《通信行业大客户营销与实战》

《通信行业大客户营销与实战》

主讲老师：吴越舟

【课程背景】

在“新基建”和“数字中国”等国家战略的宏大叙事下，通信网络行业正经历从提供连接到赋能千行百业的深刻变革。市场竞争不再是单一产品或工程项目的比拼，而是围绕客户数字化转型需求的综合解决方案与生态价值的较量。对于大型政企客户而言，他们需要的不再是简单的供应商，而是能够深刻理解其战略、共创商业价值的长期合作伙伴。在此背景下，一线核算单元经理亟需完成从项目思维到经营思维、从关系营销到价值营销的认知升级。本课程旨在帮助管理者建立宏观格局观，掌握深度洞察客户、精准呈现价值、构建长期信任体系的核心能力，从而在激烈的市场竞争中把握先机，实现与大客户的价值共赢和可持续增长。

【课程收益】

1、提升战略格局：能够立足国家战略和产业趋势，前瞻性地解读政策机遇，精准锁定高价值市场。

2、深化客户洞察：掌握系统性客户研究方法，精准绘制客户决策链图谱，找到关键影响人。

3、强化价值营销：学会从客户业务痛点出发，提炼并量化方案价值，变技术优势为客户的商业胜势。

4、掌握实战方法：系统学习大客户拜访、谈判、异议处理的核心流程与技巧，提升销售转化率。

5、构建长效关系：学习大客户服务与经营体系的构建方法，将项目成功转化为长期战略合作，实现持续复利增长。

【课程时长】

1天（每天6小时）

【课程对象】

通信网络工程国企核算单元经理等

【课程方式】

全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等

【课程大纲】

第一讲：政策解读与市场洞察

第一节：国家政策解读

1、解读国家近期战略

2、把脉国家新政策风向

3、识别区域经济发展机遇

第二节：行业背景透视

1、分析通信行业演进图

2、解构产业生态价值链

3、剖析核心对手优劣势

第三节：提升实战能力

1、明晰自身核心能力圈

2、评估现有客户资产价值

3、确立战略市场切入点

案例讨论及落地工具

案例1：华为如何紧随“东数西算”国家战略，深度参与宁夏、贵州等算力枢纽节点建设，实现政企市场重大突破的案例。

讨论2：结合本地“十四五”规划，我们所在区域的政务、交通、能源等行业，存在哪些尚未被满足的“云网融合”新需求？

工具3：行业机会分析雷达图（Excel表单，维度包括：政策匹配度、市场规模、增长潜力、竞争激烈度、自身优势契合度）。

第二讲：客户拜访与高效沟通

第一节：“会看问听”：积极聆听与精准提问

1、倾听层次升：从听到懂，洞察真意。

2、提问有技巧：以问引导，探寻需求。

3、反馈要及时：确认理解，建立信任。

第二节：“会说会赞”：结构化呈现与影响力表达

1、逻辑表达力：条理清晰，重点突出。

2、场景化沟通：根据对象调整语言风格。

3、异议处理法：从容化解客户疑虑。

第三节：“会要结果”：引导决策与促成合作

1、顾问式销售：从推销产品到解决问题。

2、关键时刻控：把握推进合作的时机。

3、双赢结果求：追求长期可持续合作。

案例讨论及落地工具

案例1：顶尖销售顾问如何运用SPIN等技巧赢得政府部门大型咨询项目。

讨论2：在与政府或国企客户沟通时，哪些沟通技巧最为关键？

工具3：顾问式销售流程与关键话术框架。

第三讲：需求挖掘与决策引导

第一节：客户画像与筛选

1、建立理想客户模型

2、评估客户战略价值

3、锁定目标客户名单

第二节：组织架构与权责

1、绘制客户组织架构图

2、识别关键业务部门

3、分析核心岗位权责利

第三节：决策链条全解析

1、定位四类关键角色（EB/TB/UB/Coach）

2、洞察不同角色关注点

3、分析角色间影响力

案例讨论及落地工具

案例1：中国联通在某智慧城市项目中，如何通过精准分析市信息中心、住建局、交通局等多个部门的复杂决策链，最终成功中标的案例。

讨论2：针对我们正在跟进的一个大型企业客户，如何识别并接触到项目背后的“经济决策者（EB）”？他最关心的会是什么？

工具3：客户决策链（DMU）分析图（框架图，包含角色、姓名、部门、职位、关注点、影响力、关系状态等字段）。

第四讲：方案共创与实战技能

第一节：业务痛点深挖

1、从客户财报找线索

2、运用SPIN顾问式提问

3、引导客户共识问题

第二节：方案价值塑造

1、变技术参数为客户语言

2、量化呈现方案投资回报

3、构建差异化竞争优势

第三节：高层拜访与呈现

1、精心设计拜访议程

2、打造电梯演讲三段论

3、有效处理高层质疑

案例讨论及落地工具

案例1：中兴通讯为某大型港口提供5G专网解决方案，如何将“低时延、大带宽”的技术特性，成功转化为客户看得懂的“降本增效、安全生产”的商业价值。

讨论2：当客户说“你们的方案太贵了”，除了直接降价，我们有哪些策略可以引导客户关注总体拥有成本（TCO）和长期价值？

工具3：FABE价值呈现表（Excel表单，即特性-优点-利益-证据，用于将产品特性转化为客户利益）。

（课程总结及后续作业安排）