《如何打赢看不见硝烟的“战争”-商务礼仪与跨文化沟通》

《如何打赢看不见硝烟的“战争”》

商务礼仪与跨文化沟通

主讲：王珂老师

【课程背景】

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，不少中国企业纷纷转战海外市场，以期获得新的增长点。但受限于海外客户文化、语言、思维模式等方面的差异，导致在沟通交流上，特别是销售过程中的博弈，常常陷入僵局。且To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对海外销售人员提出了更高的要求与挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容。

本课程围绕海外大客户开发的6步销售流程，介绍了如何识别和筛选海外大客户，如何与海外大客户建立联系，了解不同文化的差异与客户拜访前的各项准备，通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用SPIN和CTQ法去挖掘客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与海外客户进行谈判并最终促成业务的成交。

【课程收益】

了解海外销售与国内销售的差异比较

了解客户拜访前的各项筹备工作以及商务礼仪的风格与要求

掌握不同国家的谈判风格以及客户异议的处理方法，从而促成业务尽快成交

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感

【课程对象】

从事一线销售与管理的业务人员，以及市场拓展部，业务营销部等需要提升谈判技巧的相关人员。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

海外销售的PRAM模式 （0.5课时）

海外销售与国内销售的差异比较

海外销售的PRAM模型

PLAN

RELATIONSHIP

AGREEMENT

MAINTENANCE

如何与海外客户建立关系？(1.5课时)

客户关系管理的本质

企业出海所面临的主要挑战

思想与文化上的差异

语言沟通上的障碍

客户关系的建立与维护

合作模式的设计与筛选

业务流程的调整与优化

客户关系管理的核心内容

提升客户满意度的思路和方法

提升客户忠诚度的途径

海外商务礼仪与拜访前的筹划？（1.5课时）

海外商务销售的礼仪要求

着装礼仪

见面礼仪

谈判礼仪

会议礼仪

拜访前情报信息的搜集

价值预案的精心筹备

产品价值

公司价值

销售员价值

如何设定拜访的目标

角色判定与组织架构分析

识别5种不同角色类型

转换不同立场者的关系

6步法进行开场白

案例演练：大案例中不同角色的识别与分析

开场白的课堂演练

不同地区的文化礼仪与谈判风格（2课时）

北美与拉美国家的文化、礼仪与谈判风格

美国

加拿大

巴西

阿根廷

北欧国家的文化、礼仪与谈判风格

俄罗斯

英国

法国

德国

意大利

西班牙

东北亚地区的文化、礼仪与谈判风格

日本

韩国

东南亚地区的文化、礼仪与谈判风格

新加坡

马来西亚

泰国

越南

印尼

课程总结（0.5课时）