《破局谈判：关键对话中的谋势与获利之道》

《破局谈判：关键对话中的谋势与获利之道》

主讲：马永强老师

【课程背景】谈判，是商业世界中最顶级的沟通艺术，也是价值创造与争取的核心环节。然而，许多商业人士面临的困境是：理论懂很多，实战却总失灵——或过于强硬导致关系破裂，或过于软弱牺牲自身利益，在跨文化场景中更是无所适从。

本课程并非普通的沟通课，而是马永强老师融合其在央国企、民企、海外市场及创业项目中，历经数亿级项目检验的谈判心法与系统战术。它根植于中国商业哲学，并经过全球战场淬炼，旨在为您提供一个兼具战略高度、实战精度与文化温度的高效能谈判系统，让您在任何对话中都能掌控节奏，赢得有利结果。

【课程收益】1. 掌握一套系统： 精通从准备到落地、从心理到行为的“十指谈判”全流程模型，做到未战先胜，战中能赢，战后共赢。

2. 提升两项能力： 显著提升战略布局能力与临场博弈能力，能够独立策划并执行复杂商业谈判。

3. 转化三类成果：

为个人： 提升个人影响力、说服力与冲突解决能力。

为业务： 提升关键客户的成交率与利润率，预计可提升团队谈判绩效30%以上。

为组织： 构建统一的谈判语言与流程，降低合作内耗，提升决策质量。

【课程特色】

真战实案： 课程案例多来自讲师亲身主导的海外政府项目、央企大客户销售、产业链合作等，真实、重磅、极具借鉴意义。

模型驱动： “十指谈判模型”化繁为简，将复杂的谈判艺术转化为可复制、可演练的实战步骤。

中西合璧： 既融合西方谈判理论的精髓，更深刻契合中国的人情社会与关系哲学，道术结合。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

营销、采购、商务人员、管理者、也适合所有希望提升谈判能力的人；

【课程特色】

生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格；

【课程方式】

问题启发、讲授、案例分享、讨论互动

【课程模型】

40830525400十指谈判模型

【课程大纲】

第一部分：开篇

一、破冰自测

二、核心理念： 从“零和博弈”到“价值创造”——共赢哲学

三、全局预览：“十指谈判”模型总览——左手谋势，右手争利

第二部分、十指谈判模型

左手为谋——谈判准备的五大基石（先胜而后求战）

标：如何设定精准的谈判目标

战略：合作、调和、竞争、回避

工具：三级目标设定法（顶线目标、底线目标、可接受目标）

陷阱规避：赢家的诅咒、移动球门门柱。

察：如何洞察对手的真实需求

388366073660三层洞察法

肉眼： 分析对方的组织架构、财报、公开信息

心眼： 识别对方的个人诉求、组织压力与隐性需求

天眼： 判断行业趋势、政策环境等宏观影响因素

比：如何做好双方实力对比

六大力量来源分析： 时间压力、备选方案、关系联盟、专业权威、投入程度、规范准则

策略： 如何在我方弱势时，巧妙地“创造”谈判筹码

案例：如何设计共赢的方案组合

谈判小组

工具： 谈判议题矩阵与价值交换清单

生命线：最佳替代方案（BATNA）的确定与优化

预：如何通过预演锁定胜局（先胜而后战）

方法： “角色扮演”与“魔鬼辩护”式模拟谈判

产出： 制定详细的谈判剧本与应急预案

右手为攻——谈判实战的五大步骤（战则必胜）

审：开局如何审时度势

破冰技巧： 建立信任与专业形象的黄金五分钟

实战技巧： 高价值信息获取的提问与倾听艺术

敲：中期如何敲定共鸣与信任

客户关系的四个阶段：从陌生到盟友的进阶路径

打：如何有效推进与博弈

开价艺术： 高开、基准开价还是绝不先开价？

让步策略： 如何设计“拒绝-回报”和“递减式”让步，让对方感到赢

应对僵局： 打破谈判僵局的三大破冰技巧

以弱胜强： 面对强势对手的“柔道谈判术”

达：终局如何促成协议

成交信号识别： 捕捉语言与非语言的成交信号

临门一脚： 多种温和且有效的促成技巧

协议要点： 确保协议无歧义、可执行的检查清单

隆：赛后如何隆情维系

超越交易： 将一次性的客户变为长期的盟友

关系复盘： 谈判后的关系维护与信任加固策略

长远视角： 为什么“最好的谈判是让对手还想再见你”

第三部分：总结与升华

核心复盘： “十指谈判”模型全流程复盘

行动规划： 制定您的个人谈判能力提升计划

Q&A与研讨： 解答学员真实谈判困境，提供针对性建议