《诊所客户深度经营实战工作坊》

从洞察到赋能的营销破局之道

诊所客户深度经营实战工作坊

主讲：李瑜Kimi老师

【课程背景】在基层医疗市场进入精耕细作的当下，单纯依靠传统的粗放方式去拜访客户，盲目推荐公司产品已经被证明是低效率的。市场需要我们要对客户的筛选更加精准，对客户的痛点判断更加明确，确立对客户的经营赋能思维，从而和客户建立深度合作关系。目前大家在诊所大客户经营中，往往会遇到这些共性问题：

客户筛选标准应该匹配当前能力还是适度超前布局？

在筛选标准上，经营实力、合作意愿、付款能力、行业口碑方面，如何排序？

如何平衡成熟客户维护和潜力客户培育的关系？

如何精准识别诊所客户的真实痛点，避免被表面需求误导？

面对不同态度的客户（有需求/不关心），如何设计差异化沟通策略？

如何通过深度经营让客户持续合作并主动转介绍？

本课程基于大客户全生命周期经营理念，融合“认知破局-客户筛选-痛点洞察-价值匹配-沟通转化-长期经营”的全流程逻辑，既拆解诊所大客户经营底层规律，又传授可直接复用的筛选、赋能、沟通工具，帮助销售团队从普通推销员转型为客户深度经营专家。

【课程收益】精准掌握基层医疗行业趋势、诊所经营模块及客户核心画像，建立客户认知体系

掌握数据+场景双维度诊所痛点诊断方法，能精准识别降本、获客、合规等核心痛点及根源

学会将公司产品/服务与客户痛点精准匹配，掌握痛点-价值-案例三维赋能方案设计逻辑

运用销售拜访核心沟通流程及工具，提升与诊所老板的深度沟通及信任建立能力

掌握客户分级管理及长期经营策略，能制定不同类型客户的跟进计划，提升合作转化率及复购率

通过实战演练输出专属客户的赋能方案框架，形成洞察-方案-落地的闭环思维

【课程对象】销售线基中层管理管理干部（负责诊所客户开发与维护）

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】一、认知破局：读懂诊所客户的经营逻辑与核心诉求

1.基层医疗行业趋势与诊所生态解析透视行业：基层医疗机构的市场机遇与竞争格局

政策解码：《诊所备案管理暂行办法》等政策对诊所经营的3大影响

诊所经营底层逻辑：诊疗服务+运营管理+合规风控+盈利提升四维模型

2.诊所核心客户画像与需求分层三类诊所老板画像深度解析：退休公立医院医生、创业型医生、连锁管理者的差异诉求

诊所经营阶段需求分层：新开诊所、成长型诊所、成熟型诊所的核心痛点差异

演练：结合自身负责客户，完成3个典型客户的画像填写

二、客户筛选：如何精准锁定诊所高价值客户

1.诊所高价值客户的核心定义与筛选逻辑诊所高价值客户的三维定义：合作潜力、经营实力、影响力

客户筛选的冰山模型：显性指标（规模/营收）与隐性指标（老板理念/合作意愿/团队能力）的协同评估

常见筛选误区：只看规模不看潜力、只看短期不看长期、只看表面不看内核

2.实战：诊所高价值客户筛选工具与应用高价值客户筛选核心工具：RFM模型适配版（R-合作频率、F-合作金额、M-增长潜力）+四维评估表（经营实力、合作意愿、影响力、风险系数）

不同区域高价值客户的差异化筛选重点：一线城市看连锁化潜力、二三线城市看区域垄断性

演练：结合自身区域客户数据，运用工具筛选出3个高价值大客户，说明筛选依据

三、痛点洞察：如何精准找到诊所客户的核心需求

1.诊所核心痛点拆解与诊断逻辑三大核心痛点深度解析：降本、获客、合规

痛点诊断的冰山模型：从表面问题到根源因素的穿透方法

2.实战：诊所痛点诊断工具与应用痛点诊断三维工具：数据调研法、场景观察法、提问挖掘法

演练：模拟走访诊所场景，运用工具诊断给定案例的核心痛点及根源，输出诊断报告

四、价值匹配：如何设计让诊所客户无法拒绝的赋能方案1.赋能方案的核心逻辑：从“卖产品”到“解问题”赋能方案的“黄金公式”：客户痛点+公司价值+案例佐证

公司资源与客户痛点的匹配矩阵：降本类、获客类、合规类资源的精准对接

2.实战：赋能方案框架设计方案设计四步走：痛点复盘→价值提炼→案例支撑→落地路径

演练：结合自身负责的客户，根据公司产品或服务设计赋能方案，小组内互评优化

五、沟通转化：如何与诊所客户高效建立信任并达成合作1.分场景沟通策略：精准应对不同态度客户场景一：客户有明确需求——传统沟通五步法实操

开场白：30秒破冰（行业共鸣+价值预告）

探寻需求：开放式+封闭式提问结合，锁定核心诉求，

价值呈现：痛点+方案+数据三维呈现，

异议处理：认同+澄清+佐证三步法

成交跟进：推进业务合作并跟进

场景二：客户不关心/无需求——SPIN提问法深度激活

背景问题（S）：了解基本情况，

难点问题（P）：挖掘潜在痛点

暗示问题（I）：放大痛点影响

需求-效益问题（N）：关联方案价值

2.场景模拟：沟通实战演练客户沟通的关键原则：先当顾问再当销售，先谈痛点再谈产品

场景演练：有需求的连锁诊所客户沟通、无需求的成熟单体诊所客户沟通；2人一组扮演销售人员+客户老板，分别运用对应策略机型沟通六、长期经营：如何让诊所大客户持续合作并转介绍1.诊所客户的分级管理策略客户分级三维度：合作规模、增长潜力、信任度

不同级别客户的跟进频率与内容设计：核心客户、潜力客户

2.客户长期经营的关键动作售后赋能：方案落地后的跟进与优化

价值维系：定期分享行业资讯、经营技巧、同行案例，建立经营顾问形象

转介绍激励：设计诊所老板认可的转介绍机制

演练：设计转介绍激励机制，并与客户沟通

总结复盘：课程总结与行动计划1.课程总结：

核心内容回顾：认知破局-客户筛选-痛点洞察-价值匹配-沟通转化-长期经营

答疑与交流：针对实际工作中的问题进行现场解答

2.个人行动计划制定：

后续行动：结合本次课程，确定1个重点客户的跟进优化方案

改进计划：结合自身情况，确认自己在未来三个月重点提升能力

小组评优：评选最佳参与团队并颁奖