《AI赋能大客户销售》

《AI赋能顾问式销售》

用智能体打造大客户销售超级个体

主讲：李学老师

【课程背景】

高价值客户是业绩增长的核心引擎，但大客户销售往往陷入“客情依赖深、决策链路长、需求识别难”的困境：花费大量时间收集客户资料却抓不住核心诉求，电话预约频繁被拒，拜访沟通找不到关键痛点，签单周期无限拉长，老客户复购与裂变乏力。同时，团队绩效管理易脱节——目标模糊、过程失控、结果导向失衡，导致员工产出低效。传统顾问式销售依赖个人经验，绩效管理流于形式，难以应对数字化时代大客户精细化需求与团队高效赋能的双重需求。

李学老师结合20多年营销经验，将AI智能体与大客户销售全流程深度融合，同步嵌入“树目标、追过程、拿结果”绩效管理，打破“经验驱动+管理脱节”的局限，构建“AI赋能+流程闭环+绩效提效”的三维体系。本课程严格遵循“先讲模型再逐点演示”的授课逻辑，通过实战工具演示、场景演练与管理动作拆解，帮助销售团队精准识别需求、精准解决方案、高效推进转化，实现客户数量增长和价值最大化的双线突破，从根源上打造能打硬仗的顾问式销售铁军。

【课程收益】

掌握大客户销售“走出去+请进来”的双路径实战，掌握走出去5步骤和请进来场景化设计的关键知识。

学会2大核心模型（购买决策循环、AARRR全链路）的实操方法，掌握AI智能体在模型中的应用方式，提升工具落地能力。

建立“树目标、追过程、拿结果”绩效管理体系，将绩效过程管理与营销目标深度绑定，形成团队战力。

构建“AI+人力+管理”协同模式，打通销售全流程与绩效全链路，打造能打硬仗、持续高产的销售铁军。

【课程对象】

大客户销售人员、销售主管、区域销售经理、营销体系中层管理者

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、“走出去+请进来”大客户销售怎样化被动为主动？

1. 走出去：商务直销五环节标准化落地

收集有效客户资料

精准画像：聚焦购买能力、决策权、批量采购经验，锁定企业/集团客户。

有效判定：具备需求、预算、决策权三大要素，ABC分级动态管理。

电话预约拜访

客户筛选：优先优质客户，以支付能力为核心前提。

高效破冰：5秒抓兴趣、30秒破局。

有效拜访客户

核心前提：拜访买单决策人，做好成交准备，AI辅助需求识别和话术储备。

关键动作：强化首单意识，第一次见面就要引导客户从感知痛点到建立优选顺序甚至成交。

签单

意识培养：树立每日签单目标，优先攻坚A类客户。

频次管控：单客户有效拜访≤3次，未签单则调级或换人。

换类别/换人跟进

资源优化：80%时间投入新增客户开发。

2. 请进来：场景化体验转化

场景定义：产品优势的沉浸式体验和客户共情场景。

二、超级业务员（人+AI）如何顺利推动大客户购买决策循环？

1. 大客户购买决策循环全解析

7个环节：感知痛点→明确需求→建立有限顺序→选择卖方→建立信任→购买交付→价值验证。35737801676406个决策点：决定解决问题→启动采购程序→建立采购标准→评估解决方案→决策行动→决定复购。

SPIN提问技巧。

案例：各场景下SPIN提问演示2. 各节点AI智能体应用（逐环节演示）

需求识别智能体→异同点分析智能体→利益点提炼与表达智能体→优势和需求对应分析→方案适配度分析→信任状构建智能体。

大模型模拟大客户决策逻辑场景化演练。

案例：某大客户销售经理实际运用智能体推动决策

演练：模拟场景下AI智能体应用

364172532385三、持续增长的大客户从哪里来？

1. 黑客式增长的AARRR模型解析

5大环节（获客→激活→留存→变现→裂变）的用户增长管理闭环。

2. 各环节工具和AI智能体协同应用（逐环节拆解）

四、大客户销售团队怎样持续产出高绩效？

1. 绩效目标设计：与营销目标深度绑定

指标体系搭建：摒弃单一销售额指标，建立“核心结果+过程行为”双维度指标。

目标拆解逻辑：自上而下分解至团队及个人，按周/日细化，结合大客户签单周期动态调整，确保目标既具挑战性又可落地。

利益趋同设计：将过程指标与员工收益绑定，引导员工从“销售结果”转向“过程经营”，重视过程指标与结果的逻辑关系和验证优化。

2. 绩效辅导：树目标、追过程、拿结果

（1）树目标

渗透至每日工作，让业务员带着目标开展每一次拜访、每一项动作，定期复盘目标合理性，动态校准至团队平均适配水平。

（2）追过程

周追踪：以周目标进度为核心，拆解任务、分析目标完成率、问题解决程度，制定增量策。

日记录：早晚会闭环~早会明确当日目标、方法、策略，晚会复盘进度、解决卡点。

协同拜访：电话示范、协同拜访。

（3）拿结果

销售人员的资源如何聚焦？

团队结果与二八原则，管理者的资源如何倾斜？

3. 绩效考核与应用

“多劳多得+优者更优”的阶梯式激励方式。

绩效面谈与个性化的绩效改进计划。

团队绩效分析与系统改善计划。

五、落地演练

1.与大模型场景对话推动大客户购买决策

2. 常见问题与解决方案

AI偏差：AI+人工双重校验；

绩效脱节：动态对齐目标；

能力不均：复制优秀经验。

其他答疑。

3. 课后落地计划

个人：制定AI应用清单与目标表；

团队：搭建绩效SOP并推广AI应用。