《销售技能4：顾问式销售与流程》

《销售技能4：顾问式销售与流程》

主讲：吴越舟老师

【课程背景】痛点1、不会做客户洞察与选择，钱花 的不少，但营销方案基本无效；

痛点2、员工只关心自己负责领域的一亩三分地，导致客户需求遗漏技术复杂性行业客

户，存在需求复杂性，如何有效的透视与把控复杂性哪；

痛点3、我方的解决方案不能满足客户需求，交付时问题层出不穷；

痛点4、对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求；

痛点5、基层组织作战能力与方式陈旧，无法适应新业务、新市场对营销体系要求；

痛点6、销售线索多，转化却很少，交付满意度低没有构建起立体的安全客户关系，且行且危险；

痛点7、部门墙厚重，销售的经历耗在内部协同的抢功黑洞里，没有精力去打仗；

如果您的企业正在为方案式客户突破力不足等问题而苦恼，国内资深营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解顾问式营销的演绎，帮您破解心中的企业“方案式营销”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！

【课程收益】

1、营销新视野，战略价值客户的需求、运营与经营的复杂性如何应对；

2、策略新战法，方案式营销的整体策略组合，并在实践中持续创新的系统方法论；

3、呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动；

4、了解顾问式营销的业务模式，把控住客户的商务、技术与运营的痛点；

5、了解顾问式营销的策略流程，客户需求的需要策略的组合不断创新；

6、了解顾问式营销的团队激励机制，将企业文化、团队与个人激励融为一体。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等

【课程大纲】

第一讲：顾问式营销模式价值几何？

一、顾问式营销模式的中国实践

企业从0到1：边缘游击模式

企业从1到10：农村运动模式

企业从10到100：国内城市模式

企业从100到1000：全球扩展模式

二、顾问式营销模式的“现代价值”

中国最流行的商业模式“阿米巴”

中国崛起与华为实践

被低估的“顾问式营销“及其”时代价值“

三、顾问式营销模式的“中国应用”

“顾问式营销”在TOC业务中应用“顾问式营销”在TOB业务中应用

“顾问式营销”在TOG业务中应用

“顾问式营销”在互联网业务中应用

案例：咨询客户中的“顾问式营销”应用于实践

第二讲：顾问式营销如何协同作战？

一、最具进攻性与协同性的销售模式

顾问式营销的三个角色

顾问式营销典型的高效工作场景

顾问式营销是流程型组织在客户端的呈现

二、顾问式营销模式的演进

华为的第一个顾问式营销团队

顾问式营销的试点运行

LTC流程是保障顾问式营销运作的关键

三、团队协同作战，共享利益

顾问式营销的奖励协同

顾问式营销的项目协同组织

顾问式营销的互动要求

案例：华为苏丹代表处的一次从失败到成功的项目投标

第三讲：顾问式营销如何实现三位一体？

客户经理的职责不仅仅是卖产品

客户经理的岗位认知

客户经理最核心的四大价值

客户经理必须扮演的四类角色

方案经理5P模型打造差异化竞争力

产品解决方案的重要性

方案经理核心职能图

方案经理的客户价值呈现

交付经理的HEROS角色认知

交付的知易行难现象

交付经理存在的自我认知偏差

交付经理的五种角色

案例：华为广西移动智能网招标项目

第四讲：前期：如何从线索到机会？

销售线索从哪里来

线索归根结底指向客户的痛点

客户管理三大法则

扩大线索的来源和提升线索质量

如何把线索转化为机会点

以管理项目的思路来管理线索

引导客户从发现问题到承认痛点

用错位验证法验证线索真实性

机会点管理，变不确定为确定

了解客户的投资结构

预算引导前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕

引导客户使用融资或者其他商业模式

通过高层面的沟通和交流，着眼企业未来发展前景

案例1：华为向沃达丰提供“SingleRAN”的解决方案及第四代基站

案例2：华为向墨西哥电信提供CDMA450农村广覆盖通信解决方案

第五讲：中期：如何从合同到成交？

80%的结果在发标前就已经决定了

客户为什么选择你

找对人，说上话，办成事

销售更是方案的竞争

高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控

按业务领域分类进行专业评审

拉通各领域进行综合评审

科学决策、高效决策

风险管控：流程遵从、定期检查

成交并不意味着销售工作的结束

交付经理在售前阶段就要接入项目的销售工作

在项目具体实施和交接中，顾问式营销团队要与交付项目组并肩作战

必要时还需要建立从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织

高质量的交付与服务，还需要现代化信息系统的支撑和驱动

案例：华为向中国移动A省公司提供设备快速建网运营的整体解决方案

第六讲：后期：如何从订单到交付？

如何提升交付质量

合同执行难的现象

合同执行阶段的六大管理流程

管理交付的可视化

客户满意度管理是底线

VOC管理法的定义

多渠道获取客户声音

客户声音的分发与处理

形成客户声音的闭环，提升客户感知

如何提升客户满意度

案例1：华为C&C08交换机的更新优化

案例2：华为通过建议加快中东某国S运营商的货物清关

第七讲：如何有效考核激励团队哪？

一、组织激励与个人激励

销售人员的素质模型

顾问式营销人员的分层分级管理（任职资格体系）

顾问式营销销售团队的组织设计

顾问式营销团队的组织形态

二、激励机制与考核方案

顾问式营销的考核维度

顾问式营销考核激励办法

顾问式营销利益机制与经营机制

三、决策和授权机制

华为LTC流程的五个决策方面

顾问式营销销售授权的完整流程

顾问式营销销售分层级决策

案例：顾问式营销人员个人绩效考核PBC示例

第八讲：如何打造高效组织与文化？

顾问式营销销售法，你也能学会

顾问式营销销售是可复制的

确保顾问式营销销售法效果的6个前提

员工思维层面的认知升级

人在一起只是团伙，心在一起才是团队

塑造顾问式营销模式的文化基础

“以客户为中心”的价值导向

实现“1+1+1＞3”的协同价值导向

没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升

LTC流程与顾问式营销销售团队之间的关系

企业复制LTC流程的核心思路

从“以客户为中心”价值观生发出的战略系统

数字化变革，让系统为人赋能

无边界无时空限制的数字化营销

全在线的数字化交易

深层次管控风险的数字化采购与供应

即时交流的数字化办公

案例：华为的数字化转型