《七步成交—销售高手的必备七项技能》

《七步成交—销售高手的必备七项技能》主讲：陈春老师

【课程背景】对于任何一家企业来说，要想更好的生存和发展，必须把销售做好，因为再好的产品，假如堆在仓库里卖不出去，那都将是成本，唯有销售出去，企业才会有利润，员工才会有收入；否则，企业就会因为“失血”，而导致“休克和死亡”。然后，很遗憾的是，很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品知识，而对 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/xiaoshoujiqiao/" \t "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/xiaoshoujiqiao/_blank" 销售技巧的培训重视不够，即使有，大都也是经验的分享，没有形成系统的销售技能的培训与训练，结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟，却不懂得如何成交顾客？造成了公司极大的浪费，白白损失了很多的销售业绩。因此，为了尽快挽回公司曾经损失的业绩，让企业更好的发展，更快的发展，销售人员的销售技能必须而且要尽快进行专业系统的训练。专业系统的销售培训，是一家公司必须要做的事情。

您的销售员，是否有以下情况出现？1.对销售工作缺乏正确的认识，不知道销售工作的意义和价值？2.怕客户拒绝，行动力不够，心态消极，负面的想法太多？3.在客户面前总是想把产品所有的卖点都说完？4.思维固化，不知道创新，不知道如何主动开发有潜力的高质量客户？5.好不容易见个客户，谈的不到10分钟，客户说考虑考虑，就不了了之了6.不会与客户建立信赖感，两个人谈话总不在一个频道上，结果不欢而散？7.见到客户不自信，卑躬屈膝，感觉低人一等，不知道如何打开客户的心？8.产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲说好处，讲完了，客户没感觉？9.如何利用故事来进行营销？10.前面的工作都很好，最后成交阶段，不敢成交，不会成交？综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的销售培训和训练。

【课程收益】澄清销售人员常见的观念误区

学会和运用8个常见的销售工具

梳理销售过程中的标准话术

掌握七项销售技能，提升销售业绩

定位清晰销售的角色，明确销售工作职责

【课程时间】1-2天，6小时/天

【课程对象】销售专员、主管及想转型从事销售的人员

【课程形式】讲师授课+案例研讨+小组讨论+现场演练+心理测试

☆讲师讲解——通过通俗易懂的语言让学员开拓眼界学到直播销售实践。

☆案例分析——通过案例，锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。

☆小组讨论——让学员学会资源整合，借力使力。

☆心理测试——通过心理测试了解自我的销售潜质，明确自我需要提升的短板。

☆实战演练——让学员结合真实工作内容，模拟情景，训练学员把学到的知识充分的运用起来，解决工作中遇到真实问题。

【课程大纲】

第一讲：关于销售

1、咬文嚼字说销售

何为销售？

何为买卖？

工具一：自我介绍的三资法

2、销售五问

3、案例分析

4、销售人员的角色定位

推销产品

挑选产品

第二讲：销售七项核心技能

一、找痛点

1、四个切入口：说事实、说担忧、说问题、说对手

2、案例分析

工具二：客户症状描述表

3、视频分享：卖拐

4、需求挖掘方法

工具三：需求挖掘公式

二．说故事

1、说故事的关键点和注意事项

2、案例分析

3、六步讲好故事

4、故事的素材来源

工具四：好故事的结构

5、案例分析

工具五：客户故事汇 小组作业：请完成你的故事汇

三．会提问

1、善于提问

2、如何挖掘产品的卖点

产品卖点：比别人的好、立即可检验、尽量量化

工具六：卖点拆解表

工具七：问题转化表

3、案例分析

4、 消费者的角色

四．亲体验

1、体验时的注意事项

2、五种体验情境

五．会借力

1、案例分析

2、视频分享：当幸福来敲门

3、如何借力使力

借人

借事

借机

借物

借地

六．省麻烦

1、案例分析

2、注意事项

3、饥饿营销

七．善成交

小组讨论：成交的信号有哪些?

1、成交的信号

2、成交时的注意事项

3、案例分析

4、成交的要素

工具八：客户压力成交表

5、临门一脚

第三讲：销售标准化流程

一、销售流程七步法

1. 寒暄

2. 了解需求

3. 说明好处

4. 答疑解惑

5. 达成成交

6. 客户转介绍

7. 售后服务

二、如何建立良好的客情关系

1. 见面

2. 帮忙

3. 礼物

4. 吃饭

5. 聚会