《存量掘金，服务致胜—保险公司老客户深度开发与高效促成实战训练》

《存量掘金，服务致胜》

保险公司老客户深度开发与高效促成实战训练

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

在竞争日益激烈的保险市场中，开拓新客户的成本越来越高。而公司匹配及代理人自身积累的老客户群体，是一座尚未被完全开发的“金矿”。然而，许多伙伴在面对老客户时，常常陷入“不知如何开口”、“见面不知聊什么”、“怕破坏原有关系”的困境。本课程旨在解决这些核心痛点，提供一套简单、可复制、高转化的老客户经营方法论，帮助代理人实现业绩的持续增长。

【课程收益】

转变观念：树立“服务切入，需求导向”的老客户经营理念，摆脱推销尴尬。

掌握流程：学会一套从“约访-面见-促成-转介绍”的标准化操作流程。

提升技能：掌握关键的话术与工具，能自信、专业地与老客户进行深度沟通。

促进成交：通过专业的需求分析，精准激发客户保障缺口意识，高效促成新保单。

固化习惯：形成“服务式营销”的工作习惯，建立个人品牌的长期竞争力。。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程对象】

合众人寿全体保险代理人，尤其适合拥有一定老客户基础的伙伴。

【课程方式】

讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练

【课程大纲】

一、精准约访——如何成功敲开客户的“心门”

1.约访前的“三备”准备

备信息：快速回顾客户档案（已购保单、家庭结构、职业、过往沟通记录）。

备理由：找到一个“为客户好”的、无法拒绝的见面理由。

备心态：我是去提供专业服务的，不是去求人买东西的。

2.四大高效约访理由及话术模板

理由一：保单年检服务

话术模板：“王先生您好，我是合众人寿的小李。公司这个月在推行‘客户权益月’活动，我特地为您预约了一次免费的保单年检服务。帮您系统梳理一下现有保单，确保保障不过时、权益都清楚。您看本周三下午还是周四晚上方便？”

理由二：信息更新与礼品馈赠

话术模板：“张姐，公司为了感谢老客户，有一份小礼品要送给您。另外，顺便跟您花几分钟更新一下您的联系信息，确保后续的各项服务通知您能及时收到。”

理由三：新产品/权益解读

话术模板：“李总，我们公司刚升级了重疾险的服务范围，新增了XX急性病的保障。我记得您之前比较关注健康保障，特地跟您约个时间，花15分钟帮您解读一下这个新权益，看看对您有没有补充价值。”

理由四：人生阶段关怀（结婚、生子、购房等）

话术模板：“恭喜您家宝贝满月！孩子的到来也意味着家庭责任更重了。我们有个‘家庭风险规划’的小工具，可以帮您快速评估一下未来的教育、健康风险，很多新爸妈都觉得有用。您看什么时候方便，我过去看看宝宝，顺便跟您聊聊？”

3.约访注意事项

电话/微信沟通时长控制在2分钟内。

给予二选一的时间选择。

再次确认见面时间与地点。

二、专业面见——如何通过深度沟通挖掘新需求

1.开场破冰：营造轻松舒适的沟通氛围

真诚赞美/关心近况。

再次说明本次见面的服务目的，消除客户戒备心。

2.核心动作：引导式保单检视

工具：使用《家庭保障检视表》（可视化工具）。

步骤：

回顾与确认：与客户一起回顾已购买的保单，确认保障责任、保额、受益人。

赞美与肯定：“您看，您几年前就非常有远见，为自己配置了这份重疾保障，真的很棒！”

引导与提问（关键环节）：

问变化：“对比您当初买保险的时候，现在家庭结构/收入/负债有什么变化吗？”

问缺口：“根据现在的医疗水平，您觉得这份重疾的保额还足够吗？”

问担忧：“除了健康，您目前最担心家庭哪方面的财务风险？比如孩子的教育金，还是未来的养老金？”

3.需求唤醒与痛点挖掘运用“四象限”法：将风险分为“健康/医疗”、“身故/失能”、“教育/养老”、“财富/传承”四个板块，引导客户对号入座。

讲故事：用真实的理赔案例或社会新闻，将抽象的风险具体化、场景化。

聚焦一个核心需求：本次面谈不必面面俱到，深度挖掘并激发客户对某一个保障缺口（如养老金不足、重疾保额偏低）的担忧。

三、高效促成——如何水到渠成地签下新保单

1.促成信号识别

客户开始详细询问产品细节、缴费方式。

客户主动计算数字，或与家人商量。

客户表达出对问题的担忧（“这个病确实很高发”）。

2.三大促成逻辑与话术

逻辑一：缺口填补法

话术：“通过刚才的梳理，我们看到您家庭的健康保障非常全面，但在养老储备这一块还有一个XX元的缺口。我们刚刚看的这个方案，正好可以无缝对接，把这个漏洞补上，让您的退休生活更确定。”

逻辑二：愿景描绘法

话术：“想象一下，有了这份养老金，您60岁以后每个月都能多领一笔钱，可以和阿姨一起去旅游，实现年轻时的梦想，完全不用看孩子的脸色，这种从容是不是您想要的？”

逻辑三：简单行动法

话术：“这个保障方案能解决您最担心的XX问题。其实决策很简单，您只需要确认一下基本信息，后面的事情交给我来办。我们现在就把这个保障锁定下来吧？”

异议处理（LSCPA模型简化版）

Listen（倾听）：我理解您的考虑…

Share（分享）：很多客户也这么想过，后来他们发现…

Clarify（澄清）：其实这个问题是因为…（澄清误解）

Prove（证明）：您看这是我们的…（用条款、数据、案例证明）

Ask（要求）：那我们现在就把这件事定下来，好吗？

临门一脚：主动提出成交

敢于递上笔，打开投保二维码。

话术：“您是选择年交还是月交？我来帮您操作。”