《大项目C139控单分析与突破策略》

《大项目C139控单分析与突破策略》

主讲：刘飞老师

【课程背景】

项目型销售成交周期长，金额大，往往涉及到投资方、设计方、总包方和招标方多方博弈，有的项目涉及到资源方、政府和央企集团公司和项目收购方，对企业销售团队的销售能力和专业素养要求非常高，大项目销售难度和风险大，竞争也是非常激烈，甚至头破血流。企业大项目的销售能力是企业的核心竞争能力之一，为了提高大项目的成单率，往往需要在项目跟单的关键节点或碰到不利局面陷入困境时对项目的跟单过程、目前面临的问题进行反复推演和分析，利用公司领导的资源或其他第三方的人脉资源、智慧、经验协助项目经理准确识别和判断项目当下真实状况和挑战点，制定好项目下一步的开发策略和计划，组织有效的内外部资源。以上是大项目开发企业普遍面临的问题与困境。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

【课程收益】

如何利用C139进行项目成单分析、问题分析与目标分析

熟练掌握C139控单模型

项目的风险识别与把控

筛选靠谱的项目和客户

不同阶段评估项目成单的概率

如何寻找、发展和培养内线，以及用好内线

学会引导客户的采购流程和采购方式

通过影响客户的入围条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势

如何识别客户的决策体系，依次搞清各层级各阶段的决策人

【课程时长】

2天，6小时/天

【课程对象】

政企大客户销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，销售总监，项目型销售人员等

【课程方式】

案例分析、案例研讨、情景演练

【课程特色】

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

【课程大纲】

第一章：C139控单思维

项目采购的五大特征

大项目博弈的作战地图

项目型销售的业务流程

项目型大客户采购地图分析

项目型大客户的态度与立场分析

高层公关的战略意义

a.谁是高层

b.高层的典型特质

c.高层拜访价值----争取并分析机会与胜算

与高层“同频共振”

经典案例：这么好的老客户，煮熟的鸭子为什么谈飞了？

案例：用C139控单工具分析1800万的电力设备项目的运作得失

第二章：项目控单的C139分析法—9CLEAR情报分析和项目筹备

1C：客户项目基础信息分析

a.立项情况 b.市场洞察 c.由商机到客户的转化流程

2C：拜访获取情报

a. 伴手礼的准备 b.公司产品手册 c.软硬件准备

3C：高层破冰技巧

a.高质量的自我介绍（公司和个人、第一与唯一、经历与经验） b.获取高层情报和破冰技巧

4C：需求分析技巧

a.需求类型分析 b.产品价值展示 c.客户续约和转介绍技巧

5C：招投标技巧分析

a.寻标技巧 b.控标技巧 c.中标技巧

6C：商务谈判技巧

a.商务谈判认知 b.商务谈判的准备和策划

7C：客户服务技巧

8C：大项目流程管控技巧

9C：大项目复盘技巧

案例研讨：利用C139工具分析如此复杂项目

案例：十拿九稳的环保项目为何落单了？

第三章：项目控单的C139分析法—3FIRST优势分析

1F：方案优势

a.什么样的方案才是好方案 b.客户认可的方案才有意义 c.客户参与的方案才有价值

2F：人的优势

客户的角色分类

技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

技术购买影响者（TB）--守门员

遇到的挑战 练习：谁是技术购买影响者?

守门员迷之自信的特点

与之打交道的注意事项

技术者会关心什么？

要“利用”，但是不能得罪

“成事不足，败事有余”

总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行

使用购买影响者（UB）--使用方

遇到的挑战 练习：谁是使用购买影响者

需求部门的重要性

如何沟通说服

啥都想要，还嫌贵

3、内线，教练（coach）

a.Coach的三大标准与三大作用

b.Coach的种类

c.如何发现coach

d.如何培养coach

e.如何保护coach

4、客户关系的五个台阶

陌生—认识—约会—朋友—同盟 案例：客户关系进阶演练

经典案例：为何线人搞定，单子却飞了？

经典案例：用C139控单工具分析1300万项目的运作得失3F：沟通的优势

1、社交风格的分析

2、与孔雀型客户的交往

3、与老虎型客户的交往

4、与猫头鹰型客户的交往

5、与考拉型客户的交往

6、不同类型的客户沟通策略 工具：客户性格分析表

7、客户性格对应客户的角色

8、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？

9、四类社交风格的特征与表现

10、四类社交风格的喜好和禁忌

11、如何通过言行快速识别客户的社交风格

12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例研讨：某地产公司锅炉项目，如何突围？

第四章：项目控单的C139分析法—1win（取得决策者EB的支持）

1.什么是高层？高层/决策层的定义

2.高层到底关注什么？

3.经济购买影响者（EB）--拍板人

a.经济购买影响者的定义 练习：谁是决策者? 案例：卷烟厂的软件项目EB分析

b.拜访经济购买影响者遇到的挑战

c.什么样的人会是经济购买影响者

d.经济购买影响者关心什么

e.如何与拍板人沟通及注意事项

f.没有见到EB，成功率只有46%

g.如何让下面的人引荐拍板人（领导）

h.与高层沟通的“四不要”和“七要”

i拜访后的邮件设计

总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行