策略：清晰、模糊，不知解

二、客户的权力链与痛点链

1、客户体系的权力链分析

2、客户需求的痛苦链分析

3、业务价值框架（BVF）模型的分析与应用

三、竞争策略与组合

1、看清格局：竞争分析框架与聚焦第一友商

2、核心策略：扬长避短与进退有度

3、相关策略：正面与侧面、先发与后发，搅局与分之

案例：万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析

第六讲：如何提高拜访与沟通效率？

一、心态与约见

1、职业精神与商业心态

2、你的形象价值百万

3、初次约见的基本功

二、高效沟通的五项内功

1、看：一切信息从观察开始

2、问：沟通中最伟大、最神奇的方式

3、听：此处无声胜有声

4、说：场景、心情与思维的匹配

5、赞：沟通的助推器与润滑油

三、在舒服的场景中了解客户

1、了解客户需求的六小问

2、引导客户需求的五连问：探索、问题、后果、价值与确认

3、沟通中如何让客户舒服技巧

案例：典型场景与客户沟通的语言分析

第七讲：如何智慧引导与高层突破？

一、方案的智慧引导

1、介绍产品易犯的六个错误

2、产品介绍：入理入情入心

3、销售顾问的演讲实战要点

二、优雅处理客户的异议

1、处理客户三种典型异议的方法

2、如何轻松应对客户说“价格贵”

3、化解客户与竞争各类矛盾的方法

三、突破高层的策略与技巧

1、必须攻占的制高点：战略大客户高层

2、如何才能攻到高层：策略的立体性与节奏感

3、与高层交流必杀技：务虚与务实的切换

案例：突破十大行业领军企业的共同点总结

第八讲：怎样临门一脚与修炼素养？

一、谈判最关键的绝杀技

1、谈判的最高境界：高真诚与高技巧的融合

2、谈判的客户洞察：识破可能的十大谎言

3、谈判的十大技巧：

二、临门一脚的技能

1、临门一脚是一种心理战

2、推动客户快速成交的五种方法

3、成交前的锦上添花的艺术

三、战略大客户销售高手的素养修炼

1、精神条件：志向与价值观取向

2、职业素养：责任与能力

3、修炼特质：终身学习与终身奋斗

案例：自身工作37年经历的总结、职业启示与人生思考

辅导过的上百位企业家、高管与知识工作者的案例实践结论：三度空间，保持业绩增长

道：战略突破，扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野

局：策略突破，切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因

术：战法突破，在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼