《赋能增效，赢战未来-保险公司内勤核心技能提升实战训练营》

赋能增效，赢战未来

保险公司内勤核心技能提升实战训练营

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

在保险行业深度转型的今天，三四级机构作为公司的前沿阵地，其经营效能直接决定了公司的市场竞争力。内勤伙伴不仅是机构运营的“大管家”，更是外勤团队的“协作者”、业务发展的“推动者”和管理动作的“执行者”。然而，在实际工作中，内勤伙伴常常面临以下挑战：

增员面谈：不知如何有效识别和吸引优质人才，面谈流于形式，转化率低。

新人育成：对新人的辅导停留在制度宣导，缺乏系统性的留存和赋能方法。

沟通不畅：在与外勤的绩效面谈、跨部门协作及向上管理中，存在障碍，影响效率。

追踪乏力：业务追踪手段单一，数据看不懂、不会用，督导动作滞后。

职业迷茫：对自身在保险行业的职业发展路径不清晰，缺乏长期动力。

本课程旨在直面以上痛点，通过系统化、场景化、工具化的训练，全面提升内勤伙伴的综合素养与实战能力。

【课程收益】

通过本课程的学习，学员将能够：

掌握一套结构化的增员面谈流程与话术，提升增员选材的精准度。

运用新人“存活-成长-成才”的育成体系关键动作，提升新人留存与产能。

提升在关键沟通场景下的沟通效能，建立良好的人际与工作关系。

构建数据驱动的业务追踪与督导体系，实现过程化管理。

重塑保险职业信念，明确职业发展方向，提升敬业度与责任心。

【课程对象】

保险公司内勤

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程方式】

理论讲解（20%）：精讲核心原理与模型，构建底层逻辑。

案例研讨（30%）：大量真实三四级机构典型案例分析与复盘。

角色扮演/情景模拟（30%）：高度还原工作场景，进行实战演练。

工具演练（10%）：现场练习并使用提供的表单、话术与模型。

小组讨论与分享（10%）：促进经验交流与思维碰撞。

【课程特色】

实战导向：内容全部来源于三四级机构一线管理实践，杜绝“纸上谈兵”。

场景还原：每一个知识点都匹配一个典型工作场景，让学员“身临其境”。

工具落地：提供即学即用的“傻瓜式”工具包（如面谈 checklist、追踪看板、沟通模型卡等）。

逻辑闭环：从“选人”到“育人”，从“沟通”到“追踪”，形成管理动作的完整闭环。

赋能驱动：注重激发内勤的主动性与创造性，从“事务型”向“赋能型”转变。

【课程大纲】

第一天：聚焦“人”的经营——增员、育成与沟通

一、破冰与导论——内勤角色的价值重塑

1.从“事务处理者”到“业务赋能者”：新形势下内勤的核心价值

2.培训目标共识与团队建设

二、精准识才——高效的增员面谈技巧

1.增员面谈的常见误区与核心目标

【案例】一次失败的增员面谈录像分析

2.“望闻问切”四步法识别准增员

望：观察非语言信号（形象、神态、举止）

闻：倾听背后的动机与顾虑（“为什么想做保险？”）

问：运用“STAR”行为面试法深挖经历（【工具】STAR提问清单）

切：精准判断并给出职业发展建议

3.增员面谈结构化流程与话术设计

破冰：建立信任，消除戒备

探寻：挖掘痛点，激发动机（【情景演练】针对不同职业背景的探寻话术）

展示：讲好行业、公司、团队“三个故事”

促成：大胆邀约，推动参训（【工具】“痛点-方案”促成法）

4.实战演练：增员面谈情景模拟与点评

三、赋能成长——系统化的新人育成体系

1.新人育成的“90天生存地图”

第1-30天：存活期（技能过关、心态积极）

第31-60天：成长期（习惯养成、客户积累）

第61-90天：起航期（独立展业、树立标杆）

2.存活期关键动作：陪访与辅导

【工具】“三讲”通关 checklist（讲自己、讲公司、讲产品）

【案例】如何有效进行“一次陪访”？——陪访前、中、后流程分解

3.成长期关键动作：活动量管理

【工具】《新人每日活动量管理表》解读与应用

如何通过活动量分析预判新人脱落风险？

4.起航期关键动作：树立信心与目标

如何帮助新人开出“第一单”？如何协助其进行“转介绍”？

【情景演练】新人遭遇挫折后，如何进行心态辅导？

第二天：聚焦“事”的效能——沟通、追踪与素养

四、高效协同——关键场景下的沟通艺术

1.沟通基石：建立信任与同理心

【工具】沟通风格测试（DISC/ PDP），知己解彼

2.场景一：绩效面谈沟通（与代理人）

原则：对事不对人，谈行为而非人格

模型：“汉堡原则”与“BEST”反馈法

【情景演练】如何与业绩不达标的代理人进行绩效面谈？

4.3 场景二：跨部门协作沟通

核心：打破“部门墙”，建立共赢思维

方法：用“内部客户”心态，清晰表达需求与价值

【案例研讨】核保政策收紧，如何与核保部沟通为团队争取更优条件？

4.4 场景三：上下级沟通（向上管理与向下传达）

向上管理：如何汇报工作、争取资源？（【工具】“STAR”汇报法）

向下传达：如何清晰下达指令，确保执行到位？

【情景演练】向机构总汇报月度经营分析，并申请一项活动经费。

五、驱动业务——数据驱动的追踪督导能力

1.从“结果通报”到“过程督导”的思维转变

2.业务追踪的核心指标体系解读

如何看懂团队KPI？——活动量、举绩率、人均产能、续保率等

3.构建“日周月”追踪督导体系

日追踪：晨会夕会、工作日志（【工具】团队业绩追踪看板）

周复盘：经营分析会、绩优/预警人员面谈

月规划：目标分解、方案宣导、资源匹配

4.督导中的激励与预警技巧

【案例】如何通过微信群进行高效、正向的日常追踪？

【工具】“红黄蓝”业务预警机制及应用

六、基业长青——保险职业素养与自我修炼

1.保险从业者的“三心二力”：责任心、服务心、上进心；学习力、抗压力

2.职业化形象与商务礼仪（针对内勤岗位）

3.时间管理与工作效率提升

【工具】“四象限法则”在内勤工作中的应用

4.持续学习与职业发展规划：内勤的晋升通道与能力地图

5.课程总结、行动计划与答疑