《人际风格销售实战工作坊》

基于行为风格的精准沟通与销售

人际风格销售实战工作坊

主讲：李瑜Kimi老师

【课程背景】

在日益激烈的市场竞争中，销售人员不仅需要掌握基础的销售流程，更需具备洞察客户行为偏好、适配沟通策略、精准满足需求的能力。许多销售人员在重复性沟通中逐渐形成惯性，依赖固有话术，缺乏对行为风格差异的系统性认知与应对，导致在面对不同行为风格的客户时，常常出现“话不投机”“需求错位”的情况，无法有效推进销售进程。一线销售人员在日常工作中，普遍面临以下挑战：

如何快速识别客户的行为风格，精准把握其沟通偏好与决策逻辑？

如何根据自身行为风格，规避沟通短板、发挥风格优势？

如何针对不同行为风格的客户，制定适配的沟通策略与销售方案？

如何运用行为风格理论，有效处理不同风格客户的异议与顾虑？

如何结合行为风格工具，优化团队沟通效率与协作质量？

本课程基于行为风格理论的核心理念，结合真实销售沟通场景和实战分析工具，系统提升销售人员的精准沟通与销售能力，旨在帮助大家实现从单向推销到双向适配的转变，真正成为客户信赖的合作伙伴。

【课程收益】

解释行为风格理论的起源和基础，说明行为风格对建立人际关系的作用

运用行为风格理论评估与识别自己和他人的行为风格

掌握与不同行为风格的人进行有效沟通的技巧

能够运用行为风格理论与方法优化提升个人销售技能和团队沟通效率

通过实战演练与案例应用，将理论转化为可落地的销售动作

形成针对不同风格客户的个性化销售策略框架

【课程对象】

一线销售人员、销售主管、客户关系维护专员

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一单元：认识行为风格为什么他偏偏和我不一样

互动拆解：为什么沟通越来越困难

共识达成：行为风格差异是沟通效率的关键变量

什么是行为风格

核心讲解：行为风格理论的起源、核心框架与底层逻辑

核心区分：行为风格≠性格≠能力，聚焦“可观察、可适配”的行为偏好

行为风格的应用领域

场景升级：销售全流程（破冰、需求挖掘、异议处理、成交维护）中的应用

价值呈现：日常沟通、团队协作、客户关系管理中行为风格的实践意义

活动：红黄蓝绿排排站

第二单元：识别四种行为风格行为风格识别矩阵

偏好理论：核心识别维度（任务/人际、外向/内向）与矩阵模型

应用方法：如何通过矩阵快速归类行为风格

四种典型的行为风格特点

逐一解析：每种风格的核心行为表现、决策逻辑、沟通偏好与需求侧重

特征对比：四种风格的关键差异与典型标签

典型人物风格分析

案例映射：典型人物的行为风格解读

联想记忆：通过熟悉人物强化对四种风格的认知

互动：根据行为片段、对话实录快速判断风格类型

第三单元：行为风格报告分析个人测评结果分析与讲解

测评解读：结合自测问卷明确自身主导风格与次要风格

细节拆解：测评结果中关键指标的含义与行为映射

共性答疑：解答学员对自身风格判定的疑问

如何识别人际风格

岗位适配：客户不同岗位的风格需求侧重

识别技巧：从行为、语言、办公环境、互动方式等多角度识别

压力状态下人际风格的变化与趋势

理论解析：压力场景对行为风格的影响机制（强化/扭曲/反转）

信号识别：不同风格在压力下的典型行为信号

测评：个人风格自测及解读

第四单元：如何对不同风格的人说服沟通不同风格之间如何看待对方

小组讨论：站在自身风格视角，分享对其他三种风格的认知偏差与接纳点

成果汇总：形成风格认知盲区清单，破解沟通壁垒

识别不同风格的人首要需求

核心提炼：四种风格在沟通与决策中的核心需求优先级排序

需求落地：从行为表现倒推核心需求的实战方法

活动：对角线沟通大挑战

第五单元：人际销售策略如何为不同风格的客户制定销售策略

头脑风暴：结合四种风格特点，梳理销售全流程的策略关键点

策略共创：汇总形成风格-需求-策略对应清单

2、分析典型客户画像，并制定有效的人际销售策略

任务布置：提供4类不同风格的典型客户画像

小组作业：针对画像制定“识别-沟通-异议处理-成交”全流程销售方案

演练：针对不同风格客户实战拜访

第六单元：总结与应用计划回顾与小结

核心梳理：行为风格理论、识别方法、沟通技巧、销售策略核心要点

逻辑串联：构建“认识-识别-分析-沟通-应用”的完整知识体系

重点强调：实战中最易落地的3个核心技巧

训后行动计划

个人规划：制定1-2周落地计划（客户风格识别练习、沟通策略应用）

工具领取：行为风格识别卡、自测表、策略清单、话术模板

颁奖：优秀分享团队颁奖