《龙马精神，红力全开—2025开门红分红险销售巅峰实战营》

《龙马精神，红力全开

—2025开门红分红险销售巅峰实战营》

主讲：李轩老师

【课程背景】

随着市场利率下行与客户理财需求多元化，分红保险已成为银行“开门红”期间中间业务收入的核心支柱。然而，银行伙伴在销售过程中常常面临以下挑战：

客户认知偏差：客户将分红险与存款、理财直接对比，纠结于“保底”和“演示收益”。

自身信心不足：对产品的底层逻辑理解不透，难以应对客户的深度质疑。

话术生硬单一：局限于话术脚本，无法根据客户类型进行灵活变通和价值渗透。

转介动力不强：缺乏有效的客户转介工具与方法，难以突破存量客户圈层。

本课程旨在直面以上痛点，赋能银行一线人员，在2025马年开局，一马当先，马上开单！

【课程收益】

重塑认知：建立对分红险在资产配置中战略价值的专业自信，从“卖产品”转向“做规划”。

精通产品：深刻理解分红险的运作原理、优势及风险，能用生活化语言清晰阐述。

掌握套路：熟练掌握一套从客户切入、需求激发、产品呈现到异议处理的完整销售流程与话术。

赋能实战：通过情景演练和案例剖析，即刻将所学转化为产能，为开门红战役储备充足的“弹药”与“信心”。

【课程对象】

银行理财经理等

【课程时长】

1天，6小时/天

【课程大纲】

模块一：定势——乘风驭马，重塑分红险销售新思维

开门红“龙马精神”新解读

从“任务压力”到“客户机遇”：开门红是帮助客户进行年度资产检视与规划的绝佳时机。

“马年”营销心态准备：一马当先（主动）、马不停蹄（勤奋）、马到成功（自信）。

为什么是分红险？——利率下行周期下的财富“压舱石”

宏观趋势分析：存款利率走势与资管新规影响。

分红险在客户资产配置中的不可替代性：长期、稳健、保障+增值的独特价值。

【小组讨论】：

正：分红险是解决客户“养老、教育、传承”需求的利器。

反：我们最常见的三个关于分红险的误解与挑战是什么？

模块二：明道——庖丁解牛，精通分红险核心卖点

五分钟讲清分红险：从“听不懂”到“原来如此”

“会下蛋的金鸡”模型：通俗解读保费、保底、红利、现金价值。

红利来源三差：死差、利差、费差的“生活化”比喻。（重点在“利差”）

关键点：如何向客户解释“非保证”？

话术模板：“保底部分是您的安全垫，分红部分是分享保险公司经营成果的‘奖金’，历史达成率就是我们的‘成绩单’。”

分红险四大核心卖点及精准应用场景

卖点一：长期锁利，对抗下行 -> 场景：中长期储蓄、教育金、养老金规划。

卖点二：稳健增值，波动市场的避风港 -> 场景：风险厌恶型客户、资产配置再平衡。

卖点三：强制储蓄，规划未来 -> 场景：“月光族”、年轻父母、创业者的现金流管理。

卖点四：潜在传承，指定归属 -> 场景：有财富传承意识的中产及以上客户。

模块三：优术——实战演练，攻克销售全流程关键节点 - 核心模块

开局：三分钟高效破冰与需求切入

“资产配置健康检查”切入法：从客户熟悉的理财话题自然过渡。

“人生周期”切入法：“王先生，您有没有想过，未来退休时除了社保，我们还需要一个怎样的现金流？”

“热点事件”切入法：结合当前经济新闻、利率调整等信息引发共鸣。

【实战演练】：两人一组，针对不同场景进行60秒需求切入话术练习。

中场：FABE升级版话术与计划书呈现

FABER话术模型：

F（特征）：这是一款有保底收益并参与分红的保险计划。

A（优势）：它能帮助您在安全的前提下，博取可能更高的长期回报。

B（利益）：对您而言，意味着未来孩子的教育金/您的养老金，能有一笔确定且可能增长的补充，让您更安心。

E（证明）：这是我们公司近5年来类似产品的红利实现情况，您可以参考。

R（反问）：您觉得这样的安排，是不是能更好地为您的未来加一份保障？

计划书呈现技巧：不要罗列数字，要描绘画面。

“您看，从您60岁开始，每年就可以像领工资一样，额外领取XX元，加上您的社保，晚年生活品质就非常有保障了。如果一直不取，这笔钱还会在账户里继续复利增值。”

终局：四大高频异议场景化破解

异议1：“收益不如基金/股票，太慢了！”

破解逻辑：不同工具功能不同。话术：“您说得对，赛车和越野车比速度没意义。分红险是您财富金字塔里‘稳健的底座’，保证您的核心目标（如养老）一定能实现。我们用投资去博取高收益，用保险来守住基本盘。”

异议2：“分红不确定，我还是存定期踏实。”

破解逻辑：用“确定”对抗“不确定”。话术：“定期存款的利率是确定的‘向下’，而分红险的保底部分是确定的‘向上’，分红部分则是分享经济红利的机会。您是愿意用一个确定的下降，换一个确定的保底+可能的上行呢？”

异议3：“我要用钱的时候不方便。”

破解逻辑：澄清功能。话术：“这正是它的优点——专款专用。而且它同样有保单贷款功能，真有急事可以贷出80%-90%的现金价值，手续简便，既能解燃眉之急，又不影响长期规划。”

异议4：“我再考虑一下。”

破解逻辑：探寻真因，营造紧迫感。话术：“我非常理解，做财务规划需要慎重。您主要考虑的是哪方面呢？（探寻）……另外，开门红期间我们有一些限定的增值服务/额度，这也是为什么我第一时间通知您。”

【角色扮演】：导师扮演“刁难客户”，学员轮流上台进行异议处理实战。

模块四：增效——马不停蹄，存量客户盘活与转介裂变

“客户画像”筛选法：快速从存量客户中找出5类最可能购买分红险的客户。

微信高效触达话术模板：节日问候、理财资讯分享、专属权益通知。

“黄金转介”话术：如何让老客户心甘情愿为你介绍新客户。

话术示例：“张总，感谢您的信任。我们的服务就是希望帮到像您这样有规划意识的朋友。如果您身边有朋友也对家庭财务规划感兴趣，非常欢迎您把我的微信推荐给他，我必定像服务您一样，为他提供专业的建议。”

课程总结与行动宣言

“一页纸”作战地图：带领学员回顾并填写本次课程的“核心知识点与话术”行动地图。

Q&A环节：解答学员个性化问题。