《客户洞察与解决方案营销能力提升》

客户洞察与解决方案营销能力提升

主讲：崔键老师

【课程背景】

5P模型是华为解决方案营销的关键体系，体现了华为对解决方案营销的深刻理解和独特见解，浓缩了华为三十年市场成功的经验和方法论。在市场预测（Plan）、市场管理(Place)、产品与解决方案(Product)、品牌营销与推广(Promotion)、团队与人员（Pople）等五个层面详细阐述了营销策略和方法。

5P模型为华为的商业成功提供了强大的市场导航左右，其沉淀下来的系统化的市场操盘方法论也为中国其它企业的发展提供宝贵的借鉴和启示。

同时，5P模型不仅是一个营销方法论，更是培养营销干部综合能力的重要途径。通过学习和实践，营销干部能够不断提升自身的综合能力和对市场的操盘能力。

【课程收益】

掌握解决方案营销的5P能力模型

掌握管理市场格局和业务规划

掌握如何洞察客户，识别业务机会点

掌握如何设计商务报价模型

掌握如何做竞争对手分析和引导客户需求

熟练掌握如何识别客户需求，制定精准化解决方案

熟练掌握如何向客户推广和呈现解决方案的方式

熟练掌握立体化纵深化客户关系管理的方法和工具

熟练掌握铁三角组织运作机制，启发对自己公司组织变革的思想

通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

【课程特色】

以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

什么是打胜仗的将军？

市场作战全景图

将军的5P能力模型

市场规划和机会点管理（Plan）

【案例】：历时五年的浴火重生背后的故事市场机会牵引业绩增长

业务机会点的三种类型——寻找增长曲线（安索夫矩阵的应用）

如何管理机会点？

三种机会点的目标管理（KPI设计）

三种机会点的市场策略

三种机会点的业务资源管理

【案例】：华为和其它优秀企业的业务组合

如何识别你的机会点？—基于五看模型的市场洞察与SPAN矩阵

【研讨和总结】：你的机会点组合是什么？保障新业务成长的经营策略是什么？

如何打赢战争——构筑核心竞争力的四大业务创新

【案例】：华为和其它优秀企业的业务设计

洞察客户、识别客户需求（Place）

客户分级和识别价值客户——不在非战略机会点上浪费战略资源

机会之光——发现线索是销售的起点

洞察客户和需求分析分析——SPACE模型的应用

【案例】IPTV产品线的发展

【案例】华为云某数字化转型项目的线索转化

销售线索的分类和销售线索清单

三种类型的销售线索的培育策略——MTL三板斧

策划公关活动、塑造客户思想市场格局管理（价值产品、价值客户、价值区域、价值项目）

制作解决方案、引导客户需求（Product）

客户需求分析——JTBD模型

客户需求的分解—产品包需求分层模型（原始需求-特性需求-产品需求）

竞标策略制定（客户价值和独特性的综合考量）

制作解决方案的“十二字”方针

解决方案的价值评估——$appeals模型

【案例】华为某解决方案案例

解决方案的两种价值策略——TCO/TVO

如何推广和呈现解决方案——客户交流的721法则

【案例】HW解决方案推广流程

项目计划和项目运作（Promotion）

LTC流程概述

项目策划和项目推进计划

【案例】某项目策划报告

培育线索、引导采购立项—线索阶段的工作要点

标前引导、颗粒归仓——商机阶段的工作要点

交付回款、二次转化——交付阶段的工作要点

支撑项目运作的五大关键公关活动

【案例】如何策划技术交流会

构筑立体化客户关系

立体化的客户关系模型

接触客户的四个策略解析和操作流程

【课堂练习】：某企业的获客策略组合

普遍客户关系的拓展和维护——决策链

关键客户关系拓展和维护

组织权力地图的应用—五种人和四种关系

【课堂练习】：如何搞定“COO”？

组织需求和个人需求分析

性格特征分析和相处之道

项目交付期和空档期的客户关系工作计划

【案例】：XXX客户的成长计划

【课堂练习】：选择一个战略客户，应用所学的方法和工具，综合评估客户关系现状，寻找薄弱点，制定客户关系提升计划。

提升组织协同营销能力——铁三角实践（People）

铁三角的发展演变

以铁三角为核心的销售组织架构

“铁三角”的角色和职责

“铁三角”角色的两面性

基于铁三角的跨部门功能集成——以客户为中心的组织运作

保障“铁三角”高效运作的五大机制

【案例】： 铁三角在B2B业务中的应用案例分享

回顾总结 & 问答

1、自由交流和问答

2、选择自己所属（或负责）的区域和一个战略客户，应用以上各章节所学的知识，分章节进行练习，输出相关成果。（请参照课件中的指定题目）