《卓越的渠道增长经营》

卓越的渠道增长经营

主讲：崔键老师

【课程背景】

作为营销体系的重要因素，渠道管理在企业取得战略竞争优势中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企业的“生命线”。企业在普遍存在如下主要痛点：

渠道的通路设计不合理，使产品对目标客户人群的覆盖率不足，丧失宝贵战机

经销商选择不当，无法承担厂家的战略意图和市场目标。而更换经销商又存在风险，企业陷入进退维谷的选择

经销商管理缺乏有针对性的恰当政策，无法充分调动经销商的资源和力量，渠道势能不足、无法达成厂家销售目标

渠道秩序失衡，渠道冲突乱像此起彼伏，渠道矛盾难以调和，结果是影响渠道忠诚度，劣币驱逐良币

而工业品渠道营销和消费品有着非常大的差异，其在实践中暴露出来的痛点，也缺乏深入的研究和有效的解决方案，给企业的渠道管理带来很大困惑。崔老师以标杆企业销售体系为基础，结合多年的工业品营销实践，形成了一套适用于成长型企业的工业品渠道管理系统，从渠道规划、渠道开发、渠道业务管理、渠道秩序管理等各方面进行深入辅导，协助企业构建健康、持续、稳定、可预测的经销体系。

【课程收益】

系统梳理公司的营销战略

激发学员对工业品渠道痛点问题的深入思考，和有效渠道建设的构思

掌握科学的工业品渠道通路规划的核心要素和方法

掌握渠道商的选择、拓展和业务开发策略和方法

掌握渠道管理的核心工作重点，以及处理方法

掌握渠道秩序的工作重点，以及问题处理方法

【课程特色】

课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟、专题研讨为主，深入浅出、以战代练，学之能用。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

渠道规划

理解你的目标市场和客户

市场开发成熟度和渠道策略

工业品渠道的通路要素分析

【案例】标杆企业企业业务的渠道设计建立渠道地图

【小组讨论】 请绘制您区域的渠道地图，识别业务增长的瓶颈环节

渠道业务目标设计

渠道开发

寻找经销商的方法

经销商的企业信息搜集

渠道的利益包装要点

行业前景、产品卖点、合作模式、利益回报、公司发展

塑造差异化价值的四种模式

经销商经营理念和合作意愿的识别

渠道业务开发

如何实现渠道势能、和实现业绩的最大化？

【案例】标杆企业业务渠道变革：四个转型识别业务开发关键环节和业务过程管理

【案例】某大型设备的渠道业务管理

关键业务环节的管理

【案例】某企业的业务开发关键环节管理要点分析

【小组讨论】 根据你的业务特点，识别关键业务开发环节，并输出管理动作

渠道秩序管理

渠道商的业绩目标设定

项目报备制度详解

价格政策与价格保护

如何设计经销商的激励政策

【案例】标杆企业的经销商激励方式组合

【分组讨论】公司渠道管理存在的问题，如何优化渠道制度

市场管理者的能力模型

市场预测和市场格局管理的能力

客户化解决方案和利益包装的能力

项目策划和项目群的管理能力

本地化能力建设和团队管理的能力

制定报价策略和商务管理的能力

回顾、总结与讨论