《销售技能2：谈单与成交技巧》

《销售技能2：谈单与成交技巧》

主讲：吴越舟老师

【课程背景】谈单过程是一个基于客户的系统工程，是一种心理过程，这是职业性销售员基本功；

谈单需要对行业、市场、客户、竞争有一个了解的过程，只有勤奋才能做好准备；

谈单需要读心术，攻心术，把控客户心理是一个实践过程，只有在实践中逐渐掌握；

谈单的最后一步是临门一脚，能否快速成交，这也是考验销售员综合能力的关键环节。

谈单要熟悉谈单策略和技巧，才能实现好的成交结果，同时让客户感觉到收获了价值。

掌握谈单与成交技巧不仅有助于提升销售业绩，还能增强客户满意度，促进长期合作。

【课程收益】

1、掌握谈单流程：明确谈单的步骤与要素，时刻保持自身的全局观非常重要。

2、提升成交技巧：学会针对不同情境和客户类型，一客一策，灵活应用成交策略。

3、增强客户体验：通过与客户建立良好的关系，技巧性谈单，让客户感觉物超所值。

【课程课时】

2天（6小时/天）

【课程对象】

大区经理、区域经理、销售经理、全体骨干销售人员等

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等

【课程大纲】

第一讲：谈单有哪几个步骤和要素？

一、谈单要诀

1、谈单要有全局观

2、谈单的三个步骤：开局、中局、残局

3、谈单的两个要素：成交、让客户感觉价值

二、不同类型客户的谈单策略

1、技术型客户的策略

2、老板型客户的策略

3、犹豫型客户的策略

4、落地型客户的策略

三、优雅处理客户的异议

1、处理客户三种典型异议的方法

2、如何轻松应对客户说“价格贵”

3、化解客户与竞争各类矛盾的方法

案例分析，1千万订单的谈判过程

第二讲：谈单有哪些技巧和关键点？

谈单的常用策略

客户行业与历史背景分析策略

客户历史与核心痛点针对策略

基于主要竞争对手的策略

基于我方产品优势的策略

谈单的常用技巧

1、破解假的预算和最后通牒

2、先斩后奏，适当的时候短期内拒绝沟通

3、提供假消息（做局），拉低期望值

二、谈单中的几个关键点

1、时间关键点

2、信息关键点

3、原则和态度

4、忽视沉没成本，保持理性

案例分析：汽车行业大型客户的谈单实践

第三讲：客户的前期顾虑如何打消？

一、洞察客户的需求结构

1、基于企业的整体需求与历史诉求

2、基于客户各职能部门的矛盾需求平衡

3、基于关键人的个人需求与爱好满足

二、客户关系聚焦策略：转移决定权

1、两个关键角色：影响者、决策者

2、谈单时是影响者，赢单时要跟决策者谈

3、提出交换条件、促进成交

三、关键信息验证策略：打配合电话

1、提前与领导商量成交底线

2、电话描述谈单的情况，向领导申请条件

3、领导拒绝请求，并给出充分的理由

4、再次争取，让客户觉得你跟他在一条战线上

5、迅速进入签单阶段

案例分析：新能源行业领军客户的立体公关

第四讲：客户要求多方比价怎么办?

比客户更了解客户自身

客户顾问的整体信息分析

客户利益主体的博弈平衡

客户关键人的权力结构平衡

比客户更了解竞争对手

1、准备多套方案，提高成交概率

2、打包产品形成套餐：特定产品给出超低价

3、竞品杀手锏：收集竞争对手信息，知已知彼

三、满足客户需求与攻击竞争弱点

1、满足客户的短期与长期需求

2、满足客户的局部与整体需求

3、攻击竞争方法论：影射方法、引述法，暗示法

案例分析：手机领军企业的战略联盟方法与实践

第五讲：客户强势如何扭转主动权?

一、掌握主动权

1、地点：尽量把客户邀约到自己的地盘。

2、信息：收集更多产品和客户信息。

3、让客户习惯服从二、不要让对方起草合同

1、形成谈单备忘录，还可以让客户签字，避免扯皮

2、按照对己有利的方式注明条款，尤其是没谈到的细节

3、如果对方起草合同，不要当场签单

案例分析：家电行业领军企业的谈判案例

第六讲：如何让客户尽快决定成交?

一、引导客户成交的方法

1、FABE自我引导法

2、ACE对比引导法

3、CPR异议引导法

二、捕捉成交信号

1、口头信号

2、行为信号

三、快速成交法

1、交易选择法

2、即时优势法

3、附加利益法

4、附加订单法

5、以退为进法

案例分析，大型复杂客户一般的成交过程经验

第七讲：成交前后要注意哪些事项？

一、成交前切忌画蛇添足

1、以静制动，观察、判断

2、控制欲望，不敢要求成交

3、顺其思考，顺水推舟法

二、成交后锦上添花

1、智慧感谢，客户的决策

2、处理权力的方向感与平衡感

3、讨论下一步计划和细节

案例分析：汇川技术的战略订单的谈判过程

第八讲：如何结束谈单并扩大销售？

一、以让步的姿态结束谈单

1、让步要提出交换条件

2、让步的幅度要一次比一次小

3、巧用“峰终效应”结束谈单

二、扩大战果

1、利用人性的认知偏差：相信自己做了正确的选择

2、在成交后交叉销售

3、要求转介绍

案例分析：万华化工的典型成交案例