《涂料行业城市经理从王牌销售到卓越将帅任务闭环管理实战》

《涂料行业城市经理从王牌销售到卓越将帅任务闭环管理实战》

主讲：吴越舟老师

【课程背景】

在竞争日趋激烈的工程市场中，销售团队的管理者正面临着前所未有的挑战。他们不仅是业绩目标的承担者，更是团队战斗力的塑造者。众多从一线销售精英晋升而来的城市经理，虽然拥有丰富的业务经验，却普遍在团队管理层面遭遇瓶颈。他们常常陷入“重业务、轻管理”的惯性，面对目标分解、过程追踪、团队辅导等系统性管理工作时，感到力不从心，缺乏有效的方法与工具。繁杂的会议、双重角色的压力以及对外部环境的惯性归因，进一步加剧了工作倦怠与成长瓶颈。本课程正是为解决这一核心痛点而设计，旨在帮助基层管理者完成从“单兵作战”到“团队运筹”的关键一跃，系统构建“定目标、追过程、拿结果”的闭环管理能力，将管理的艺术转化为可复制、可执行的科学，为企业打造一支能征善战的中层管理铁军，支撑业务的持续增长和人才梯队的健康发展。

【课程收益】

1、实现思维模式的根本转变：彻底扭转“超级业务员”的单点思维，建立起以内归因为基础的经营者意识与团队领导者视角，看问题更高维、更系统。

2、掌握目标管理的系统方法：学习如何将公司战略目标科学地分解为团队及个人的可执行计划，确保千斤重担人人挑，人人头上有指标，让目标不再是墙上的口号。

3、构建过程管控的有效体系：获得一套可视化的销售过程管理工具与方法，学会精准识别业务流程中的关键节点与风险，实现精细化管理，变被动“要结果”为主动“管过程”。

4、提升团队辅导与激励能力：掌握绩效面谈、情境辅导、多元化激励等核心技能，能够有效激发团队成员的潜能与工作热情，提升团队整体战斗力与凝聚力。

5、收获一套实战落地的管理工具包：获得包括OGSM计划表、RACI责任矩阵、销售漏斗、鱼骨图、GROW模型等在内的多个实用管理工具，即学即用，显著提升管理效率与效果。

【课程时长】

2天（每天6小时），共12小时

【课程对象】

城市经理等

【课程方式】

全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等

【课程大纲】

第一讲：角色淬炼：业务尖兵到团队领袖

第一节：破局：管理者的价值认知

1、时代变局：看涂料行业新趋势

2、角色之变：从“我”干到“我们”干

3、价值重塑：管理者的核心使命

第二节：立心：卓越经理的思维模式

1、内归因：从外部找借口到内部找方法

2、经营者：从成本思维到利润思维

3、长线观：从业绩导向到业务健康导向

第三节：定向：自我领导力修炼

1、情绪管理：压力下的定力与心力

2、精力管理：应对多重任务的要诀

3、以身作则：建立个人信誉与影响力

案例讨论及落地工具

案例1：华为的“将军”是怎样炼成的：探讨华为从一线士兵到将军的干部培养与选拔机制，对城市经理角色转换的启示。

讨论2：作为城市经理，您认为个人“做业绩”与团队“拿结果”之间最大的矛盾是什么？如何平衡？

工具3： 领导力梯队模型（The Leadership Pipeline）。

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第二讲：目标解码：战略意图到落实到人

第一节：承上：读懂公司战略意图

1、对齐目标：理解上级核心KPI

2、解读市场：洞察区域业务潜力

3、识别关键：锁定高价值客户与项目

第二节：启下：科学设定团队目标

1、目标SMART化：让目标清晰可衡量

2、多维度目标：平衡业绩、过程与成长

3、目标承诺：激发团队的内在动力

第三节：分解：任务层层落实到人

1、横向分解：按客户类型/产品线划分

2、纵向分解：按销售阶段/时间节点划分

3、责任到人：确保人人头上有指标

案例讨论及落地工具

案例1：阿里巴巴“目标管理三板斧”：学习其“定目标、追过程、拿结果”的经典管理实践。

讨论2：如何将“年度销售额提升20%”这个宏观目标，有效分解为每个团队成员可执行的季度、月度行动计划？

工具3：OGSM计划表（目标、目的、策略、衡量）。

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第三讲：行动规划：方案制定与高效协同

第一节：任务规划：让工作井然有序

1、要事第一：识别任务的优先级

2、路径规划：明确关键步骤与节点

3、资源盘点：评估所需人财物支持

第二节：责任分配：让指令清晰明确

1、知人善任：根据能力分配任务

2、权责对等：给方法给资源给授权

3、指令清晰：避免信息传递衰减

第三节：计划协同：驱动团队高效联动

1、内部协同：打通销售与技术、服务环节

2、外部协同：联动经销商与合作伙伴

3、建立机制：规范跨部门沟通流程

案例讨论及落地工具

案例1：顺丰的项目管理实践：分析顺丰如何通过精细化的任务规划与协同，确保大型物流项目的准时交付。

讨论2：当一个重要项目需要跨部门（如技术支持、财务）协作时，作为城市经理，你如何有效协调资源，避免“踢皮球”？

工具3：RACI责任矩阵（负责、批准、咨询、知情）。

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第四讲：过程管控：流程管理与节点验核

第一节：流程可视化：洞悉销售全景

1、构建销售漏斗：量化过程关键指标

2、客户分级：实施差异化跟进策略

3、项目看板：让项目进展一目了然

第二节：关键点检核：精准掌握业务脉搏

1、高频沟通：建立日/周/月复盘机制

2、过程指标：从“盯结果”到“管动作”

3、异常预警：及时发现并干预风险

第三节：高效会议：驱动团队行动

1、会前定调：明确会议目的与议程

2、会中控场：聚焦议题高效决策

3、会后追踪：确保决议落地执行

案例讨论及落地工具

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案例1：贝壳找房的ACN网络：探讨其如何通过系统化的过程管理与线上工具，赋能百万经纪人高效协作。

讨论2：“无过程，不结果”，但在实际管理中，如何避免过程管控变成让一线销售反感的“填表主义”？

工具3： 销售漏斗（Pipeline）管理Excel表单。

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第五讲：问题纠偏：根因分析与精准改善

第一节：数据洞察：发现问题的线索

1、业绩数据分析：识别差距与短板

2、过程数据分析：定位流程拥堵点

3、行为数据分析：评估团队能力项

第二节：根因分析：找到问题的本质

1、剥洋葱法：层层深入探寻真因

2、结构化思考：区分问题的症状与根源

3、避免归因陷阱：从“谁的错”到“哪里错了”

第三节：有效复盘：从经验到能力

1、复盘四步法：回顾、反思、探究、提升

2、成功复盘：提炼可复制的经验

3、失败复盘：总结要规避的教训

案例讨论及落地工具

案例1：小米“橙色星期五”的快速迭代：学习小米如何利用用户数据和快速复盘机制，持续优化产品与营销策略。

讨论2：团队连续两个月未完成业绩目标，作为管理者，你会从哪些维度着手分析，以找到根本原因？

工具3：鱼骨图（石川图）分析法。

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第六讲：结果达成：团队驱动与持续赢单

第一节：绩效面谈：激发个体潜能

1、事前准备：基于数据与事实

2、坦诚沟通：先肯定再提改进

3、发展导向：共同制定提升计划

第二节：辅导反馈：提升团队战力

1、随访辅导（Coaching）：在实战中提升技能

2、情境辅导：针对性解决业务难题

3、及时反馈：让员工清晰改进方向

第三节：激励机制：引爆团队核动力

1、物质激励：短期见效的催化剂

2、精神激励：长期有效的粘合剂

3、成长激励：激发事业心的原动力

案例讨论及落地工具

案例1：字节跳动的绩效管理：探讨其“Context, not Control”文化及强反馈机制如何驱动极致的组织效率。

讨论2：如何管理团队中业绩突出但行为“离群”的明星销售，以及态度积极但能力欠缺的“小白兔”员工？

工具3：GROW教练模型（目标、现状、选择、意愿）。

第七讲：团队赋能：梯队建设与文化塑造

第一节：信任构建：凝聚力的基石

1、说到做到：建立个人可靠性

2、开放沟通：营造心理安全环境

3、主动担责：为团队失败负责

第二节：梯队建设：为未来储备人才

1、识别人才：发现团队中的高潜者

2、授权育人：在实战任务中培养能力

3、搭建舞台：提供成长机会与通道

第三节：文化塑造：打造高绩效场域

1、树立标杆：榜样力量的传递

2、沉淀打法：将个人经验组织化

3、营造氛围：鼓励协作与分享

案例讨论及落地工具

案例1：海底捞的“家文化”与授权体系：分析其如何通过极致的员工关怀与充分授权，打造出超强服务力与员工忠诚度。

讨论2：如何在强调业绩结果的“狼性”文化和关怀员工的“人性”管理之间取得平衡，打造一支既有战斗力又有凝聚力的团队？

工具3D：团队发展阶段理论（塔克曼模型）。

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第八讲：自我超越：自我管理与团队成长

第一节：精力管理：应对高压挑战

1、时间管理：摆脱会议与杂务缠身

2、压力疏导：保持积极的心理状态

3、工作生活平衡：实现可持续发展

第二节：思维升级：构建全局视野

1、战略解码能力：从执行者到思考者

2、经营分析能力：用财务语言看业务

3、行业洞察能力：跳出业务看市场

第三节：持续成长：打造团队发展飞轮

1、建立学习系统：从经验中来到实践中去

2、搭建人脉网络：链接内外部优质资源

3、规划职业路径：为晋升省区经理蓄能

案例讨论及落地工具

案例1：美的集团的职业经理人成长路径：探讨其如何为各级管理者提供系统的培养资源和晋升通道，实现人才内部造血。

讨论2：结合本次培训所学，请为您个人未来一年的管理者能力提升，制定一份包含3个关键目标的行动计划。

工具3：个人发展计划（IDP）制定表。

（课程总结及后续作业安排）