《高绩效团队管理与双赢商务谈判实战工作坊》

内外双核驱动，管理谈判双优

高绩效团队管理与双赢商务谈判实战工作坊

讲师：李瑜Kimi

【课程背景】管理者是团队业绩的核心引擎，销售谈判能力是企业核心竞争力的关键组成，在市场竞争日趋激烈、组织形态不断迭代的商业环境中，企业在管理人员赋能培养中，常常面临诸多共性难题：

如何快速实现从业务能手到团队领袖的角色跃迁，跳出自己忙、团队闲的管理困境？

如何建立信任、安全的团队沟通氛围，运用科学工具实现有效反馈与合理授权？

如何平衡严格要求与团队激励，避免重业务、轻管理，构建以人为本+结果导向的互动体系？

如何在与多渠道多层级客户谈判中，摆脱被动应对的谈判困境，建立双赢思维，精准识别对方核心利益与底线？

如何运用专业谈判战术化解僵局、创造价值，确保谈判成果落地并深化长期合作？

本课程深度整合团队管理与商务谈判两大核心能力需求，基于医药行业实战管理场景和业务场景，融合哈佛原则谈判法、互动管理模型等前沿理论，搭配真实案例与落地工具，既系统破解管理者角色转型、团队互动、人才激活等核心难题，又精准攻克谈判思维、准备、战术、复盘等关键痛点，通过理论拆解+场景演练+工具输出模式，助力管理者实现从业务优秀到管理卓越、从价格谈判者到价值创造者的双重升级。

【课程收益】建立清晰的管理者角色认知与领导思维，理解职场管理互动的核心逻辑。

掌握维护下属自尊、激发参与感的方法，快速构建团队信任与凝聚力。

学会高效开启讨论、整合信息、推动共识的互动流程技巧，提升团队协作效率。

运用STAR反馈、科学授权等工具，实现团队目标管控与下属能力培育的双重落地。

从对抗转向合作，建立双赢谈判底层逻辑，跳出价格博弈陷阱。

掌握谈判核心模型、20+实战战术，快速应对价格压价、僵局突破等场景。

识别谈判中的陷阱与心理博弈，避免常见失误，最大化合作价值。

通过模拟谈判演练，提升需求洞察、利益交换、承诺锁定等核心能力。

强化谈判后关系维护与复盘意识，促成可持续的战略合作。

【课程对象】商销经理、大区经理、地区经理、政府/渠道经理等销售管理及商务谈判相关人员

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】第一阶段：高绩效团队管理——从个体优秀到团队卓越新晋管理者：重新定位角色，应对团队管理挑战1、新时代管理者面临的核心挑战——被提升是责任也是挑战规则框架下的管理边界：如何合规开展团队沟通与互动？

专业引领转型：如何带领团队实现专业能力与工作效率双提升？

人员管理难题：如何有效引导新生代员工，化解代际沟通隔阂？

活动：八面玲珑的管理者

2、管理者角色转变核心要点——从业务骨干到团队领袖

角色转变的重要性：破解“自己忙、团队闲、任务难”的管理困境

管理者惊险三级跳：从业务尖兵到任务管理，再到领导团队的能力升级路径

职业成长要求：如何成为一名催化剂型管理者，激活团队内生动力？

活动：成功管理者画像

二、满足个人需求：构建团队信任与安全感1、自尊——维护自尊、加强自信

当下属出现问题时：如何委婉指出问题，同时维护其自尊？

当下属表现出色时：如何精准表扬，强化其工作自信？

避免贬损性沟通：语言暴力的危害与替代表达方式

演练：给团队内部一个加强自信的反馈

2、同理——仔细聆听、表示同理

聆听的层次：不同层次聆听的具体表现与提升方法

有效聆听的要求：语言回应与非语言动作的协同技巧

同理聆听的秘诀：如何合理表达同理心，让下属感受到被理解？

活动：聆听万花筒

3、参与——寻求帮助、鼓励参与

赋能式提问：用问题赋能下属的实用技巧

参与式决策：如何邀请员工参与流程优化、团队规则制定等关键事项？

示弱式表达：有效激发员工潜力与担当意识的诀窍

演练：聪明的猴子

4、分享——分享观点、传情达意

IDEAL模型：如何清晰、有条理地分享观点与方案？

分享的陷阱：如何避免越俎代庖，尊重下属自主思考空间？

活动：糗事一箩筐

5、支持——给予支持、鼓励承担

支持性语言模式：从情感能量到资源保障的多重赋能方法

安全边界：明确试错范围，平衡风险与创新的管理尺度

讨论：为什么要鼓励试错——激发团队主动性的管理智慧

三、满足实际需求：掌握高效互动流程与工具1、开启讨论——聚焦议题，明确方向

管理讨论的常见议题：任务分配、问题解决、流程优化等分类

议题三明确：业务背景、讨论目标、角色属性的清晰界定方法

2、澄清资料——梳理信息，消除模糊

需澄清的核心信息：业务数据、客户反馈、规则要求等关键内容

精准提问技巧：针对模糊信息的追问方法，确保沟通目标一致

3、发展方案——多元共创，突破局限

脑力震荡法则：不否定、不设限、不重复的创意激发方法

合理建议技巧：如何提出建设性意见，不干扰下属自主思考

4、达成共识——聚焦最优，消除分歧

方案评估维度：从可行性、效率、成本、风险等角度筛选最优方案

分歧处理策略：正视差异、寻找交集、达成共赢的实操方法

5、总结讨论——固化成果，明确行动

总结四要素：核心内容、责任分工、时间节点、跟进机制的清晰呈现

承诺同步：通过明确承诺，推动方案落地执行的有效方式

演练：沟通目标个人需求和实际需求综合演练——完整落地互动流程

四、互动核心技术：做好有效反馈与合理授权1、有效反馈

科学反馈：STAR反馈法的完整应用步骤（情境、任务、行动、结果）

平衡反馈：汉堡包式反馈法的实操技巧（肯定-改进-鼓励）

练习：STAR要素缺失表

2、合理授权

授权事项界定：可授权与不可授权的工作分类标准

授权人选匹配：根据员工能力、意愿、特质选择合适授权对象

科学授权原则：明确目标、匹配资源、设定节点、权责对等

演练：用互动流程演练授权事宜

第二阶段：双赢商务谈判——从价格博弈到价值共创一、谈判思维升级：为什么谈判比销售更难更需要创造力？1、谈判的重新定义

谈判与销售的核心区别：聚焦长期合作与价值共创

谈判的三大认知误区：谈判=讨价还价、赢家通吃、让步=软弱

谈判的层次：竞争型谈判、合作型谈判、创意型谈判的差异与适配场景

2、哈佛原则性谈判四大支柱

第一支柱：人与事分离——对人要温和，对事要强硬

第二支柱：聚焦利益而非立场——挖掘表面诉求背后的核心利益

第三支柱：创造多元可选方案——为共同利益设计多种合作路径

第四支柱：坚持客观标准——以行业规则、数据事实为谈判依据

活动：哈佛图书馆

二、谈判准备阶段：如何奠定胜局基础，避免信息不对称？1、我方谈判目标设定

三级目标体系：理想目标、可接受目标、最低底线的明确界定

目标优先级排序：核心利益（不可让步）、重要利益（可交换）、一般利益（可让步）

情景预案规划：针对不同谈判走势，预先制定应对方案

2、对方谈判信息收集

需求层次分析：探究对方表面立场背后的深层利益、核心关切与潜在需求

底线推测方法：通过行业惯例、成本分析、公开信息等渠道推测对方底线

隐藏动机识别：识别对方组织压力、个人诉求、时间限制等隐藏动机

谈判风格评估：分析对方主要谈判人员的风格偏好（合作型/竞争型/妥协型等）

3、关键准备工具应用

BATNA（最佳替代方案）：精准分析并强化己方最佳替代方案，增强谈判底气

ZOPA（协议空间）：评估双方底线重合区，找到可能达成协议的空间范围

4、其他谈判前的准备

谈判流程设计：约定谈判时间、划分谈判阶段、安排休息间隔、预设B方案等

谈判资料准备：数据文件、支持性证据、合同草案等资料的准备与复核

谈判小组组建：根据议题复杂度确定主谈、辅谈、观察员等角色分工

谈判场地布置：主场/客场/中立场地的利弊选择，座位安排与技术设备支持

演练：酒店退房AB方案——实操谈判准备全流程

三、谈判开局阶段：如何营造氛围、获取信息并掌握主动权？1、建立专业氛围与获取关键信息

3C原则塑造第一印象：礼貌(Courtesy)、自信(Confidence)、专业(Competence)

破冰及谈判人员介绍：安全破冰话题选择，谈判团队专业呈现

谈判主题聚焦：谈判议题、谈判价值、谈判流程的三方共识确认

2、信息获取和价格锚定

信息获取“三叉戟”：开放式提问、试探性假设、战略性沉默

出价时机选择：先出价vs后出价的场景适配，应对极端开价的技巧

演练：乡间谈判

四、谈判磋商阶段：如何有效造势，运用战术推进谈判进度？1、谈判力分析与增强

谈判力本质：使对方按你意愿行事的综合能力

四大增力策略：借势造势、信息操控、心理建设、时间压力转嫁

2、利益交换与价值创造

条件让步法则：将每一次让步都变为一次有价值的交易

挖掘非货币价值：跳出价格陷阱，识别隐性价值进行交换

交易包设计：将多个议题捆绑协商，创造一揽子解决方案

3、战术识别、应用与反制

红脸/白脸：对方软硬兼施时的应对方法

虚报高位：对方开出极端条件时的破解技巧

蚕食策略：对方协议接近达成时新增要求的应对方案

最后通牒：对方施加“要么接受，要么离开”压力的破解之道

（课程将详细讲解20种常见战术的识别与反制技巧）

演练：谈判战术攻防

五、谈判成交阶段：如何锁定承诺，确保谈判果实落袋为安？1、应对拖延：施加压力促成决策

时间限制法：合理、可信地创造紧迫感

轻微让步法：最终环节的小幅度让步，换取对方立即决定

选择引导法：提供两个己方可接受的选项，强化时效性引导

2、面对犹豫：锁定承诺防止反悔

总结整体价值：主动梳理协议为对方带来的核心利益

非货币认可：满足对方心理成就感，营造“双赢”感受

条款书面化：24小时内发送会议备忘录，记录共识与待办事项

3、僵局出现：破解困境推动进程

暂停休会法：避免情绪化决策，预留缓冲时间

更换议题法：搁置争议议题，优先推进共识项

引入第三方法：邀请中立第三方提供专业意见

共同利益重申法：回归合作初衷，聚焦长期价值

最终方案法：提出“最终方案”，推动合作落地

综合演练：实战谈判案例演练——完整落地成交阶段关键动作

六、谈判维持阶段：如何持续优化，实现谈判能力的迭代升级？1、谈判结果与过程的双重反思

结果评估：对照三级目标体系，客观评估实际达成情况

过程复盘：回顾谈判全流程，检视各环节战术应用得失

关键节点分析：识别转折点与机会点，总结经验教训

2、谈判知识管理与体系构建

谈判记录标准化：建立统一模板，记录背景、过程、结果与反思

案例库建设：分类整理典型案例，形成内部知识库

经验传承机制：定期开展谈判分享会，促进能力沉淀

工具分享：谈判评估表——用于课后复盘与能力提升跟踪

整体课程总结与落地支持1、核心要点回顾：

角色转变、互动原则、流程工具、有效反馈、合理授权、双赢思维、谈判流程、战术工具、复盘方法等

2、落地保障建议：

课后14天内通过线上打卡确认培训内容掌握情况

颁奖：评选最佳分享团队并给以奖励