《知人知心合作共赢-关键客户关系赋能》

《知人知心，合作共赢》

关键客户关系赋能

主讲：孟一凡老师

【课程背景】

在当下行业竞争环境日趋内卷的大背景下，如何以客户为核心找到客户分销的突破之道，本课程应运而生。课程以解决关键客户合作实战问题为核心，通过学习客户管理策略，到掌握策略实施必须运用的实战技巧-客户沟通、商务谈判的学习，最后结合客户管理实战场景演练，形成一个完整的客户管理闭环培训！

【课程收益】

1树立销售团队在客户心目中的专业顾问形象

2训战结合掌握大客户管理沟通、商务谈判的模型和技巧

3解决客户难题，保持长期双赢合作关系，实现企业价值。

【课程特色】

1干货，句句实用

2模型，全球500强销售一线通用客户管理模型

3实战，学之能用，案例精彩

4 Role Play考核过关、实用客户管理表格跟进落地

【课程对象】

公司销售团队销售主管、KA经理、资深业务顾问

【课程时间】

1天（6小时/天）

Day1上午: 客户管理问题洞察+客户管理商务谈判

Day1下午: 客户商务谈判技巧+实战的场景演练+客户管理工具

【课程大纲】

为什么面对客户总是口难开，酒难敬，事难谈，背后的原因是什么？

1、面对客户常遇到的尴尬

见面时：不知道该说啥，场面尴尬，酒喝了感情却不深

沟通时：客户总是伴着脸，不爱听，老刁难

谈判时：客户抬着头，没正眼，乱开价

2、尴尬场景背后原因的洞察

对沟通业务事项的客户实际需求了解不足

对客户的需求了解不足

对和客户之间的关系定位不清3、解决之道及课程内容简介

基于信任的客户管理策略

知人知心的客户需求沟通

大客户沟通实战场景演练+客户管理工具

如何基于客户信任的基础上，建立有效的大客户管理策略，达成协作共赢？

1、如何和客户建立信任

建立信任的四个维度：动机、诚实、能力、结果

建立信任的三个技巧：兴趣、赞美、聆听

分组演练

2、满足业务发展的三大需求

业务的生存发展需求

与供应商的合作需求

应对市场竞争的需求

520701238253、客户关键人需求分析

165735717554、分组演练：需求分析

三、了解客户管理策略，落地执行常常遇到挑战，比如拜访沟通时如何挖掘客户需求？

1、洞察识别客户需求的重要性

2、探寻的4个环节

7715251517653、探寻的提问技巧常规提问：开放式和封闭式提问

有效提问金字塔：

分组练习：有效提问

4、聆听的技巧

收集信息

正确理解信息

做出适当的反应

四、明明很好的产品介绍方案，客户为啥没兴趣，方案的呈现方法是关键

1、特征利益转化——认识FAB

特征：产品的品质及特性

优势：产品的特征所带来的优势

利益：产品对顾客的好处

2、分场景设计FAB

五、在和客户洽谈业务项目合作的时候，如何占据主动，引领过程，达成谈判双赢？

1、谈判前的准备

准备你的立场

你与对手的谈判目标

信息的收集

研究你的对手

创造良好的环境

其它准备工作

2、谈判中的流程和原则

895351841503、谈判中的议价技巧

4、分组演练：药厂产品合作项目演练六、学以致用，客户管理方法技巧结合实战场景的演练过关

场景1：客户沟通时的拜访破冰

场景2：拜访时的需求探寻

场景3：谈判中的议价演练

七、学而实习之，不亦说乎，让我们一起运用工具学以致用吧

1、大客户拜访前准备表

2、客户谈判准备表21844075565