《赢在小微：普惠金融实战营销赋能特训》

赢在小微

普惠金融实战营销赋能特训

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

随着国家普惠金融战略的深入推进，小微企业融资服务已成为商业银行转型发展的重点领域。建行积极响应政策号召，持续加大小微企业金融支持力度。然而，在业务拓展过程中，一线营销人员普遍面临自主获客渠道有限、客户沟通技巧不足、成交转化率不高等现实挑战。本次培训旨在紧密贴合业务实际，通过系统化、实战化的训练，助力营销团队突破瓶颈，提升普惠金融服务的专业效能与市场竞争力。

【课程收益】

完成本课程后，学员将能够：

思维转型：建立以客户为中心的普惠金融服务思维，强化主动营销意识

获客提能：掌握3种以上自主获客渠道拓展方法与大数据名单精准筛选技巧

沟通升级：学会运用客户心理学原理设计营销动线，提升对话深度与信任度

话术实战：掌握一套标准化、情景化的小微贷款营销话术与异议处理策略

成交提升：运用5大促单技巧与闭环管理工具，有效提升营销转化率。

【课程对象】

建行普惠金融事业部客户经理、网点营销主管、小微贷款专职营销人员等一线业务团队

【课程时间】

0.5-1天（6小时/天）

【课程方式】

理论讲解（30%）+案例研讨（25%）+情景模拟（30%）+工具演练（15%）

【课程大纲】模块一：破局思维——普惠金融营销新认知

1.趋势与机遇：小微企业融资市场新常态

政策导向与区域经济特点（珠海产业分析）

同业竞争格局与建行差异化机会点

2.营销人员能力模型升级：从“等客来”到“精准拓”

传统获客模式痛点诊断

数字化时代营销人员四项核心能力重构

模块二：精准出击——大数据赋能客群筛选与触达

1.大数据名单筛选五步法

内部数据挖掘：结算流水、代发工资、存量客户关联图谱分析

外部数据整合：工商、税务、产业链平台数据交叉验证

分层标签体系建立：行业、规模、生命周期、融资特征四维标签

2.精准触达渠道建设

场景化批量获客：产业园区、商会协会、供应链平台三大阵地深耕

存量客户深度开发：“信贷+”综合金融服务渗透策略

线上引流技巧：企业微信建联、短视频内容营销、本地化社群运营

模块三：攻心为上——小微企业主融资决策心理剖析

1.客户融资心理动线图

融资需求触发点：扩大经营、资金周转、季节性备货的心理学差异

决策障碍识别：怕麻烦、怕拒贷、怕泄露、怕成本高“四怕心理”

2.信任建立五阶模型

专业形象塑造：行业知识、政策解读、方案定制能力显性化

同理心沟通：听懂隐性需求的话术框架（倾听-复述-确认-回应）

案例见证法：同行业成功融资故事植入技巧

模块四：一剑封喉——营销话术设计与成交闭环

1.标准化营销话术库构建

电话开场白30秒破冰模板（针对不同名单来源设计三个版本）

面访洽谈三段式结构：

破冰切入（从企业经营话题自然过渡）

痛点挖掘（通过提问引导需求显性化）

方案呈现（产品价值与客户利益绑定话术）

2.高频异议场景应对策略

“利率太高”：价值对比法、综合成本分析法、政府贴息政策引导术

“手续太烦”：流程可视化讲解、线上操作演示、客户经理代办承诺

“再考虑下”：限时优惠提示、同业对比提醒、案例紧迫感营造

3.成交促单技巧与闭环管理

五大促单信号识别：客户反复询问细节、计算还款额、询问他人意见等

三步促单法：假设成交法、二选一法、从众效应法情景演练

转推荐机制：满意度导向的客户转介绍话术设计与激励要点