《从认知重构到话术再造—教你讲好独一无二的分红险故事》

《从认知重构到话术再造

—教你讲好独一无二的分红险故事》

主讲：李轩老师

【课程背景】

当前分红险市场培训普遍存在三大痛点：

1、同质化严重：课程内容雷同，缺乏针对不同公司产品的深度剖析

2、理论与实操脱节：要么过于理论化，要么陷入话术套路，缺乏系统性赋能

3、忽视销售者双重角色：未将“讲好产品的能力”与“讲好产品的意愿”作为有机整体培养

本课程首次提出“双维赋能”模型，通过认知维度的彻底重构与实操维度的精准锻造，打造市场上独一无二的分红险销售赋能体系。课程不仅教授“如何讲”，更深挖“为何这样讲”的底层逻辑，让每位学员成为自己公司分红险的“首席解读官”。

【课程收益】

核心目标：让学员掌握“讲好自家公司分红险的不可替代能力”

分层目标：

认知层：打破传统分红险销售思维，建立“优势叙事+客户价值”双核驱动的新销售哲学

能力层：掌握独家研发的“优势深扒四步法”与“意愿激活三重奏”，将公司优势转化为客户感知价值

实战层：产出个人专属的《我的分红险优势作战手册》，内含定制化讲解逻辑、场景话术及异议处理方案

转化层：通过“模拟客户决策路径”实战演练，将学习成果直接转化为签单能力，实现训战一体

【课程对象】

寿险公司销售人员/银行理财经理

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：认知重构——为什么传统分红险销售越来越难？

1.1 市场诊断：分红险销售面临的四大现实困境

客户信任度下滑的深层原因

产品同质化背景下的差异化破局点

1.2 原创理论：“双维赋能”销售模型首次发布

维度一：讲好分红险的能力系统（可复制的方法论）

维度二：讲好分红险的意愿系统（内在驱动与信念构建）

双维互动关系：如何让“愿意讲”赋能“擅长讲”

1.3 案例剖析：三个失败销售案例的“双维缺失”分析

课堂产出：每位学员绘制《我的能力-意愿现状坐标图》

模块二：能力锻造——掌握“讲好分红险”的底层方法论

2.1 优势深扒四步法（独家工具）

第一步：公司层优势挖掘（历史数据、股东背景、投资团队）

实操演练：如何将公司年报数据转化为客户听得懂的“实力故事”

第二步：产品层优势解析（分红机制、保证部分、演示逻辑）

独家方法：“三层演示法”——保守、中性、乐观场景的沟通艺术

第三步：客户层优势匹配（不同客群的需求-优势对应表）

工具：客户画像九宫格与优势匹配矩阵

第四步：竞品层优势对比（合规对比技巧与差异化凸显）

2.2 讲解逻辑重构：从“功能罗列”到“价值叙事”

故事线设计：将分红险讲解融入客户人生叙事

情绪曲线把握：如何在不同沟通阶段调动客户情绪

课堂产出：完成《我司分红险优势深扒初步报告》

模块三：意愿激活——让“我想讲好”成为内在驱动力

3.1 意愿系统诊断：你为什么不敢/不愿深度讲解分红？

恐惧根源分析：数据复杂？怕被质疑？自身理解不透？

信心建立三步法：从“了解”到“精通”到“信仰”

3.2 信念构建工具（独家心理赋能）

工具一：“价值可视化”：将保单利益转化为客户可感知的生活场景

工具二：“见证者心态”：从“销售者”到“财富故事见证者”的角色转变

工具三：“使命感锚定”：找到你讲解分红险的深层意义

模块四：实战融合——产出你的专属讲解系统

4.1 公司专属优势工作坊（小组深度研讨）

按公司分组（同一公司学员一组）

任务：用“优势深扒四步法”深度剖析自家公司1-2款主力分红产品

产出：小组版《XX公司分红险独家优势白皮书》

4.2 讲解脚本定制工坊

3分钟讲清优势的核心脚本（电梯法则）

15分钟深度讲解逻辑（会客厅版）

30分钟全流程演示（深度面谈版）

每种脚本包含：核心话术、数据呈现方式、客户互动设计

4.3 场景化实战演练

场景一：面对“分红不确定”质疑的应对

场景二：与银行理财、基金对比时的差异化讲解

场景三：老客户加保时的价值升级讲解

课堂产出：个人专属《分红险讲解实战工具包》（含脚本、问答库、演示工具）

模块五：转化闭环——从讲解到成交的临门一脚

5.1 讲解效果评估：客户听懂、相信、想要的三个信号

5.2 异议处理进阶：超越标准话术的共情式处理

5.3 促单时机把握：在讲解中埋下的促单钩子

5.4 售后讲解延续：成交后如何持续强化客户信心

终极演练：分组模拟客户全流程决策，导师现场点评