《销售技能1：客户拜访与有效沟通》

《销售技能1：客户拜访与有效沟通》

主讲：吴越舟老师

【课程背景】1、世界与中国市场正在发生巨大变化，所有企业都面临着前所未的营销挑战；

2、营销唯一尊严是成果，短期财务指标，中期核心能力，构建长期良性生态；

3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰价值客户群，聚焦高价值与增量客户；

4、拜访技能，初步市场调研是关键，现场把控客户关系需要逐渐暖场技巧

5、沟通技能，看、问、听、说、赞是有效沟通的基本功，把控结构与节奏

【课程收益】

1、学会制定整体拜访客户计划，每月与每周进行反思与总结，逐步提升拜访效率；

2、学会拜访的几步曲，把控好现场的暖场、破冰、寒暄、询问、赞美与分享的步骤

3、以老带新，打造团队，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线技能与职业素养。

【课程课时】

2天（6小时/天）

【课程对象】

营销总监、职能部门总监，大区经理、全体骨干销售人员与服务人员等

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等

【课程大纲】

第一讲：顾问式营销模式有何误区？

一、方案式与顾问式营销的价值

1、价值：客户、大客户与战略大客户

2、时空：战略大客户的综合价值

3、系统：企业战略与营销成长机会

二、市场调研与透视

1、小数据方式：现场直觉；市场质感，术与经验，汗水与灵感

2、大数据方式：背景资料---思考与分析---marketing习性

3、综合性方式：技能---实践---体系

三、行业市场特点与研究

1、行业市场周期与结构研究

2、行业消费、客户与商业模式演变研究

3、行业技术、产品演进研究

案例：国内著名企业的战略大客户营销实战案例

第二讲：如何提高拜访与沟通效率？

一、心态与约见

1、职业精神与商业心态

2、你的形象价值百万

3、初次约见的基本功

二、高效沟通的五项内功

1、看：一切信息从观察开始

2、问：沟通中最伟大、最神奇的方式

3、听：此处无声胜有声

4、说：场景、心情与思维的匹配

5、赞：沟通的助推器与润滑油

三、在舒服的场景中了解客户

1、了解客户需求的六小问

2、引导客户需求的五连问：探索、问题、后果、价值与确认

3、沟通中如何让客户舒服技巧

案例：典型场景与客户沟通的语言分析

第三讲：销售人员如何才能破冰哪？

一、为什么破冰很重要

1、首因效应

2、奠定信任基调

二、破冰的看、听、说、笑、动

1、看的技巧：观察客户

2、听的技巧：拉近与客户的关系

3、说的技巧：让客户喜欢你

4、笑的技巧：贴近客户的心

5、动的技巧：抓住客户的心

三、五种破冰的技巧

1、问候式破冰

2、聊天式破冰

3、赞美式破冰

4、应变式破冰

5、拉近关系式破冰

案例：不同场景下破冰技巧

第四讲：客户需求如何有效挖掘哪？

一、客户需求透视

1、需求的冰山理论与实践

2、客户需求体系把控：点-线-面-体

3、三种需求把控策略：清晰、模糊、不知解

二、客户的权力链与痛点链

1、客户体系的权力链分析

2、客户需求的痛苦链分析

3、业务价值框架（BVF）模型的分析与应用

三、竞争策略与组合

1、看清格局：竞争分析框架与聚焦第一友商

2、核心策略：扬长避短与进退有度

3、相关策略：正面与侧面、先发与后发，搅局与分之

案例：万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析第五讲：如何做深做透客情关系哪？

一、客户分类与战略大客户

1、客户分类是战略价值：“略”最难，但必须做到

2、客户分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力与组织力

3、规划年度战略大客户：结合企业中期市场规划

二、客户关系分类与策略

1、关键客户关系与策略

2、普遍客户关系与策略

3、组织客户关系与策略

三、关系策略的量化与深化

1、接受认可度与活动参与度

2、信息传递度与日常指导度

3、项目支持度与竞争偏向度

案例：汇川技术的战略大客户战略案例与实践

第六讲：产品价值如何有效输出哪？

一、方案价值的有效输出

1、介绍产品易犯的六个错误

2、产品介绍：入理入情入心

3、销售顾问的演讲实战要点

二、优雅处理客户的异议

1、处理客户三种典型异议的方法

2、如何轻松应对客户说“价格贵”

3、化解客户与竞争各类矛盾的方法

三、塑造产品价值

1、展示客户想要的结果

2、为产品注入额外附加价值

3、证明产品的价值远远超过价格

案例：某品牌的产品价值塑造

第七讲：如何才能智慧引导客户哪？

一、FABE自我引导法

1、F（Feature）特点分析

2、A（Advantages）优势阐述

3、B（Benefits）利益呈现

4、E（Evidence）证据案例

二、ACE对比引导法

1、A（Accept）接受（心理+意识）

2、C（Compare）比较（同类+相关）

3、E（Enhance）提升（创意+创新）

三、CPR异议引导法

1、C（Clarify）澄清（事实）

2、P（Paraphrase）复述（关键）

3、R（Resolve）解决（方案）

案例1：客户不清楚产品特性时——FABE引导法

案例2：客户说产品不如竞争对手时——ACE引导法

案例3：客户说产品不好时——CPR引导法第八讲：怎样临门一脚与修炼素养？

一、谈判最关键的绝杀技

1、谈判的最高境界：高真诚与高技巧的融合

2、谈判的客户洞察：识破可能的十大谎言

3、谈判的十大技巧：

二、临门一脚的技能

1、临门一脚是一种心理战

2、推动客户快速成交的五种方法

3、成交前的锦上添花的艺术

三、 销售高手的素养修炼

1、精神条件：志向与价值观取向

2、职业素养：责任与能力

3、修炼特质：终身学习与终身奋斗

案例：自身工作37年经历的总结、职业启示与人生思考

辅导过的上百位企业家、高管与知识工作者的案例实践