《通用型行业双赢商务谈判》

《通用型行业双赢商务谈判》

主讲老师：吴越舟

【课程背景】

在当今竞争激烈且瞬息万变的商业环境中，谈判已成为企业和个人获取资源、达成合作、解决冲突、实现目标不可或缺的核心能力。无论是大型项目的招投标、复杂的商务合作洽谈，还是日常的采购销售、团队协作与管理，谈判无处不在 。然而，许多商业人士在谈判中常常面临困境：或因准备不足而陷入被动 ，或因沟通不畅而错失良机 ，或因策略失当而导致利益受损 ，甚至因无法有效管控局面而使谈判破裂 。本课程基于丰富的实战经验与系统理论，旨在揭示商务谈判的本质 ，提供从宏观战略到微观技巧的全方位指导。课程将引导学员深入理解谈判成功的关键要素 ，掌握系统的谈判准备方法 ，学习高效的沟通与信息收集技巧 ，运用灵活的中场策略引导价值创造，并学会在谈判后期有效把控局面，最终达成互利共赢的协议 ，同时提升个人谈判素养 。通过本课程的学习与实践，学员将能够显著提升谈判的专业性、策略性和有效性，在各种商业场景中游刃有余，实现个人与组织的持续成功。  

【课程收益】

1、系统掌握谈判框架与策略：学习并掌握从宏观商业环境分析到微观用户需求洞察的系统性谈判思维框架，能够根据不同情境制定有效的谈判策略，理解谈判成功的关键驱动因素，提升战略布局能力 。  

2、全面提升沟通与控场能力：熟练运用高效沟通的“看问听说赞”五功 ，掌握“五连问”等需求挖掘技巧 ，学会营造良好谈判氛围 ，有效应对复杂人际关系 ，并在谈判各阶段灵活运用策略，把控节奏，有效引导谈判走向，提升临场应变与控场能力 。  

3、精通价值创造与共赢实践：深入理解利益分析与价值交换的核心 ，掌握价格策略、僵局处理、让步技巧等关键战术 ，学会识别并应对各种谈判陷阱与策略 ，最终能够在复杂谈判中创造性地提出解决方案，有效管理风险，促成并保障双赢协议的达成与履行。

【课程时长】

1天（每天6小时）

【课程对象】

企业高管、商务主管、采购主管、营销主管、销售主管、销售骨干等

【课程方式】

全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等

【课程大纲】

第一讲：商务本质与谈判策略

第一节：宏观视野：理解谈判的本质

1、谈判无处不在：从国家到个人  

2、谈判的三种类型：外交、专门、一般  

3、谈判成功的关键：实力与心理  

第二节：中观要素：把握核心驱动力

1、关键因素一：实力展示长高远  

2、关键因素二：过程演绎为前提  

3、关键因素三：积极心态是基础  

第三节：微观技能：修炼高手基因

1、高手特质：承压、敏感、跨越  

2、核心能力：策略、经验、应变  

3、必备关系：信任、引导、目标  

案例讨论及落地工具

案例1： 中美谈判的趋势与启示分析  

讨论2： 结合实际，讨论在自身工作中，实力和心理表现哪个更重要，如何提升？  

工具3： 谈判成功的“两种力量”模型（实力展示 & 心理表现）  

第二讲：前场收放与有效沟通

第一节：充分准备：奠定成功基石

1、洞察市场：知识分子+“土匪”  

2、明确目标：范畴、目标与立场  

3、底线思维：分析优劣与替代方案  

第二节：高效沟通：打开局面窗口

1、沟通五功：看问听说赞控场  

2、需求挖掘：五连问探寻痛点  

3、表达结构：总分总清晰有力  

第三节：关系破冰：营造良好开局

1、暖场先行：寻找共鸣建信任  

2、客户关系：点线面立体把控  

3、人际润滑：主动搞定关键人

案例讨论及落地工具  

案例1： 五大连贯提问的现场对话案例

讨论2： 在开局阶段，如何平衡“亮底牌”的风险与建立信任的需求？  

工具3： 高效沟通“五功”模型与排序应用  

第三讲：中场变换与价值引导

第一节：价格博弈：策略与技巧

1、报价原则：留有余地，勿速降  

2、还价管理：引导对方先出价  

3、数字玄机：报价七大核心要点  

第二节：策略交锋：应对与变通

1、识别对手：应对“白脸黑脸”  

2、巧用屏障：理解“虚拟领导”  

3、声东击西：引导对方亮底牌  

第三节：僵局管理：暂停与突破

1、化解僵局：暂停、休会、换地  

2、时间筹码：善打“时间牌”  

3、终极手段：离开与重返策略

案例讨论及落地工具  

案例1： 销售之术与谈判之术案例分析（如：青岛保时捷销冠）

讨论2： 如何判断对方是在使用策略性僵局，还是真的接近底线？

工具3： 价格策略7大核心要点清单  

 

第四讲：后场把控与营造共赢

第一节：收尾关键：聚焦与评估

1、二八定律：关键妥协在最后  

2、终局评估：再审视损益与筹码  

3、打破僵持：角色配合与情绪管理  

第二节：临门一脚：让步与签约

1、终极让步：“千呼万唤始出来”  

2、条件交换：让步争取“一换一”  

3、合同主导：争取使用己方模板  

第三节：超越协议：关系与素养

1、结果评估：关系优先，禁泄底  

2、承诺履行：适度承诺，守信誉  

3、持续成长：反思改进，修素养

案例讨论及落地工具  

案例1： 与北大李院长的微信对话沟通案例

讨论2： 谈判结束后，除了签订合同，还有哪些重要的后续工作？

工具3： 优秀业务人员六大素养模型  

（课程总结及后续作业安排）