《顾问式销售实战工作坊》（医药行业）

医药行业专业推广与价值共创

顾问式销售实战工作坊

讲师：李瑜Kimi老师

【课程背景】在医药行业合规转型与带量采购常态化背景下，市场竞争已从客情驱动迈入专业价值竞争时代。客户（临床医生、医院管理者等）需求愈发聚焦于临床获益、循证证据与合规要求，传统以产品推销为核心的模式已难以适配。医药企业在销售团队能力重塑中，普遍面临以下核心难题：

传统客情模式失效后，如何构建基于专业价值的新型价值关系？

带量采购环境下，产品价格优势弱化，如何挖掘差异化临床价值实现份额保卫？

面对临床专家的深度质疑（如疗效、安全性），如何运用循证医学证据有效回应？

客户决策链涉及临床医生、科室主任、采购、医保部门等多角色，如何精准匹配沟通策略？

在合规红线内，如何设计可持续的学术推广路径，实现从单次合作到长期合作的转化？

本课程融合顾问式销售核心逻辑与医药行业学术推广实战经验，整合需求挖掘、FABE医学化呈现、LSCPA异议处理等工具，助力销售团队从产品推销员转型为医学解决方案价值提供者，兼顾专业能力提升与合规风险管控。

【课程收益】建立医药行业顾问式销售认知，明确学术驱动+价值匹配的核心逻辑，厘清合规推广边界。

掌握临床需求深度挖掘方法（专业探寻法+临床痛点定位术），精准识别医生诊疗痛点与处方障碍。

熟练运用FABE法则医学化应用，将产品特性转化为临床获益证据。

学会医药行业决策链分析，针对不同角色设计沟通策略，掌握LSCPA模型应对临床质疑。

掌握合规化客户维护策略，设计学术增值服务方案，提升处方转化率与客户忠诚度。

【课程对象】医院临床推广代表（0-3年经验）、市场部&医学部学术支持人员、医药销售主管/经理

【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、认知破局：医药行业顾问式销售的核心逻辑1、医药销售模式的演进与竞争本质医药行业三大销售模式对比：客情驱动型、产品推销型、顾问式学术型

合规时代下顾问式销售的核心价值：从卖药品到提供临床解决方案的转型逻辑

2、医药行业顾问式销售的关键特质与认知误区三大核心能力：临床问题诊断、学术方案设计、合规价值传递

常见认知误区：客情=关系、懂产品=专业、学术推广=讲文献、成交=处方稳定

分享：目前个人在实际拜访客户中遇到的问题和挑战

二、精准诊断：医药客户需求分层与需求预判

1、医药客户需求的分层逻辑：从临床到商业的多维拆解医药客户分层：临床医生、科室主任、采购/医保、医院行政领导

需求金字塔：表面诉求→潜在痛点→深层利益

2、需求预判核心工具：需求三桶论

岗位需求：客户的主要需求来源

患者需求：对客户需求有重要影响力

组织发展需求：对客户去修有决定性影响力

活动：客户需求穷举（临床+商业）

三、价值共创：医药专业拜访全流程落地1、拜访前：学术驱动的精准准备目标设定：基于客户处方周期（无接触/信息渗透/试用启动/稳定处方）设计SMART目标

决策链分析：绘制“临床医生→科室主任→采购→医保”决策地图，标注各角色关注点

物料准备：针对性配备临床文献（近3年核心期刊）、患者案例（同科室适配）、经济学数据（医保/自付成本测算）

拜访中：五步法拜访流程

破冰及开场白：四种医药场景话术（衔接上次拜访、描述患者类型、医学热点引入、专家转介）

需求深挖：结合探寻问题漏斗（开放→封闭→聚焦）与共情聆听技巧，精准锁定核心痛点

价值呈现：FABE法则医学化应用F（特性）A（优势）B（利益）E（证据）

异议处理：LSCPA模型应对临床质疑

成交推进：合规化处方引导拜访后：闭环跟进与关系深化即时动作：当天发送感谢信+拜访纪要（标注共识点）+补充资料（如承诺的文献）

跟进节奏：3天提醒试用进展、7天提供使用反馈模板、14天复盘优化方案

演练：全流程角色扮演，完整演练五步法

四、关系深化：合规化客户维护与竞品突围1、客户分层维护策略分层标准：基于“处方量+学术影响力+转介绍价值”三维分类

服务动作：核心专家（定制文献解读、病例研讨会支持）、潜力医生（定期学术资讯推送）、基础客户（标准化售后与用药反馈收集）

2、竞品突围与增值服务设计竞品攻防：挖掘自身“疗效壁垒（临床数据）+安全护城河（不良反应率）+经济学价值”，制定针对性应对话术

学术增值服务：免费临床质控培训、突发公共卫生事件时优先保障供应、协助科室开展学术沙龙

3、流失风险预警与应对流失信号：处方量骤降、频繁提及竞品、拒绝学术沟通、提出合规质疑

分级应对：轻度（价值重申+文献更新）、中度（科室主任沟通+试用调整）、重度（医学部介入+方案优化）

集体共创：增值服务与竞品应对清单（结合本企业产品特性，分组设计“学术增值服务包”与“TOP3竞品攻防话术”，小组展示并点评）

五、课程总结：从知道到行为促动

1、核心知识点复盘1个核心思维：“学术诊断+价值开方+合规随访”的顾问式逻辑

3大核心工具：需求挖掘、FABE医学化呈现、LSCPA异议处理

5个关键动作：精准准备、破冰切入、痛点挖掘、价值传递、闭环跟进

2、课后落地保障个人行动计划：明确3个立即改善行为

跟进机制：建立学习群，提供7天打卡任务

颁奖：评选最佳分享团队