《营销将军训练营—破解业务增长的四大密码》

-59055011430向华为学增长

《破解业务增长的四大密码》

讲师：崔键

制作时间：2026年 01 月

向华为学增长

《破解业务增长的四大密码》

讲师：崔键

制作时间：2026年 01 月

目 录

TOC \o "1-1" \h \u HYPERLINK \l "_Toc13911" 一、项目简介………………………………………….02

HYPERLINK \l "_Toc21213" 二、项目收益………………………………………….02

HYPERLINK \l "_Toc15327" 三、项目交付内容与周期…….…………………......04

HYPERLINK \l "_Toc11322" 四、项目交付形式……………………………………08

HYPERLINK \l "_Toc11322" 五、项目专家介绍……………………..…………..…08

HYPERLINK \l "_Toc11322" 六、部分咨询与辅导项目案例 .………….…………09

七、其它培训和辅导案例（节选）…………………10

八、实战/辅导/培训掠影………………….………...11

HYPERLINK \l "_Toc25049" 九、项目报价……………………………………….…12

一、项目简介

1、项目思路：

本项目以华为等优秀标杆企业为标杆，以企业业绩增长为核心目标，通过四个维度，打造企业可持续的业绩增长体系：机会驱动力（O）、品牌驱动力（B）、销售驱动力（S）、组织驱动力（T）

= 1 \* GB2 ⑴ 机会驱动力（O）：你在哪里打仗？

机会点是公司业务增长的源头。在宏观环境加剧、市场竞争加剧的大背景下，更需要聚焦高价值机会点，采取压强原则，不在非战略机会点上浪费战略资源。 如何洞察市场、识别业务机会点对公司来讲生死攸关，对各业务单元、各市场区域亦是如此。

= 2 \* GB2 ⑵ 品牌驱动力（B）：你能打赢吗？

如何把业务机会点转化成营销势能，摆脱同质化竞争，构建差异化竞争力是营销的最大挑战。在激烈竞争的市场，很多销售人员面对大客户普遍有“门难进、人难见、脸难看、事难办”的痛点。通过借鉴华为MTL流程的精髓，解决以下问题：如何塑造差异化价值？如何触达客户？如何建立客户信任？如何激发客户采购需求？

= 3 \* GB2 ⑶ 销售驱动力（S）：你能大规模复制吗？

以萃取了世界先进销售实践而形成的华为LTC销售流程为标杆，结合本企业独特的业务特征，建立一套可复制、不依赖于个人经验能力的销售方法，使销售模式具备可大规模复制性。能力建在组织上、业务建在流程上。

= 4 \* GB2 ⑷ 组织驱动力（T）：你能拥有“力出一孔、敢于冲锋”的胜利之师吗？

竞争的本质是组织能力的竞争，以华为铁三角为标杆，形成以客户为中心的敏捷型作战组织，从单兵作战到军团作战，打破部门墙，炮火对准市场目标，力出一孔，让听得到炮火的人呼唤炮火。

二、项目收益

崔键老师有二十多年ToB营销实践，本项目糅合了华为的“BLM、MTL、LTC、MCR、CC3”等世界先进的营销管理工具和方法，结合操盘众多企业的成功案例，从成果实战落地出发，开发出一套普适性的四维营销增长系统，项目内容贯穿从“市场洞察、市场管理、从市场到线索、从线索到回款、客户关系、营销组织建设”的完整的知识图谱，扩展营销管理者的战略视角。项目采用“知识点拨+实战案例分析+工具模板+课堂研讨输出+课后落地辅导”的五位一体的交付模式，注重系统化、实战化。

四维增长知识图谱

388620184785项目将带来五大收益：

掌握完整的营销管理体系：掌握世界先进的大客户营销的系统性方法和工具，培养对市场格局前瞻性的掌控能力，提升管理者的市场领导力。

成果工具化、模版化：提供业界最佳实践总结的工具、模板，使训战内容固化成企业的基因。

专属训战辅导：通过月度训战辅导、落地成果评审、专项整改等方式，强化学习成果的企业落地性，赋能于企业的有效增长。

经验案例交流：筛选优秀企业的案例，定期进行经验分享活动，在战争中学习战争，让优秀的人培养更优秀的人。

结题答辩：项目结束前进行结题答辩，总结企业应用效果及存在问题，并对企业进一步能力提升给出建议。

三、项目交付内容与周期

时间

模块

核心内容

学习要点

输出

第一月

《机会驱动力—选择增长机会点》

四驱营销系统模型概述

理解营销增长的底层逻辑和关键要素；对标自己企业，初步判断营销增长的瓶颈在哪里？

市场作战地图

市场洞察

通过“五看三定”等模型，识别业务增长机会点

机会点组合

制定业务增长策略，支撑未来持续增长

市场细分及选择客户

客户分层分级、识别并聚焦高价值客户

营销增长路径设计和营销策略

不同类型客户的目标规划和差异化营销策略

绘制市场地图

明确营销作战路径

学习目标

机会点是公司业务增长的源头。在宏观环境加剧、市场竞争加剧的大背景下，更需要聚焦高价值机会点，采取压强原则，不在非战略机会点上浪费战略资源。 如何洞察市场、识别业务机会点对公司来讲生死攸关，对各业务单元、各市场区域亦是如此。

训战与辅导

1、学员企业完成系统化的市场规划内容，形成清晰的市场作战地图（核心包含：业务组合、细分市场、客户清单、客户分级、业务增长计划、资源配置）2、路演答辩和研讨；与同学和导师的互动

第二月

《品牌驱动力—构筑核心竞争力、打破市场壁垒（MTL流程）》

解决方案创新和差异化价值提炼

学习解决方案的四层利益包装，为客户创造差异化价值

解决方案及价值主张营销活动规划和操作要点

圈层营销

学习利益呈现的方法

三级活动营销

设计各类营销活动向客户传递价值；营销SOP

联合创新和销售赋能

以点带面的市场引爆策略和操作SOP

学习目标

在激烈竞争的市场，很多销售人员面对大客户普遍有“门难进、人难见、脸难看、事难办”的痛点。如何把业务机会点转化成营销势能，摆脱同质化竞争，构建差异化竞争力是营销的最大挑战。通过借鉴华为MTL流程的精髓，解决以下问题：如何塑造差异化价值？如何触达客户？如何建立客户信任？如何激发客户采购需求？

训战与辅导

1、企业完成业务模式设计，梳理并阐述其差异化价值2、企业检查企业自身市场营销的现状，完善企业的市场营销规划，形成一套高效的市场推广打法3、路演答辩和研讨；与同学和导师的互动

第三月

《销售驱动力—构建可复制的销售流程（LTC流程）》

管理销售线索—扩大销售喇叭口

深度挖掘客户需求，发现销售线索，扩大销售线索喇叭口。改变被动响应客户的习惯，赢在“起跑线”上。

洞察客户需求模型

销售线索清单

培育线索工作清单

管理商机—提高订单转化

客户确定采购需求后，如何在标前引导客户需求，达到控标的目的，从而提高竞标转化率，是这个章节的核心内容。

竞争对手分析模型

竞标策略

控标要素

客户关系作战沙盘

学习目标

本章节主要讲解：面对客户，如何深度挖掘客户需求，引导客户需求，竞争卡位，有效地进行项目运作，建立高效的成单路径。但是现实中大多数销售人员在被动响应客户的采购需求，没有全流程引导需求需求的意识，也缺乏方法和工具，从而和优秀同行相比一开始就输在“起跑线”上。本章节以萃取了世界先进销售实践而形成的华为LTC销售流程为标杆，结合本企业独特的业务特征，建立一套可复制、不依赖于个人经验能力的销售方法，使销售模式具备可大规模复制性。能力建在组织上、业务建在流程上。

训战与辅导

1、学员企业检查企业自身销售现状，完善企业的标准化销售流程，形成一套高效的销售项目运作方法2、路演答辩和研讨；与同学和导师的互动

第四月

《销售驱动力—构建可复制的销售流程和销售能力（客户关系管理）》

立体化客户关系—增加土地肥力

摆脱狭隘的私人感情的勾兑和简单的个人感情维系的客情关系，全视角地管理客户关系，应用科学的客户关系管理的策略和工具，和客户结成长期稳定、高度依存的同盟关系

管理决策链

组织权利地图

客户关系评估

客户公关计划承诺

提高销售运作质量—项目管理

对项目关键节点进行监控，会大幅提升项目运作质量并控制项目风险，从而提高项目赢率。设置哪些控制点？控制要点是什么？如何合理设置管理权限？

商机评估和项目目标

项目分级

项目控制点及管理

学习目标

1、客户关系是土壤，订单是粮食，只有肥沃的土壤才能结出硕果累累的粮食。大客户销售面临的复杂的组织型客户关系，但是大多数销售人员的客户关系工作仍停留在“吃喝型”私人客情水平，缺乏客户关系的高价值内涵和粘性。本章节通过华为立体化客户关系模型和业务实践，通过普遍客户关系、关键客户关系、组织客户关系的构建过程讲解，使大家掌握对客户关系全面诊断、客户关系深度分析、从三个层面进行客户关系拓展和维护的系统化、可视化的方法，使客户关系不再是销售人员的“黑盒子”，从而使客户关系的能力建在组织上。2、大客户、大项目的运作，周期长、客户关系复杂，同时项目风险要素多。如何对项目进行过程性控制对项目成败非常重要。本章节学习如何设定控制点，如何判断项目输赢概率，如何进行过程中的跟踪和管理。

训战与辅导

1、学员企业检查企业自身客户关系的现状，完善企业的客户关系管理机制，形成对业务增长的强力支持。2、企业检查销售项目运作的管理机制，如何进行销售过程管控和赋能，如何进行开好项目分析会，经营分析会3、路演答辩和研讨；与同学和导师的互动

第五月

《组织驱动力—打造“敢于冲锋、善于胜利”的高执行力团队》

力出一孔的营销组织

激励的市场竞争需要各部门能快速响应客户需求、全营一杆枪。企业需要打破各部门山头主义、画地为牢、相互制掣的局面，完成面向客户、面向一线炮火的组织转型，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型组织变革。

营销组织架构及激励考核要点

任职资格

考核和激励

团队/企业价值观

学习目标

大客户销售需要各部门能快速响应客户需求、全营一杆枪，让听得到炮火的人呼唤炮火。多数现实是各部门画地为牢、相互制掣，在销售过程中不能形成合力真实内耗严重。本章节以华为“铁三角”组织变革为标杆，系统性地讲解“铁三角”的原理、铁三角的角色定位、组织高效协同的四大工作机制，协助企业完成面向客户、面向一线炮火的，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型组织变革。

训战与辅导

1、学员企业检查企业自身营销组织的现状，完善企业的组织协调机制，绩效考核、员工晋升机制，企业文化机制2、路演答辩和研讨；与同学和导师的互动

第六月

总结和下一步建议

答辩和评审

项目结束前进行结题答辩，总结企业应用效果及存在问题，并对企业进一步能力提升给出建议。

结题答辩

案例分享

案例总结和审定

优秀营销案例筛选和编纂，积累最佳实践，形成企业的营销工具库

案例库

学习目标

对四维营销系统进行全局性回顾，总结企业应用效果，对未来提出改进建议

训战与辅导

结合企业情况，协助企业梳理和提炼营销体系建设的要点，固化成果

注：以上工作内容和时间可能根据企业特点做一定程度的调整

四、项目交付形式

六个月的滚动辅导+共创方案输出+落地辅导+总结和答辩 (辅导老师团队：提供模板、引导讨论、现场辅导、输出方案研讨）