《产能破局·系统制胜--个险条线90天实战陪跑咨询方案-基于“训战管评”四位一体的营销队伍转型升级计划》

产能破局·系统制胜--个险条线90天实战陪跑咨询方案

基于“训战管评”四位一体的营销队伍转型升级计划

主讲：李瑞倩老师

【方案背景】：三大痛点倒逼转型

平安个险当前面临的核心问题，不是“队伍不努力”，而是“努力的方向不统一、动作不标准、管理不穿透”：

1. 技能层面：碎片化学习，难成体系

业务员学了很多话术，但面对真实客户依然“不会问、不敢谈、接不住”；

年金险、终身寿等复杂产品销售依赖“关系单”，专业能力支撑不足。

2. 管理层面：陪跑流于形式，难出实效

早会依然以“念稿、打鸡血”为主，缺乏基于实战场景的训练；

主管不会做现场诊断，辅导停留在“你再去约约看”，没有具体改进点。

3. 工具层面：资料堆成山，没人用

公司下发大量展业工具，但业务员嫌麻烦、主管不会教，最终束之高阁；

缺乏适配本地客群、简单易用的实战工具包。

核心结论：

个险队伍不缺培训，缺的是“从知道到做到”的转化系统。

本方案以“训战管评”四位一体为框架，将培训内容转化为可执行的动作、可衡量的指标、可复制的流程，90天内打造一支“会拓客、能面谈、懂经营”的绩优铁军。

【方案收益】：四级目标层层穿透

层级

收益点

量化指标（90天）

业务员

掌握高客面谈标准化流程

需求分析工具使用率100%

建立专业信任型展业习惯

每周有效约访数≥3次

具备异议处理结构化能力

异议应答通关通过率100%

主管

学会现场辅导与绩效面谈

每周完成2次一对一辅导记录

能独立召开实战型夕会

夕会实战演练覆盖率100%

机构

沉淀本土化高客经营手册

形成1套标准化作业流程（SOP1.0）

建立绩优复制培养机制

新增准绩优种子20人（纳入人才库）

形成实战案例复盘文化

每周输出1期《实战复盘简报》

【方案对象】

个险条线

【方案周期】：90天三阶递进

总逻辑：诊断定方向 → 集训练动作 → 陪跑出习惯 → 复盘固标准

阶段

周期

核心任务

产出成果

第一阶段：诊断定标

第1-2周

数据诊断、人员访谈、标杆萃取

《团队作战地图》《高客案例集》

第二阶段：技能攻坚

第3-6周

3大模块集训、场景通关

人均3次通关考核、工具包落地

第三阶段：实战陪跑

第7-12周

陪访陪谈、夕会复盘、主管教练

30+真实案例复盘、主管带教能力达标

【交付方式】：四位一体闭环

训：集中工作坊（4天）

30%讲授+50%演练+20%复盘

全员通关，不过关不结训

战：实战陪访（每周2天）

讲师+主管双陪访，现场示范、即时复盘

每人至少完成2次真实客户陪谈

管：主管带教（全程嵌入）

每周1次主管教练日

辅导动作拆解到“怎么说、怎么做”

评：数据追踪（每日/周）

关键过程指标上墙（活动量、工具使用、陪访次数）

周经营分析会+红黑榜公示。

【方案内容】

模块一：诊断与定标（第1-2周）

定位： 不盲目开练，先找到“打哪里、怎么打”

1. 数据诊断会（机构班子+全体主管）

动作：调取过去6个月过程数据，分析活动量、获客方式、面谈转化节点

产出：锁定低产症结——是获客不足？约访成功率低？还是异议处理卡壳？

工具：《团队作业健康度体检表》（聚焦行为指标）

2.绩优经验萃取

动作：访谈本地3-5位顶尖绩优，每人2小时深度访谈

重点：他们怎么找客户？怎么开场？怎么提问？怎么处理拒绝？

产出：《本土化高客实战案例集》（真实场景+原话还原）

3.目标共许会（全员启动）

动作：公布陪跑目标，每人签订《90天行为改变承诺书》

产出：全员对齐认知——“这不是培训，是习惯重塑”

模块二：技能攻坚与通关（第3-6周）

定位： 把“高手经验”转化为“人人可用的标准化动作”

1.集训1：中高端客户识别与触达（1天）

痛点：不知道谁是有钱人、加了微信不会聊

核心内容：

高客画像五维模型（职业/家庭/资产/风险偏好/决策链）

微信破冰三阶话术：验证→赞美→价值锚点

朋友圈剧本设计：每周3条，不招人烦还能种草

实战任务：每人输出5个准高客名单，完成3次有效破冰

通关考核：现场模拟微信破冰场景，评委打分≥85分

2.集训2：需求分析——从“讲产品”到“挖痛点”（1.5天）

痛点：一见面就讲收益，客户没感觉

核心内容：

SPIN法则实战改造（年金险、终身寿专项）

草帽图、标准普尔的“去PPT化”手绘讲解

三色草稿纸法：现状（黑）→风险（红）→方案（蓝）

通关考核：8分钟需求分析模拟，讲师逐帧点评，不过关重来

3.集训3：方案呈现与异议前置（1.5天）

痛点：客户一说“再考虑”就卡壳

核心内容：

高频异议词根拆解（比公司、比收益、没预算、要和家人商量）

异议前置技术：在客户提问前主动化解

三明治回应法：共情+澄清+价值锚点

通关考核：随机抽取3个异议场景，即兴回应，话术完整度≥90%

模块三：实战陪跑与复盘固化（第7-12周）

定位： 在真实市场中“练成习惯、打出信心”

1.三陪落地：陪访、陪诊、陪练

陪访（讲师带队）：

选取绩优种子客户，讲师现场示范面谈

业务员观摩后复刻，讲师旁听即时复盘

陪诊（主管落地）：

主管使用《辅导诊断清单》观察业务员展业动作

定位卡点是“不敢问”“不会接”还是“没节奏”

陪练（夕会固化）：

每天30分钟，针对当日失败案例“即时回放式”演练

三人一组：客户、业务员、观察员

量化追踪：每人每周提交1份陪访复盘记录，主管签字确认

2.案例复盘会（每周五下午2小时）

流程：

本周成功/失败典型案例还原

ORID深度汇谈（事实→感受→思考→行动）

提炼1条可复制的实战技巧，更新至话术库

产出：每周形成1期《实战复盘简报》，全员传阅

3.主管教练日（第8周、第10周）

对象：全体主管（团队作业标准第一责任人）

核心内容：

如何开好10分钟绩效面谈（附脚本现场演练）

如何用过程数据诊断团队卡点（活动量→约访率→面谈转化）

如何组织一场高质量的实战夕会

产出：每位主管提交《团队作战地图2.0》，明确下阶段行为改进重点

模块四：成果固化与复制（项目结束前3天）

定位： 人走工具留，确保陪跑成果不反弹

1.成果发布会

标杆业务员15分钟实战演示

优秀主管分享辅导经验

机构总颁发“作业标准先锋”“金牌教练”勋章

4.2 标准化作业流程定稿

结合3个月实战案例，完成《个险高客经营SOP手册1.0》

内容包含：获客标准动作、面谈标准脚本、异议处理标准应答、夕会组织标准流程

4.3 后续90天接力计划

设定关键过程指标（有效约访数、需求分析次数、陪访次数、案例提交量）

由机构培训岗接棒，每周追踪、每月复盘

讲师远程支持：每2周1次线上答疑，持续1个月