《冲锋2026：年度法人业务攻坚与团队成长实战工作坊》

冲锋2026：年度法人业务攻坚与团队成长实战工作坊

目标拆解、客户攻坚、销售谈判与职业发展一体化训练

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

随着财险市场竞争日趋激烈，法人业务成为公司增长的关键引擎。为应对2026年度业务冲刺挑战，提升团队综合实战能力、谈判技巧与职业发展意识，特设计本课程。通过模拟真实业务场景，结合目标管理、客户攻坚、双赢谈判与个人成长路径规划，助力团队在年末冲刺中实现业绩与能力的双重突破。

【课程收益】

掌握年度目标科学拆解与执行落地的系统方法

提升客户攻坚与关系维护的实战能力

学习双赢销售谈判策略，增强业务成交率

明确个人职业发展方向，结合岗位胜任力模型制定成长计划

强化团队协作意识，提升整体作战效能。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

财险公司法人业务团队

销售经理、客户经理、业务骨干

后备干部及高潜员工

团队主管及培训相关人员。

【课程特色】

实战导向：全程模拟年度业务冲刺场景，注重工具与方法落地

案例教学：结合财险行业真实案例，增强代入感与实用性

互动演练：角色扮演、小组研讨、谈判模拟等多形式互动

路径清晰：个人发展与团队目标相结合，提供可执行的成长指南

成果输出：每模块输出行动计划或工具模板，随堂应用

【课程大纲】

一、年度目标拆解与业务规划

1.年度业务目标分析与解读

公司战略与业务导向解读

2026年财险市场趋势与政策影响

公司法人业务定位与增长逻辑

目标结构梳理

保费目标、客户数、续保率、新拓行业等维度解析

目标达成的关键成功因素识别

2.目标拆解方法论：从年度到季度、月度、周度目标拆解工具介绍

OKR与KPI在业务冲刺中的结合使用

鱼骨图法分解目标关键动作

实战演练：制定个人季度业务地图

填写《季度目标分解表》

小组互评与讲师点评

3.客户分层与资源分配策略

客户价值评估模型

RFM模型在法人客户中的应用

客户潜力评估与分类标签建立

资源分配原则与工具

时间、费用、人力投入优先级划分

使用“客户攻坚矩阵”分配跟进策略

4.制定个人/团队业务冲刺计划表

计划表示例与填写规范

包含目标、动作、时间、责任人、检视点

计划表达成与承诺仪式

小组内分享并签署《冲刺承诺书》

二、法人客户攻坚策略与实战

1.法人客户需求分析与决策链路梳理

客户组织架构与决策角色分析

采购、财务、风控、管理层需求差异

绘制客户决策流程地图

识别关键人、影响人、使用人

2.客户接触与关系建立的关键步骤

有效约见与开场策略

电话/微信约访话术设计

初次见面建立信任的“三层沟通法”

客户信息收集与建档

《客户信息档案表》填写与更新机制

3.案例研讨：典型客户攻坚场景与应对

场景一：老客户续保谈判

如何应对竞争对手低价竞争

场景二：新行业客户拓展

制造业企业风险分析与保险方案切入

4.客户异议处理与长期维护机制

常见异议类型与应对话术库

“价格太高”“服务不清晰”“已有供应商”等

客户关系维护体系

定期回访、风险预警、增值服务设计

三、销售谈判与双赢解决方案

1.财险销售谈判的基本原则与阶段

谈判四阶段：准备、开局、磋商、成交

谈判中的情绪管理与节奏控制

2.识别客户真实需求与谈判底线

提问技术：SPIN模型在财险谈判中的应用

客户底线判断信号识别

3.创造双赢方案的策略与话术设计

方案包装与价值呈现

从“卖保险”到“卖风险解决方案”

条款灵活配置与服务组合设计

免赔额、限额、特别约定等谈判空间

四、个人职业发展规划与胜任力提升

1.岗位胜任力模型解读与自我评估

财险销售岗位核心能力项

业务开拓、风险识别、客户关系、合规意识

自我评估工具使用

填写《胜任力自评表》，识别优势与短板

2.职业发展路径设计与阶段性目标设定

发展路径图：客户经理→资深经理→团队主管→业务总监

制定1年、3年职业目标（SMART原则）

3.制定个人能力提升计划（IDP）

IDP模板讲解与填写

学习、实践、反思、反馈四维度规划

资源支持与执行保障机制

4.如何在团队中实现个人与组织共赢

个人目标与团队目标的协同策略

内部协作与知识共享机制

五、团队协作与冲刺动员

1.高效团队协作机制与角色分工

敏捷小组运作模式

每日站会、周复盘会、冲刺看板使用

角色分工：攻坚手、支持者、协调员

2.跨部门协同推进业务的策略

与核保、理赔、客服协同流程

内部资源争取与合作话术

3.冲刺阶段的心态管理与激励方法

压力调节与正能量传递技巧

团队激励仪式与即时奖励设计