《通用型行业打胜仗策略与英雄团队建造》

《通用型行业打胜仗策略与英雄团队建造》

主讲：吴越舟老师

【课程背景】

本课程旨在深度剖析战争智慧与营销策略之间的内在联系，从战略高度审视企业经营之道。课程以战争的政治、不确定性与对抗性三大属性为切入点，系统阐述如何借鉴军事思想精髓，运用于现代企业市场竞争之中。通过八讲内容，学员将掌握市场洞察、策划布局、销售流程、客户分类、商机把控、竞标战法、成交管控及团队建设等核心营销环节的战略思维与实战方法。课程案例丰富，工具实用，并设有现场讨论环节，旨在帮助学员构建全局视野，提升战略决策能力，在复杂多变的市场环境中运筹帷幄，决胜千里。本课程不仅是一场营销技能的提升之旅，更是一次思维模式的战略升级，助力企业在激烈的竞争中脱颖而出，实现可持续增长。

【课程收益】

1、掌握战略营销思维：从战争的高度理解市场竞争，培养全局性、前瞻性战略眼光，提升营销决策的战略高度。

2、洞悉市场竞争规律：深入剖析市场竞争的本质与规律，掌握市场洞察与机会识别的方法，有效应对市场不确定性。

3、提升精细化运营能力：掌握销售流程优化、客户分类管理、商机高效转化的工具与方法，提升销售运营效率与精细化管理水平。

4、强化团队协作效能：学习英雄团队打造与管理之道，掌握激励团队、提升团队凝聚力与战斗力的方法，打造卓越营销团队。

5、实战应用与能力提升：通过案例研讨、工具演练与现场讨论，将理论知识有效应用于实战，切实提升市场分析、策略制定与团队管理等核心能力。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

总经理、企业高管、部门经理、部门主管、骨干员工等

【课程方式】

全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等

【课程大纲】

第一讲：战争密码与营销启示

第一节：战争的政治属性与营销的经营属性

1、战略本质： 剖析战争与营销的战略共性

2、博弈思维： 理解企业竞争中的博弈论

3、策略制定： 如何制定有效的营销策略以应对竞争

第二节：战争的不确定性与企业竞争

1、风险认知： 识别营销环境中的不确定因素

2、洞察力培养： 提升在不确定环境下的决策能力

3、行动力强化： 强调在不确定环境下的快速反应

第三节：战争的对抗性与企业竞争

1、对手分析： 将竞争对手纳入战略考量

2、博弈策略： 如何在竞争中诱导对手犯错

3、战略互动： 理解企业竞争中的战略互动关系

案例分享：

案例1：四渡赤水经典战役的营销启示

案例2：粟裕军事才能在商业竞争中的借鉴意义

落地工具：

工具1：竞争分析框架

现场讨论：

问题1：如何将战争中的战略战术原则灵活应用于企业营销实践中？

问题2：在面对市场竞争的不确定性时，企业如何构建快速反应和调整机制？

第二讲：市场洞察与策划布局

第一节：增长模式转型

1、三量时代： 分析存量、增量、缩量市场特征

2、增长策略： 针对不同市场类型制定增长策略

3、增量市场： 识别新兴市场的机遇（如高端制造等）

第二节：市场洞察

1、五看方法： 全面审视市场环境的五个维度

2、机会识别： 发现市场中的潜在增长点

3、差异化策略： 制定独特的市场竞争策略

第三节：市场布局

1、多维分析： 从多个角度分析市场结构

2、结构与周期： 理解市场结构和周期变化

3、布局原则： 强调清晰、聚焦和适应周期

案例分享：

案例1：中芯国际价格策略的市场洞察

案例2：DeepSeek-V3发布对AI大模型市场的影响

落地工具：

工具1：PESTLE分析模型

工具2：市场细分与目标客户画像表

现场讨论：

问题1：企业如何系统地进行市场分析，有效识别市场机会与潜在风险？

问题2：在激烈的市场竞争中，企业如何制定并实施差异化的市场竞争策略，以获得竞争优势？

第三讲：销售流程与客户分类

第一节：销售流程与漏斗模型

1、漏斗阶段： 详解销售漏斗的各个关键环节

2、关键指标： 分析销售漏斗的关键绩效指标

3、漏斗优化： 提高销售转化率的策略

第二节：客户分类与项目分类

1、客户细分： 多维度进行客户分类的方法

2、项目分级： 项目分类的标准与意义

3、定制策略： 针对不同客户和项目制定销售策略

第三节：销售漏斗的管理价值

1、效率提升： 优化销售资源配置

2、风险控制： 识别并管理销售风险

3、客户掌控： 全面掌握客户和销售进程

案例分享：

案例1：华为LTC流程的销售漏斗管理实践

案例2：2024年电影票房TOP10的销售策略分析

落地工具：

工具1：销售漏斗管理表

工具2：客户RFM模型分析表

现场讨论：

问题1：如何根据企业自身特点，设计和优化销售漏斗模型？

问题2：如何利用销售漏斗数据，实现对客户精细化管理，提升客户满意度和忠诚度？

第四讲：线索筛选与策略创新

第一节：线索判断

1、线索定义： 明确线索的含义与来源

2、线索转化： 将线索转化为商机的过程

3、风险识别： 识别线索阶段的潜在风险

第二节：策略创新

1、策略灵魂： 强调策略的重要性与创新性

2、策略类型： 分析阶段性和结构性策略

3、空间与时间： 策略制定的时空维度

第三节：销冠的特征

1、六大特征： 分析优秀销售人员的特质

2、核心素质： 强调勤奋、智慧和韧劲

3、能力提升： 实战经验与直觉的结合

案例分享：

案例1：粟裕军事才能在线索筛选和策略创新中的应用

案例2：保时捷销冠的成功经验分享

落地工具：

工具1：线索评分模型 (Lead Scoring Model)

工具2：创新策略评估矩阵

现场讨论：

问题1：如何建立一套有效的线索评估体系，提高线索筛选的准确性和效率？

问题2：企业如何营造鼓励创新的氛围，培养销售团队的策略创新能力，以适应不断变化的市场环境？

第五讲：商机把控与高效沟通

第一节：客户需求的系统

1、需求层次： 从个人到产业链的需求分析

2、需求维度： 八大维度全面分析客户需求

3、痛点识别： 发现客户核心痛点并提供解决方案

第二节：高效沟通

1、五功技巧： 掌握高效沟通的关键技巧

2、真诚表达： 建立与客户的良好关系

3、五连问： 引导客户需求的技巧

第三节：商机储备与考核

1、储备重要性： 强调充足商机储备的意义

2、储备量要求： 商机储备量的具体标准

3、商机核实： 确保商机质量的流程

落地工具：

工具1：客户需求分析表 (Customer Needs Analysis)

工具2：沟通记录与跟进计划表

案例分享：

案例1：五大连贯提问在实际销售场景中的应用

案例2：罗律师高效沟通技巧的案例分析

现场讨论：

问题1：如何通过有效沟通技巧，深入挖掘客户的真实需求，建立长期稳定的客户关系？

问题2：如何建立科学合理的商机储备与考核机制，激励销售团队持续开发新客户，拓展业务？

第六讲：竞标战法与赢得信任

第一节：竞标的周期

1、周期阶段： 分析竞标周期的关键环节

2、客户认可： 赢得客户认可的关键因素

3、决策流程： 竞标决策流程的关键节点

第二节：竞标的决策结构

1、关键点： 竞标决策结构的关键点分析

2、权力结构： 分析大型采购组织的权力结构

3、决策分析： 理解决策流程与结构的相互关系

第三节：客户组织的立场分类

1、立场类型： 分析客户组织中不同角色的立场

2、教练策略： 发展内部支持者的重要性 3.长期与短期：分析不同支持者的作用

案例分享：

案例1：绘制客户内部权力地图的实际应用

案例2：利用决策链鱼骨图分析竞标策略

落地工具：

工具1：客户权力地图 (Power Map)

工具2：竞争对手分析表 (Competitor Analysis)

现场讨论：

问题1：如何在竞标过程中，准确识别和分析客户内部的权力结构，制定有针对性的沟通策略？

问题2：如何发展和维护客户内部的“教练”，获取关键信息，提高竞标成功率？

第七讲：中标成交与闭环管控

第一节：中标成交的最后一步

1、关键环节： 谈判与签约的重要性

2、风险防范： 谈判前后的风险管理

3、关系巩固： 巩固高层关系的重要性

第二节：回款与风险管控

1、关键环节： 强调回款的重要性

2、账期控制： 严格控制账期的策略

3、信誉审查： 评估客户信誉的方法

第三节：销售过程的闭环管控

1、闭环价值： 强调销售闭环管理的意义PDCA

2、复杂问题： 强调领导力在解决问题中作用

3、项目平衡： 重点项目与辅助项目的平衡

案例分享：

案例1：华为铁三角战法在中标成交和闭环管控中的应用

案例2：经典LTC流程的闭环管理实践

落地工具：

工具1：商务谈判策略表

工具2：项目回款风险管理表

现场讨论：

问题1：如何在商务谈判中，既能争取到对企业最有利的条件，又能维护与客户的良好关系？

问题2：如何建立有效的回款风险管理机制，确保项目资金及时回笼，降低坏账风险？

第八讲：英雄团队与岁月历练

第一节：团队打造

1、六大素养： 优秀业务人员的核心素质

2、团队风格： 塑造狼性营销团队

3、体系构建： 构建营销体系的框架

第二节：团队管理

1、核心要素： 团队管理的关键要素

2、有效性管理： 销售过程中的动作管理

3、细节执行： 强调销售动作的标准化

第三节：团队成长

1、能力提升： 减少对个人经验的依赖

2、闭环工具： 利用工具构建大项目销售闭环

3、持续改进： 每月提升分析会的作用

案例分享：

案例1：华为铁三角战法在团队打造和管理中的应用

案例2：OKR目标管理在销售团队中的实践

落地工具：

工具1：销售团队能力评估表

工具2：OKR目标管理模板

现场讨论：

问题1：如何打造一支具备高绩效、高凝聚力、高执行力的销售团队，实现企业销售目标？

问题2：如何通过系统化的培训、激励和管理，不断提升销售团队的整体能力和专业素养，适应市场变化？

（课程总结及后续作业安排）