《全面掌握高端客户的开拓利器：保险金信托》

《全面掌握高端客户的开拓利器：保险金信托》

主讲：李轩老师

【课程背景】

党的二十大上，习近平总书记发表了重要讲话强调，共同富裕是社会主义的本质要求，是中国式现代化的重要特征，要坚持以人民为中心的发展思想，在高质量发展中促进共同富裕。在此背景下，如何更好的做好财富管理，成了当前大多数高净值人士都在考虑的问题。

另外，高净值人士大多家庭关系较一般家庭复杂得多，他们不希望家人因财产问题而产生纷争，希望自己的财富规划方案保持高度的私密性，更希望后代能够拥有足够财富保障的同时活出他们自己喜欢的样子——平安、健康、兴趣、理想等。一句话，手中持有大量财富的高净值人士，他们的想法是——让财富永泽后世，让家族和乐致远。

传统的用简单的储蓄、收益来销售保险，已经不能够满足当前市场的需要。此时，全方位识别客户的需求，全面深入的了解各种资产的利弊特点，进而为客户科学合理、量身定制化的进行资产配置，成为了从事财富管理或理财规划事业人员的要务。

保险金信托就是高端客户的开拓利器。此课程，将会带领学员全面了解保险金信托，并能充分掌握如何利用保险金信托去销售大额保单。

【课程收益】

● 学会从法律角度识别保险金信托的架构设计

● 学会结合法律分析并应用保险金信托的功能

● 学习以生命周期为基础的财富管理，能针对不同生命周期客户提供对应的财富管理方案

● 学习保险金信托在财富守护与传承中的应用与优势，树立保险金信托的销售信心

● 学习保险金信托的客户画像与应用场景，为不同需求的客户提供解决问题的方案

【课程特色】

课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】

保险销售团队管理人员、销售人员

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲 当前形势之下，保险营销的核心内在逻辑是什么？

【研讨】

过往我们的营销方式是什么？

产生的效果怎么样？

为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？

站在后疫情时代，重新认识保险产品

保险是典型的低频高价的商品

低频高价的商品营销模式

营销和推销的区别

个险营销的特点

第二讲：保险金信托的前生与今世

信托的起源：遗嘱托孤&尤斯制度

——从信托起源来看，信托的本质是一种金融服务工具，而非投资收益类产品

一、信托的架构模型及运作原理

1. 信托架构及构成要素

2. 财产三权：

1）所有权：债务风险的根本

2）控制权：财富传承的关键

3）受益权：爱的规划与保证

3. 信托财产的三权分立及权益归属

4. 信托与代持、委托的区别：信托≠代持≠委托

二、保险金信托

1. 保险金信托与普通保险、家族信托区别

2. 保险金信托的构成要素及运作原理

1）信托的五大要素

2）保险合同主体的变更与权益归属

3. 保险金信托>保险+信托（1+1>2的力量）

案例：香港大亨许世勋、资管新规与信托投资的冲击与挑战、信托架构图及解析

解读：《信托法》、《保险法》相关法条

第三讲：保险金信托的应用与财富管理

一、财富管理与生命周期

1. 财富管理四部曲（创富、守富、享富、传富）

2. 生命周期与资产配置

1）生命周期与富贵一生

2）资产配置的思维逻辑

a 1个底盘思维——风险金字塔（给客户展示立体模型或边说边画）

b 2个逻辑维度——家庭资产配置象限图

c 3个黄金定律——复利、稳定、趁早

d资产三性（安全性、流动性、收益性）

案例：漫画之谜（鸡蛋不要放在一个篮子里）

工具：风险金字塔立体模型、家庭资产配置象限图卡片

模拟演练：风险金字塔、家庭资产配置象限图卡片

二、财富守护与传承中的难度及风险

1. 导致资产缩水的原因

1）创业失败

2）投资失败

3）政策影响

4）婚姻风险

5）子女挥霍

6）生命风险

案例：土豆网、乐视、太阳能光伏施正荣

2. 财富传承的六大障碍

1）继承人财富管理缺位

2）不了解继承人范围界定与关系的重要性

3）财产分割不易，事业传承更难

4）传承时机难把握

5）税务困扰一生相随

6）法理不完善工具不恰当

案例：房产过户遇到的困惑、蔡万霖、王永庆、三星集团

三、保险金信托在财富守护与传承中的应用与优势

1. 传承的6大核心问题

2. 保险金信托的应用

1）隔离企业债务风险

2）防止婚姻资产分割

3）合理规避财务税收

4）防止子女肆意挥霍

5）规避遗嘱公证程序

6）专业的第三方管理

7）私密定制避免纠纷

8）按照自己所愿规划（特殊目的，例如慈善）

9）杠杆撬动更多资金

3. 保险金信托与常见同类工具的优劣势对比

1）保险金信托与生前赠与、人寿保险、遗嘱继承、家族信托、代持的对比分析

2）保险金信托的弊端

研讨发表：高净值人士面对的风险有哪些？如何解决？哪些风险是保险无法解决的？

案例：保险——罗女士的赔款、戴安娜王妃、默多克、国美集团杜鹃

第四讲 保险金信托的设立流程与注意事项

1. 一份保险金信托合同诞生的流程

1）保险金信托的1.0到3.0

2）保险金信托合同的成立流程

解析：保险金信托合同诞生流程图

2. 注意事项

1）保险金信托的设立规则

2）设立保险金信托的资料准备

寄语：最好的答案在路上，但提前预判流程中可能出现的问题并找到答案，会少走很多弯路！

第五讲 保险金信托的客户画像与应用场景

一、保险金信托的客户画像

1. 追求高品质生活的人

2. 拥有很多不动产的人

3. 子女即将有婚姻的人

4. 收入较高的职场精英

5. 民营企业家：债务风险，家企不分，政策、市场、担保……

【现场带着学员一同进行画像描绘】

二、保险金信托的应用场景

1. 受益人行为能力弱（或受益人为无民事行为能力的人）

2. 保险金的金额较大

3. 保险金有特殊用途

4. 家庭成员关系复杂

5. 不认可保险的客户

6. 有财富传承规划意愿