《销售谈判：打造业绩翻倍的销售流程标准》

《销售谈判：打造业绩翻倍的销售流程标准》

业绩增长工具课

主讲：周讦老师

【课程背景】

1. 新人“存活率低”

——销售新人因缺乏标准化培养体系，平均3个月不出单，流失率超45%，企业沦为“竞品培训基地”;

流程割裂致效率低下

——销售动作碎片化（如客户背调不深、需求挖掘浅层），线索转化率仅1%-5%，远低于行业标杆的15%；

3. 经验依赖难复制

——老销售凭个人经验撞单，方法论未沉淀为团队SOP，新人难以复制销冠能力，业绩断层严重；

4. 客户价值挖掘不足

——60%销售停留在产品推销层面，无法诊断客户隐性痛点（如成本优化、风险规避），错失高价值订单；

5. 抗拒处理能力薄弱

——面对客户压价、质疑等抗拒时，80%销售陷入“解释功能”而非“重塑价值”，导致利润被压缩20%+；

6. 跨部门协同低效

——销售-技术-交付部门信息割裂，响应速度比铁三角模式慢40%，错失黄金商机窗口；

7. 成单后价值断崖，收款难上加难

——售后追踪缺失，客户复购率不足30%，老客户终身价值（LTV）未被激活；尾款回收难度加大；

8. 目标管理模糊

——销售目标分解仅凭经验，缺乏“条件创造-资源匹配-过程管控”的科学路径，目标达成率低于50% 。

【课程收益】

——从“人效黑洞”到“流水线铁军”：

• 新人：45天从“小白”到独立承担业务，人效提升200%；

• 老将：通过流程复制与工具赋能，业绩翻倍且可规模化；

• 企业：构建“销售流水线”，实现客户LTV提升50%+，毛利率从“价格战”转向“价值战”；

• 掌握成功销售八步骤，让销售有标准、有流程、让企业更具竞争力；

• 掌握销售流程中的12套工具，简单、有效，做得到；

• 掌握多样化的培训、辅导方法，能够运用授课技巧，回到企业马上训练销售人员。

【课程对象】

1、企业决策层

• CEO/销售副总裁：解决团队人效低、流程割裂问题，构建可复制的销售增长引擎；

• HRD/培训负责人：设计新人快速上岗、老将能力复制的培养体系；

2、销售管理与执行层

• 销售总监/经理：掌握SOP落地管控方法，优化全流程效率；

• 大客户经理：突破高价值客户决策链，提升客单价与利润率；

• 区域销售负责人：解决区域资源错配问题，精准投放高潜力市场；

3、新人及转型团队

• 销售新人：通过标准化动作缩短成单周期，45天内独立承担基础业务；

• 老销售转型：从“经验型选手”升级为“流程化高手”，实现业绩翻倍；

4、销售支撑部门

• 售前/产品经理：用业务语言解读技术价值，支持定制化方案设；

• 客户经理：打通“成交-交付-复购”闭环，提升客户留存率。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分 新营销时代中小微品牌如何杀出重围?

一、东方VS西方营销理念的差异

二、重塑营销底层逻辑，加速业务体系升级

1、什么叫新营销?

2、中小微品牌的三个活法

(1)做减法

(2)做细分

(3)做第一

3、四步快速切入营销新赛道

(1)直播=引流

(2)短视频=IP打造

(3)裂变=全民营销

(4)私域流量+线下变现

【工具1】产品实用定位公式：3套品牌定位公式+12个产品分割点

第二部分 销售流程八大闭环改造——业绩增长工具

一、事前准备

1、销售人员两种拓客状态:佛系VS狠人系

2、优先分析客户组织结构的策略及方法

3、大客户采购四种人群

(1)决策者

(2)技术、财务把关者

(3)采购者

(4)使用者

【工具 2】大客户谈判1+2+1分析工具：节约采购中决策链成本的技巧

4、销售资料准备的六个维度

(1)行业知识

(2)企业知识

(3)产品知识

(4)销售知识

(5)客户资料及分类

(6)竞争对手资料

【工具3】四类客户精准分析（决策者、技术/财务把关者、采购者、使用者）

二、开发有效的潜在客户

——线上获客

1、销售的底层逻辑:搞定信任

2、客户对品牌认知的三个维度

(1)知名度

(2)美誉度

(3)活跃度

【工具4】最终利益法则：用一句话精准地讲好产品，建“护城河”，现场出成果

3、新营销引流的四霸模式

(1)霸脸

(2)霸词

(3)霸屏

(4)霸位

【工具5】立场景的公式：每一款产品，都值得写一套场景化语言去描述

4、线下邀约——NLP有效电话营销技巧

(1)NLP魔法邀约公式

(2)塑造产品价值

(3)十分钟原理

(4)必法一法则

【工具6】NLP电话开发四步：线上邀约成功率提升35%

5、微信线上获客

(1)朋友圈个人IP打造与定位

(2)人人都可以吸粉的朋友圈十种分享方式

(3)进行客户数据收集和归档

(4)客户总是对你的信息视而不见？用一套话术模版搞定

(5)微信社群互动活跃的8条干货

三、建立亲和力

1、建立良好的第一印象

2、不要忽略第三者

【工具 7】合一架构法：语言检定模式——反驳，如何跟客户提出“反对”意见

跟客户“拉”关系的具体策略

• 如何跟客户“联盟”

• 如何“拉”他下水

【工具 8】赞美的三板斧：就连“神仙”都会偷着乐的对话模型

送礼具体策略与禁忌

案例：视频片段《青瓷》深度剖析

四、顾客诊断购买策略(挖需求)

1、核心竞争力——需求诊断的三级火箭

(1)第一级：顾问级销售(SPIN技巧)挖掘客户想要的，而不只是需要的 -用户与客户的区别 -挖掘客户的欲望

【工具 9】层级比较法：语言检定模式——把客户模糊的需求，问得更加清晰

(2)第二级：模块化交付

(3)第三级：终身化经营

2、深度需求探索——新营销服务5个层级

(1)规范

(2)满意

(3)惊喜

(4)感动

(5)归属

五、提出解决方案并塑造产品价值

1、客户有忠诚度吗?

(1)忠诚只有相对，没有绝对

(2)客户忠诚不代表完全满意

2、品牌的价值=解决客户痛点

3、客户解决痛点的两个方向

(1)“止疼型”需求(摆脱痛苦)

(2)“愉悦型”需求(追求快乐)

4、产品整体解决方案

(1)单一产品难以满足客户需求

(2)四种提问的方式呈现整体解决方案

【工具10】产品演示四推法：塑造产品整体价值的实操策略

六、解除抗拒

1、提问对解除抗拒的好处

(1)提问激发好奇心

(2)好奇心=注意力

(3)提问者带节奏

2、七种常见抗拒类型的应对策略

(1)沉默型抗拒

(2)借口型抗拒

(3)批评型抗拒

(4)问题型抗拒

(5)表现型客户

(6)主观型客户

(7)怀疑型客户

【工具 11】假设抗拒法：语言检定模式——寻找客户背后拒绝的真实原因，并施压

七、绝对成交

1、成交的时机判断

(1)讲话的速度

(2)肢体动作的改变

(3)询问售后服务事宜

(4)肢体动作、语调发生明显变化

2、十种经典销售场景的破局之道

案例演练——

(1)客户进门直接询问最低价

(2)客户不要赠品，还想价格更便宜

(3)客户比价，如何促单

(4)客户一定逼迫我们降价

(5)客户签单时，突然犹豫

(6)谈判尽量不要打客场

(7)如何启动客户关单

(8)客户犹豫不决时

(9)客户在买与不买之间纠结

(10)客户总是敷衍，找不到抗拒点

【工具 12】逻辑技术：左脑+右脑互搏术

八、售后追踪及收款

1、客户转介绍步骤

(1)第一步，提出请求

(2)第二步，设计内容，让客户自动发圈

(3)第三步，发圈，获得关注

(4)第四步，找到种子用户

(5)第五步，上门拜访

2、有收款，就有二次销售

(1)收款有三度-态度、力度、速度

(2)收款的人员配置与策略

(3)中国式收款圣经