《招投标全流程管控与核心技能提升》

《招投标全流程管控与核心技能提升》

主讲：吴越舟老师

【课程背景】

在当前的经济环境下，工业品企业的市场竞争越来越多地通过招投标形式来展开。一个完整的招投标流程，从前期的项目立项，到中期的招标、开标、评标、定标，再到最后的合同签订，环环相扣，每一个环节都充满了挑战和不确定性。 许多企业的投标人员虽然身处其中，但往往对流程的全貌和各个阶段的核心要点“回答不全” ，导致在实际操作中频频失误，或因细节疏忽而错失良机。本课程旨在解决这一痛点，将整个招投标过程分解为六个核心阶段，系统讲解每个阶段的工作目标、关键任务、操作要领和把控方法。 课程将从招标方的视角出发，帮助投标企业更好地理解采购方的运作逻辑，同时聚焦于提升投标人员在各个环节的实战技能，如标书编写、现场讲标、谈判沟通等。通过大量的现场摹拟演练和案例分享 ，本课程致力于将理论知识转化为学员的肌肉记忆，帮助他们掌握从项目启动到合同签订的全流程精细化管控能力，提升工作效率和投标成功率，成为招投标领域的专业人才。

【课程收益】

1、系统掌握流程：全面理解从立项到合同签订的招投标六大阶段 ，清晰了解各阶段的内在逻辑和相互关系，形成完整的流程化工作思维。

2、精通标书编写：掌握高质量招标文件的核心要素与编写依据 ，学习如何精准响应招标要求，突出自身优势，避免常见“硬伤”导致废标 。

3、提升实操技能：通过现场摹拟开标、讲标、评标等环节的演练 ，显著提升在关键节点上的组织协调、表达沟通和应变能力。

4、增强风险意识：明确各阶段可能存在的风险点 ，学习并掌握相应的防范措施和应对策略，提高项目运作的安全性。

5、强化谈判能力：学习商务谈判的核心技巧 ，掌握在合同谈判中围绕付款方式、技术条款等关键问题进行博弈的方法，为企业争取最大利益。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

企业高管、采购总监、营销总监、采购经理、营销经理、业务骨干等

【课程方式】

全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等

【课程大纲】

第一讲：六大阶段与全局掌控

第一节：宏观认知与流程概览

1、招投标的基本模式与发展趋势

2、完整招投标流程的七个环节

3、从招标方视角看六大核心阶段

第二节：六大阶段的核心目标

1、立项：接受任务，开始行动

2、招标：明确标准，广泛选择

3、开标与评标：初选准入，科学把关

第三节：六大阶段的相互关系

1、前一阶段是后一阶段的基础

2、流程的严谨性与不可逆性

3、各阶段的成果与交付物

案例讨论及落地工具

案例1：某大型项目中，因某一阶段工作失误导致整个投标失败的复盘分析。

讨论2：就招标的六个阶段，小组讨论并列出各自认为的工作难点或困惑。

工具3：招投标全流程（六阶段）关键任务与交付物清单（Excel表）。

第二讲：立项策划与招标准备

第一节：项目启动与团队组建

1、立项审批信息的解读

2、组成专业的招标项目组

3、明确项目经理及成员分工 

第二节：市场调研与信息搜集

1、项目针对性的信息搜集

2、关键的市场调研活动

3、技术、商务、财务、法律人员的协同 

第三节：投标计划书的撰写

1、明确项目的背景与范围

2、规划时间安排与阶段成果

3、设定资金额度与工作分工

案例讨论及落地工具

案例1：某工程建设项目前期策划阶段，通过周密的计划制定，为后期顺利中标打下坚实基础。

讨论2：根据一个给定的立项报批项目，现场摹拟并拟定一份投标计划大纲。

工具3：项目投标策划书标准模板（Word格式）。

第三讲：投标文件与标书编制

第一节：投标文件的价值与目标

1、投标文件是投标活动的纲领

2、大部分内容将构成合同

3、其对项目结果的法律效应

第二节：投标文件编写的核心依据

1、严格依据国家法律与行业法规

2、深度响应项目的核心需求

3、明确公司对价格、时间、质量的侧重

第三节：投标文件的关键组成要素

1、商务部分的构成与要点

2、技术部分的构成与要点

3、合同格式及主要条款的特殊要求 

案例讨论及落地工具

案例1：通过一个具体案例，分析招标文件不同的目的取向和要素体现。

讨论2：列举并讨论导致投标文件成为废标的常见“硬伤”有哪些？

工具3：投标文件自查与复核清单（Checklist）。

第四讲：开标流程与讲标技巧

第一节：开标前的准备工作

1、对拟投标公司的背景考察

2、组织客户答疑会

3、开标会场的准备与布置

第二节：开标会议的标准流程

1、宣布开标会开始与参会人员

2、检查投标文件密封性并开启

3、唱标、记录与签字确认

第三节：投标人现场讲标的方法与技巧

1、讲标内容的结构设计

2、精准回应评委的关注点

3、如何有效进行问题澄清与回答

案例讨论及落地工具

案例1：一次成功的项目开标会现场演练，展示规范流程与专业形象。

讨论2：就一个投标人的现场讲标，每个小组提出一个需要澄清的问题。

工具3：现场讲标PPT结构设计黄金模板。

第五讲：评标原则与应对策略

第一节：评标的核心原则与要求

1、评标的公正、公平、科学、择优原则

2、评分标准的构成要素拟定

3、评委的责任与核心义务

第二节：评标委员会的工作流程

1、宣布评委会成员与评标纪律

2、评委学习评标标准和方法

3、评审打分与统计排序

第三节：投标人的评标应对策略

1、在投标文件中突出评分点

2、在讲标环节强化评委认知

3、应对需要澄清说明的质询

案例讨论及落地工具

案例1：阅读一份真实的评分细则，归纳出评分标准的关键要素。

讨论2：假如你是评标小组组长，如何就一天的评审工作做一个总结性发言？

工具3：模拟评分标准表（Excel格式），用于投标前自我评估。

第六讲：定标流程与报告解读

第一节：定标的关键活动

1、汇总评委评审意见并归档

2、提出中标候选人名单

3、发出中标通知书 

第二节：评标报告的核心构成要素

1、项目基本情况与招标过程概述

2、评标过程说明与附表填写

3、推荐的中标候选人名单及理由

第三节：如何解读中标与未中标结果

1、分析中标通知书的关键信息

2、客观分析未中标的原因

3、为下一次投标积累经验

案例讨论及落地工具

案例1：某项目评标报告显示，排名第二的投标方因报告中的细节说明而获得意外机会。

讨论2：模拟代替评标小组，撰写一份评标报告的核心大纲。

工具3：中标/未中标复盘分析报告模板。

第七讲：契约为王与合同签订

第一节：与中标方的商务谈判

1、谈判前的准备与目标设定

2、提高谈判技巧的关键方法

3、如何应对谈判僵局

第二节：合同关键条款的确定

1、付款方式的博弈与确定

2、技术附件的审定注意事项

3、检验标准和方法的明确 

第三节：合同的签订与后续管理

1、合同的最终审定与签署

2、参与合同结算和验收

3、解决合同履行中的争议纠纷

案例讨论及落地工具

案例1：现场检验一份合同，指出其中存在的风险隐患及如何改进。

讨论2：在合同谈判中，如何平衡价格、付款方式和技术服务范围三者的关系？

工具3：合同关键条款谈判立场与备选方案表（Excel）。

第八讲：能力内化与个人提升

第一节：招标采购部门的日常工作

1、编制招标计划与撰写公告

2、组织投标资格审查

3、日常信息与档案管理

第二节：员工能力模型的持续构建

1、技：更新IT技术的能力

2、活：安排组织活动的能力

3、守：严守规章纪律的能力

第三节：个人行动与职业发展

1、必须带着工作中的具体问题来学

2、在课堂积极发言，参与演练

3、随时记录现场学习内容

案例讨论及落地工具

案例1：某企业招标部通过建立标准化的日常管理流程，显著提升了部门工作效率。

讨论2：对照个人能力模型，分析自己在“法、技、文、活、谈、守”六个方面的优势和短板，并制定提升计划。

工具3：个人招投标技能提升行动计划表（SMART原则）。

（课程总结及后续作业安排）