《从管理到经营创收-工厂基层干部创收意识和能力培养》

《从管理到经营创收》

工厂基层干部创收意识和能力培养

主讲：刁东平老师

【课程背景】

当前制造业竞争加剧，企业需从单纯“成本节约”转向“价值创造”驱动增长。本课程旨在帮助制造型企业基层干部突破传统降本思维，建立​​利润中心意识​​，从“被动执行者”转变为“主动经营者”。通过客户价值洞察、服务增值策略、内部市场化思维等工具，赋能基层管理者在保障生产质量的同时，​​主动发现创收机会​​，推动工厂从“成本中心”升级为“利润贡献单元”。

【课程形式】

案例研讨、角色扮演、全员分享、专题讨论、个别交流

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程收益】

思维升级：从“只关注内部降本”到“内外协同创收”的全局经营意识。

能力提升：掌握客户价值分析、服务增值设计、内部市场化运作等创收工具。

实战落地：结合生产线场景，输出可执行的创收计划。

利润提升：通过创收行动提升个人与团队绩效，助力企业利润增长。

【课程大纲】

打破思维定式——从“成本中心”到“利润中心”​​

1、传统降本思维的局限​​：

传统降本的边际递减曲线

生产企业也可以是利润中心

2、创收意识的核心逻辑​​

客户价值公式：收入 = 客户感知价值 × 交付效率

生产线的双重角色：内部服务者（服务下游部门） + 外部价值贡献者（服务客户）

3、生产基层干部的创收机会点​​

客户价值意识——从“埋头生产”到“抬头看市场”​​

1、客户需求洞察​​

沟通融洽的利器：客户价值思维

生产对外部的客户价值

识别哪些工作内容产生客户价值？

内部客户（销售、采购）与外部客户（终端用户）的需求差异

2、客户价值的实用工具：客户价值曲线图及其应用​​

客户价值维度的筛选；

案例：某玩具厂的客户价值曲线

集体作业：绘制我们的客户价值曲线与满足客户需求的措施

服务增值设计​​

从卖产品到卖解决方案：生产端如何支持销售增值

案例：某零件厂通过提供“持续改善活动”提升客户价值

创收能力实战——从“执行者”到“经营者”​​

阿米巴经营模式实现市场化运作​​

海尔的人单合一和京瓷阿米巴模式的差异；

认识从管理型到服务型的组织；

契约式的自主经营体：利益共同体之间的内部市场化

经营内部市场化的工具：​​内部转移定价​​

实战演练：分组制定生产线创收计划并答辩

四、创收经营转型的干部素质要求

1、传统管理者的素质要求；

2、建立生产干部的经营责任意识；

3、经营者对外界环境的感知能力：经营性

4、令人折服的远见和目标意识：自主性

5、经营团队的感召力：如何实现全员参与

体验游戏：经营加油站

6、授权带来的挑战和责任：影响授权程度的四个纬度

五、如何提升阿米巴经营单元的效益

1、建立单元的经营目标；

2、建立达成经营目标的过程：管理目标

3、对创收经营的绩效考核和激励

4、自主经营的“自挣自花”方案

5、如何运用单元内部激励提升单元业绩

六、基层干部需要掌握的基本会计

1、经营会计与传统管理会计的差异

2、不同类型企业、不同类型功能部门的核算方法

3、生产基层部门的实用工具：经营损益表

案例讨论：模拟建立贵公司的单元经营会计

七、生产干部必须掌握的营销沟通技巧

1、识别客户“痛点”并找到解决方案；

2、引导客户期望，建立购买愿景， 点燃客户购买欲望；

3、沟通中找到客户痒点；

4、沟通中引爆兴奋点实现成交；

案例讨论：某医疗器具企业的生产干部参与促成合同订单