《银行客户经理实战型养老规划工具培训方案》

《银行客户经理实战型养老规划工具培训方案》

主讲：薛冰老师

【课程背景】

随着人口老龄化进程加速（截至 2023 年底，我国 60 岁以上人口占比达 19.8%），居民养老规划需求从 “被动储备” 转向 “主动规划”，养老金融已成为银行财富管理业务的核心增长极。与此同时，政策端持续发力 —— 个人养老金制度全面落地、养老储蓄 / 养老理财 / 养老 FOF 等产品体系不断丰富，为银行切入养老市场提供了重要契机。​

但当前银行客户经理在养老规划服务中面临三大核心痛点：一是 “算不清”，缺乏标准化工具，无法精准测算客户养老缺口，沟通依赖 “口头说服”，客户信任度不足；二是 “配不准”，产品推荐与客户养老需求脱节，仅聚焦单一产品销售，未能形成系统性规划方案；三是 “效率低”，跨支柱资产盘点繁琐、手工计算复杂，面谈时长过长导致客户流失率高。​

在此背景下，本次培训聚焦 “实战型工具赋能”，推出 “三维养老规划工具”—— 整合三大支柱资产归集、缺口精准测算、银行产品联动配置功能，旨在帮助客户经理快速掌握标准化、高效化的养老规划服务能力，实现从 “产品推销员” 到 “养老规划顾问” 的转型，既满足居民多元化养老需求，也助力银行抢占养老金融市场先机，提升客户粘性与综合创收能力。

【课程收益】

工具掌握：熟练运用 “三维养老规划工具”，完成从客户需求挖掘到产品配置的全流程操作

实战能力：能独立开展养老规划面谈，精准测算客户养老金缺口，匹配银行金融产品

场景适配：掌握不同客群（青年 / 中年 / 退休）的规划逻辑，灵活调整沟通策略

【课程时长】

1 天（6 小时/天）

【课程对象】

客户经理、零售中心、私人银行

【课程工具】

三维养老规划工具（实战版）

工具核心理念

融合 “心理账户” 理论与 “金字塔配置模型”，打通养老三大支柱，实现 “算得清、补得准、投得稳”：

第一维：全资产归集模块（对应 “幸福 +” 账本核心功能）

第二维：缺口测算模块（整合 “备老三笔钱” 目标拆解逻辑）

第三维：产品配置模块（匹配银行主流养老金融产品）

【课程大纲】

上午场：理论筑基 + 工具拆解（3 小时）

时间

模块

核心内容

教学方式

09:00-09:30

养老规划市场痛点与机遇

居民养老三大痛点：算不清、管不住、投不好

2. 银行客户经理的核心价值：从产品销售到规划顾问。工具实战意义：提升面谈转化率

理论讲授 + 数据佐证

09:30-10:30

三维养老规划工具深度拆解

模块 1：全资产归集操作- 三大支柱资产录入：

▶ 第一支柱（社保）：系统接口查询 + 手工估算

▶ 第二支柱（企业年金）：本行自动归集 + 他行手工录入

▶ 第三支柱（个人养老金 + 商业产品）：跨行产品统一记账操作演示：5 分钟完成客户全资产盘点

工具演示 + 分步教学

10:30-10:45

茶歇

-

-

10:45-12:00

三维养老规划工具深度拆解

模块 2：缺口测算逻辑- 核心公式：目标养老金总额 - 现有资产现值 = 养老缺口测算：

▶ 基础版：退休后月支出 ×12× 养老年限 × 通胀系数 进阶版：按 “三笔钱” 拆解（风险准备金 + 终身现金流 + 弹性储备池）- 测算示例：35 岁客户，月支出 8000 元，60 岁退休，缺口计算全过程

模块3：产品配置矩阵 - 缺口填补工具包（对应银行产品）：

▶ 风险准备金：医疗险 + 长期护理险

▶ 终身现金流：养老储蓄 + 年金险 + 个人养老金产品

▶ 弹性储备池：养老 FOF + 固收 + 理财 + 基金定投

公式推导 + 案例演算

下午场：实战演练 + 场景攻坚（3 小时）

时间

模块

核心内容

教学方式

13:30-14:30

分组实战演练（第一轮）

任务：运用工具为 “青年客群”（28 岁，月入 1.2 万，无企业年金）完成规划流程：

资产归集（仅社保 + 少量储蓄） 2.缺口测算（目标养老月支出 1 万）

3.产品配置（重点：个人养老金 + 基金定投）

要求：提交测算表 + 配置方案

小组实操 + 导师巡讲

14:30-15:30

分组实战演练（第二轮）

任务：运用工具为 “中年客群”（45 岁，月入 2 万，有企业年金，现有理财 50 万）完成规划：

全资产归集（社保 + 企业年金 + 理财）

缺口测算（目标养老月支出 1.5 万）

产品配置（重点：年金险 + 养老 FOF + 增额终身寿）

要求：模拟面谈沟通，使用工具向 “客户”（导师扮演）演示规划过程

角色扮演 + 现场点评

15:30-15:45

茶歇

-

-

15:45-16:30

高频场景攻坚

客户异议处理话术：

▶ “我还年轻，养老不用急”→ 复利效应案例回应

▶ “社保够了，不需要额外配置”→ 替代率数据（31% vs 70% 目标）回应

▶ “产品收益太低”→ 养老资产安全性优先级回应 工具优化技巧：

▶ 简化版测算表（面谈快速填写） ▶ 可视化呈现技巧（用图表展示缺口与填补路径）

话术拆解 + 技巧分享

16:30-17:00

考核 + 总结

随堂考核：随机抽取客户案例，3 分钟完成缺口测算 + 核心配置建议

考核验收

【课程特色】

实战导向：工具直接适配银行场景，所有案例均基于真实客户画像

效率优先：5 分钟完成资产归集，10 分钟算出缺口，15 分钟给出配置方案

产品联动：工具与银行现有养老产品深度绑定，不是 “空泛理论” 而是 “销售利器”

互动强化：半天理论 + 半天演练，配套话术与表格，学完就能用