《大客户营销策略和铁三角战法》

大客户营销策略和铁三角战法

主讲：崔键老师

时间

模块内容

模块内容要点

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上午

一、大客户营销体系概览

从市场洞察、项目运作、营销模式、组织体系四个维度简要讲述完整的大客户营销体系的基本概念。

二：识别你的客户

【案例讨论】：你如何打赢这场战争？

1. 如何进行市场细分2.    聚焦价值客户——客户分层及画像

3. 市场作战地图

【案例】：行业下滑背景下，他们为什么逆势增长？

三：如何挖掘客户需求？

建立客户链接的四种渠道

如何洞察客户需求—SPACE模型的应用详解

【案例】：若干标杆企业案例

客户决策链分析

客户需求的三种分类

【分组演练】：结合公司业务现状，研讨挖掘客户需求的方法

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下午

四：如果引导客户需求

引导客户要讲好的两个故事

【案例】：向华为数字能源学讲故事

以营促销——三级整合营销活动和操作要点

市场突破——以点带面的解决方案推广流程

【案例】：标杆企业如何突破集团客户的操作方式

向客户传递公司品牌价值的触点

五：如何完成需求转化-销售项目运作

竞争对手分析和制定差异化策略——竞争蛛网图

如何构筑竞争壁垒？——差异化业务模式的四大主要抓手

【案例】：若干标杆企业案例

业务价值呈现—TCO、TVO

【案例】：标杆企业V客户的突破

如何制作精准的客户化解决方案——“十二字方针”

解决方案交流的方式——721法则的应用

分析客户决策控制点——组织权力地图

【分组演练】：结合公司业务现状，研讨我司的差异化竞争模式

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六：铁三角组织变革

铁三角的发展演变过程

【案例】：美国海豹特种作战部队给我们的启示

铁三角的组织架构和基本特征

铁三角的角色和素质模型

铁三角在项目运作过程中的协同作战机制

1. 横向打破部门墙——如何让绩效和激励导向客户

2. 纵向平台支撑——让听得到炮火的人呼唤炮火

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七、铁三角的高效运作机制设计

1. 横向打破部门墙——如何让绩效和激励导向客户

2. 纵向平台支撑——让听得到炮火的人呼唤炮火

3. 铁三角的考核机制

【案例】：KPI设计的一字之差

4. 铁三角的利益分配机制——获取分享制的薪酬结构和奖金包制度

5. 华为员工的发展机制-上甘岭上出干部

【案例】：重新起飞奖

铁三角的授权和赋能

铁三角组织机制的文化底座— 以客户为中心

八、回顾与总结

1. 分组研讨课程主要内容，结合公司业务，总结可以优化和提升的工作内容

2. 自由问答和讨论