《电销坐席到个人寿险顾问-销售模式深度转型实战训练营》

从线上到身边，从话术到信任

阳光保险个人销售模式深度转型实战训练营

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

随着保险市场日趋成熟与客户需求日益多元化，传统的电销模式面临触达效率瓶颈与客户关系浅层化的挑战。阳光保险前瞻性地推动电销团队向高价值的个人销售模式转型，旨在赋能一线人员从“产品推销者”升级为“客户风险顾问”，通过建立深度信任与长期服务关系，挖掘个人及家庭终身价值，实现业绩的可持续增长与客户体验的根本性提升。本课程专为此次战略转型量身定制。

【课程收益】

认知转型：明确个人销售模式的核心价值与电销模式的区别，建立长期经营、顾问式销售的正确理念。

技能重塑：掌握个人销售模式下，从客户开拓、需求深度分析、面谈呈现到长期经营的全链条核心技能。

工具应用：学会运用个人销售模式中的经典工具（如需求分析表、计划书讲解逻辑、客户档案管理）于实际工作。

心态赋能：克服转型初期的恐惧与不适，树立以专业与服务赢得客户的信心，激发自我驱动的经营意识。

【课程对象】

电销团队全体人员（销售坐席、团队主管）

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程方式】

理论讲解：核心概念与模型精讲（20%）

案例研讨：阳光内部/市场经典个人销售案例深度剖析（20%）

情景模拟/角色扮演：高度还原真实场景的关键环节演练（40%）

小组讨论与分享：经验碰撞、策略共创（15%）

工具演练与点评：随堂练习，讲师即时反馈（5%）。

【课程大纲】

一、为何情绪价值是银行营销的下一个战场？1.金融营销的演进：从产品驱动到关系驱动

第一天：理念破冰、技能筑基与客户经营入门

模块一：开营导入——迈向新征程：为何必须成为寿险顾问？

1.行业趋势分析：客户在哪？价值在哪？

从“人海战术”到“精英深耕”的市场演变

电销模式的瓶颈与个人销售模式的蓝海机遇

2.阳光保险的战略布局与对我们的期待

公司资源支持：品牌、产品、培训、科技平台

个人成长路径：收入结构优化与职业尊严提升

3.成功转型顾问画像：定义我们的新角色

角色对比：电话坐席 vs. 家庭财务风险顾问

核心能力差异：流程执行 vs. 诊断规划

模块二：基石篇——个人销售的客户开拓系统

1. 心态准备：从拒绝中寻找机会

重新定义“拒绝”：是信息不足，而非人格否定

活动量管理：个人销售模式下的每日三访计划

2.客户来源地图绘制与策略

缘故市场：清单梳理与分级重启策略

如何向熟人优雅地宣告职业转型

从“叙旧”到“提供价值”的沟通转换话术

转介绍系统：打造自动化的客户推荐引擎

转介绍的“黄金时刻”与标准化请求流程

“三明治”转介绍话术与工具运用

线上社群经营：微信生态的精准影响

个人微信形象“四件套”专业化设置（头像、昵称、签名、朋友圈）

有价值的内容输出规划：不发广告，发什么？

电销名单再开发：从“未成交”到“准客户”的转化

筛选与分类标准：谁值得进行线下二次经营？

重启联系的理由与话术设计

模块三：核心技能一——顾问式面谈：建立信任与挖掘需求

1.面谈前的准备：细节决定专业度

物料准备清单（公文包内的秘密）

客户背景信息的十分钟快速调研法

2.黄金开场：破冰、关联、议程设定

破冰技巧：

情境赞美法（办公室、家居、服饰）

共同话题连接法（基于事前调研）

价值声明与议程设定：

“三句话”说清本次面谈的目的与流程

获得客户时间许可的“心理合约”签署话术

3.深度需求挖掘：从聊天到诊断

提问框架：螺旋式提问法

第一层：背景性问题（收集家庭结构、资产责任事实）

第二层：难点性问题（探寻对现状的不满与担忧）

第三层：暗示性问题（放大风险可能造成的后果）

第四层：需求-效益问题（激发对解决方案的渴望）

聆听与回应技术：

结构化笔记法：边听边画“家庭财务结构图”

高级回应：情感反射、总结确认、沉默促达

4.需求分析与共识建立

现场绘制“家庭风险金字塔”

引导客户自我确认保障优先级

第二天：价值交付、成交促成与终身经营

模块四：核心技能二——方案呈现与专业促成

1.从需求到方案：链接的艺术

“问题-方案”一一对应表：确保每项保障都回应一个已确认的需求

方案讲解逻辑：FABE法则（特征、优势、利益、证据）的深度应用

2.可视化呈现工具：草稿纸讲解法

第一步：回顾共识（画出客户家庭结构与风险缺口）

第二步：构建保障（用图形符号代表不同险种，覆盖缺口）

第三步：描绘愿景（讲述拥有保障后的安心场景）

第四步：衔接合同（从草稿自然过渡到正式计划书文本）

3.临门一脚：促成与异议处理

购买信号识别：语言、行为、表情的五大关键信号

促成技巧：

假设成交法

二选一法

直接请求法

高频异议处理公式：LSCPA

（倾听）

（共情）

Clarify（澄清真异议）

Problem-solve（解决）

Ask for action（再促成）

模块五：核心技能三——售后经营与终身价值开发

1.成交后的关键动作：服务即营销的起点

标准化的保单递送仪式：再次讲解要点与服务承诺

24小时内的温情跟进与感谢

2.系统化客户档案管理

客户信息档案的维度（家庭、财务、兴趣、纪念日）

定期联络计划表：如何不被遗忘，也不令人反感

3.保单检视与加保开拓

年度保单检视的邀约理由与流程

利用人生节点（结婚、生子、购房）进行保障升级

4.终极目标：成为客户的“风险管家”

从保险到泛财务规划的信任延伸

打造个人口碑，进入客户的高价值社交圈