《一分都不能少-实用收款技巧》

《一分都不能少-实用收款技巧》

主讲：祖武老师

【课程背景】当前，我国绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀。

特别是近年来，受到全球经济增速放缓的影响，在企业转型的过程中，盈利能力不断下降，加之民营企业融资难已成为一个普遍的问题，企业之间的赊销现象越来越多，应收账款金额也越来越大，面临的信用风险日益增大。信用风险管理已成为制约企业发展甚至生存的“瓶颈因素”。应收账款本质是商业信用，市场经济是信用经济，企业要在竞争激烈的市场经济环境中不断发展壮大，就必须不断提高信用管理意识和水平，实现快速收款、增加现金流量。

本课程针对企业应收账款管理中的痛点难点，结合前沿理念和实战案例，为企业提供全面系统的解决方案，帮助企业在扩大销售的同时，有效控制信用风险，保障企业现金流的健康稳定。

【课程收益】

参加本课程后，学员和企业将获得以下核心收益：

（一）对企业的价值

降低经营风险，减少资产损失：通过建立科学的信用管理体系，有效防范坏账风险，保障企业资产安全。

优化现金流，提升资金效率：加速货款回收，缩短资金周转周期，改善企业现金流状况。

强化风控体系，支持稳健经营：形成从客户评估、合同签订到账款催收的全流程风险管控能力，为业务拓展提供坚实基础。

（二）对学员的价值

掌握实用技能，提升专业能力：学会客户信用评估和风险分析方法。熟悉催收函、律师函、还款协议等文书的规范使用。

增强协同效率，化解部门矛盾：培养销售人员的财务思维和风险意识。帮助财务人员理解业务逻辑，更好地服务营销。形成销售、财务、法务等多部门在回款工作中的协同合力。

提升谈判能力，有效解决纠纷：学会识别客户拖欠借口并掌握应对策略。掌握催收谈判的筹码分析、时机把握和技巧运用。了解法律诉讼、财产保全等维权手段的适用场景。

（三）可量化的改善效果

参训企业和学员通过应用所学方法，通常能够实现：

应收账款回收周期缩短20%以上。

坏账损失显著降低，企业利润空间得到改善。

客户信用评估准确性提高，赊销决策更加科学合理。

催收成功率明显提升，呆账起死回生案例增多。

通过本课程的学习，企业将能够建立一套科学完善的全面信用风险管理体系，在激烈的市场竞争中实现健康可持续发展。

【课程对象】

销售人员，销售经理

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

前言

灵魂三问

我们能承受多大规模的应收账款？

客户的风险有哪些？

如何识别客户风险并有效降低风险？

销售人员的角色定位

一：应收帐款是如何产生的？

1、客户为什么会欠我们款项？

a、经营性欠款 b、 竞争性欠款c、恶意欠款d、理由性欠款

2、收不回欠款有哪些危害？

a、利息成本分析 b、坏账成本分析c、管理成本分析d、机会成本分析

3、企业为什么会产生拖欠坏账？

a、市场竞争压力 b、减少库存需求 c、结算时间差异 d、客户信用评估不足 e、内部管理制度不全 f、合同管理存在漏洞 g、宏观经济环境影响

4、企业有应收账款的危害？

a、资金周转困难 b、坏账风险增加 c、各项成本增加 d、企业信誉受损 e、虚增经营成果 f、法律风险增加 g、资产损失风险

5、欠债人的与收款人的心态特征

6、如何发现恶意欠款

a、无辜拖延付款 b、提出无理挑剔 c、刻意逃避练习 d、订单异常暴增 e、经营状况恶化 f、 财务状况堪忧 g、转移资产迹象

7、常见的恶性条款

a、模糊付款条件 b、苛刻质量异议条款 c、不平等的违约责任 d、所有权转移条款缺失

案例研讨：难收的尾款

案例研讨：经办人离职的困扰

二：应收帐款的风险防范

1、客户资信与财务判断

a、信用评估b、财务状况分析c、项目资金到位情况分析

工具：6C分析法

2、项目风险管控

a、明确需求范围 b、建立变更流程

3、项目立项的风险

4、方案内容的编制

5、合同签订

a、主体资格审查b、关键条款清晰c、时间节点明确d、责利清晰明确

6、合同付款条件

a、争取有利付款节奏 b、明确付款触发点c、逾期付款违约责任

7、项目外协采购的风险防范—如何避免提前垫资

a、背对被付款原则b、慎用“付款条件”

8、验收与回款

a、主动推进验收b、逾期催收机制

9、五大有利条款

a、所有权保留b、预付款条款c、分期付款条款d、验收期限e、逾期视为合格f、严格违约条款

10、欠款五大借口

11、如何进行全流程风险管控

a、信用评估b、合同评审c、过程跟踪d、动态管控e、分级收款

12、具备哪些要是才是优质

a、优质客户b、优质项目

13、前期建立回款的五大筹码

a、信用筹码b、关系筹码c、履约证据筹码d、担保筹码e、停止服务筹码

案例研讨：项目风险大不大

案例分析：忽视诉讼时效，账款无法收回

案例分析：海外赊销调查不足，巨头险遭重创

三、应收账款的催收流程与技巧

1、恶意欠款的4种应对

a、强还施压b、财产保全c、联合惩戒d、刑事报案

2、正常逾期欠款如何追缴

a、了解原因，协商方案b、保持关系，提供便利c、完善手续，保障债权d

3、多部门协同催收协作

4、逾期催收十二步

a、合同约束b、提前提醒c、逾期通知d、电话沟通e、上门拜访f、书面催收g、高层对话 h还款计划 i 律师警告函 j 诉讼仲裁k 申请强制执行 l 债权转让

私企的追款技巧

政企客户的追款技巧

团队收款的重要性

a、分工协作b、策略互补c、经验共享

收款三要素

a、及时性b、紧张性c、礼节性

收款五法

a、行动迅速b、找准人员c、勤于联系d、保持耐心e、策略灵活

案例研讨：近20年陈账的“破冰”之旅

案例研讨：“三千精神”攻坚历史陈欠

四：商务谈判在催款中的应用

1、关于收款谈判的三大误区：a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判

2、商务谈判的定义

3、收款谈判的六大要素

4、收款谈判的三大核心与两个类别

谈判的三大核心：不可替代、大与小的游戏、多与少的游戏

谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点

5、收款谈判的五大局势

a.绝对大 b.相对大 c.差不多 d.相对小 e.绝对小

6、催收中的关键人分析

五：催款谈判前的情报收集

1、收款谈判利益的三个层面

a.对抗层面 b.选择层面 C.共赢层面

2、收款谈判的六大原则

a.准备 b.倾听 c. 调整 d.诚信 e.共赢 f.让步

3、收款谈判的七大筹码

a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码 g.人情筹码

4、收款谈判的四大情报

a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析

5、五大背景情报素材 UB、时间、预算、流程、信誉

6、收款情报收集的方法

7、DISC在谈判中的应用

力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧