《从“纸上战略”到“市场胜仗”-长城人寿四级机构战略目标拆解与落地执行实战培训》

从“纸上战略”到“市场胜仗”

长城人寿四级机构战略目标拆解与落地执行实战

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

2026年是长城人寿“五五战略·燧新工程”的开局之年。总公司明确提出从“四五”的探索期进入“五五”的攻坚期，核心命题已从“什么是家庭风险保障服务商”转变为“如何在县域和地市把家庭保障服务商做出来”。

然而，在三四级机构层面，普遍存在三重“断层”：

认知断层：四级机构负责人知道公司要卖分红险、要做FBS（家庭需求导向销售）、要推AI家保，但回到机构，面对中支下达的保费目标和费用政策，不知道如何把这些“战略词汇”翻译成外勤团队“听得懂、愿意干”的激励动作。

能力断层：公司投入资源开发了先进的工具和培训体系，但到了四级机构，变成“装个APP、截个图、报个数据”。负责人缺乏将“工具优势”转化为“队伍产能”的辅导技术。

信任断层：在报行合一严控费差、利差收窄的背景下，四级机构负责人面临“既要价值增长又要费用控制”的压力，传统“费用激励”手段失灵，不知道如何在低费用弹性下凝聚队伍、驱动业绩。

本课程不讲“正确的废话”，而是基于讲师本人担任过四级机构一把手的实战经验，聚焦长城人寿当下的战略窗口期，手把手交付一套“听得懂、拿回去就能用”的拆解工具与管理方法。。

【课程收益】

会拆解：掌握“战略地图→机构KPI→周单元经营”的三级拆解技术，能够将总公司“三差均衡”“家庭账户”等战略目标，转化为四级机构每周的早会主题、面谈话题和训练课题。

会用兵：掌握“低费用时代”的队伍激励方法，不靠加费用、不靠加底薪，而是通过荣誉体系、技术赋能和意义赋予，盘活存量人力、提升钻石人力占比。

会打仗：掌握FBS销售逻辑在实战中的落地辅导技术，帮助营销员从“卖一张保单”升级为“托管一个家庭”，提升件均和继续率。

会避险：掌握四级机构合规经营的红线边界，特别是针对“家庭保单”销售过程中可能出现的误导风险、非法集资苗头建立识别与处置能力。

【课程对象】

长城人寿各中支下辖四级机构负责人、营销服务部经理、区经理；

三级机构分管个险总、个险部经理

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程方式】

场景还原式教学：不搞理论灌输，每一模块均从“一个真实的四级机构例会”切入。

实战工具包交付：每半天输出1-2张可直接复印使用的管理工具表。

【课程大纲】

第一模块：看懂棋局——长城人寿“五五战略”的基层解码

核心任务：让四级机构负责人理解“公司为什么要变”以及“我在这里面的角色是什么”

1.认知重启：这不是一次业绩冲刺，而是一次生存方式切换

从行业视角看：利差损时代，为什么不能再靠“停售炒单”过日子？

案例：2025年预定利率下调后，某机构沿用老打法导致三季度业绩断崖式下滑的复盘

从公司视角看：长城为什么要坚持做“家庭风险保障服务商”？

解读：“四五”到“五五”的战略连续性（C2F→FBS→家庭账户）

解析：分红险占比超70%背后的经营逻辑——从“一次性博弈”转向“长期陪伴”

从个人视角看：四级机构负责人的“新画像”

研讨：过去我们靠什么活下来？未来我们靠什么活得好？

结论：从“业务催办员”向“经营操盘手”转型的三项核心能力

2.语言翻译：把“总经办词汇”翻译成“营业部词汇”

什么是“三差均衡”？——四级机构版的解释：

死病差 = 做高继续率，做足保障件均（医疗险、重疾险加保）

费差 = 不盲目投入，每一场产说会算清楚投产比

利差 = 分红险卖得动，客户能接受浮动收益

什么是“家庭保障服务商”？——四级机构版的解释：

不是“把产品卖给一个人”，而是“签下一张家庭保单表”

工具展示：《家庭保单全景图》——看一位绩优高手如何从服务1个人到服务7口人

第二模块：精准拆弹——战略目标向四级机构的穿透式拆解

核心任务：解决“中支压任务，机构接不住”的痛点，交付一套拆解方法论

1.四级机构战略解码的“漏斗模型”

第一层：中支下达的核心指标，哪些是“结果”，哪些是“过程”？

实战辨析：APE（年化标准保费）、NBP（新业务价值）、活动率、继续率、人均产能

结论：四级机构负责人只能管理“过程”，用过程去争取结果

第二层：把“公司目标”翻译成“团队目标”

工具1：《目标翻译器》——将“本月价值保费提升10%”翻译为：

绩优层面：钻石人力提升至X人，每人FYC贡献Y万

新人层面：转正率提升至Z%，转正开单件均标准

活动层面：有效家访量、有效邀约量、AI家保使用频次

第三层：把“团队目标”翻译成“个人动作”

案例：某机构负责人如何通过调整一位资深主管的“面谈脚本”，使其分红险成交率提升30%

2.OGSM工具在四级机构的实战应用（演练环节）

现场演练：给定长城人寿某真实四级机构Q2数据（人力20人，活动率40%，钻石人力2人），要求制定Q3提升方案

讲师复盘：好的拆解是“当天晚上主管就知道明天早上找谁谈什么”

3.周单元经营的节奏管控

周一：定心（士气启动 + 本周关键动作布置）

周二周三：练兵（FBS话术通关 + 陪访）

周四周五：变现（促成 + 异议处理）

周五周六：复盘（数据检视 + 下周预警）

工具2：《四级机构周经营节奏管控表》

第三模块：利器在手——将“AI家保&FBS”从工具变成产能

核心任务：解决“工具装了一堆，队伍不用”的问题，让科技赋能真正落地

1.现状诊断：为什么营销员不爱用AI家保？

场景还原：某营业部晨会，内勤催促大家“截屏上报”，队伍抵触情绪分析

本质问题：工具没有被纳入销售流程，而是被纳入行政流程

2.FBS销售流程的四级机构落地技术

不是教产品，是教问诊

实战演练：“家庭风险防御指数”的三句话开口

话术对比：传统话术“我们新出了一款年金险” vs FBS话术“王姐，您家目前的抗风险2.系数是73分，主要缺口在先生的寿险保额”

不是做方案，是做托管

案例：如何利用“家庭保单托管”功能，在一次服务中开发加保机会

四级机构负责人的辅导角色

工具3：《FBS演练通关卡》——早会15分钟演练标准流程

动作：负责人每周必须完成对2名主管的“一对一演练点评”

3.应对异议：当客户说“分红是不确定的”

低利率环境下的分红险销售逻辑重构

四级机构层面的话术统一管理

工具4：《异议处理万能七问》（严禁私自创造新话术）

第四模块：带兵之道——低费用时代的队伍激励与存量盘活

核心任务：在不增加费用投入的前提下，提升钻石人力占比和队伍士气

1.正视现实：费用政策收紧，我们还有什么牌？

研讨：过去三年，你的队伍是因为“多给钱”而留下的吗？

数据：长城人寿绩优留存的关键驱动因素——收入只是结果，尊重和专业才是动因

2.非物资激励的四级机构实战工具箱

意义赋予：如何让新人觉得“我在做家庭保障规划师”而不是“我在卖保险”

案例：某机构负责人利用公司“萌芽100”公益项目，带领绩优人员去捐书、去颁奖，重塑职业尊严感

技术赋能：主管最大的威信来自于“他能帮我搞定客户”

动作：负责人必须成为机构内“最懂FBS、最会讲分红险”的人

竞争设计：小荣誉、快反馈

工具5：《营业部即时激励10法》（不用花钱，只需用心）

3.存量盘活：如何激活“休眠人力”

四级机构的“沉睡资产”：低活动人力

实战策略：不劝退，而是“降维使用”

案例：一位只会卖理财险、不会卖重疾险的老主管，如何转型为“社区联络员”，专司获客转介绍

末尾淘汰的法律风险与合规处理

第五模块：底线思维——四级机构案件风险与合规管理

核心任务：让负责人具备“识别风险苗头”和“处置初级风险”的能力

1.新监管形势下的四级机构合规高压线

销售误导的重灾区转移：从“停售炒作”到“分红演示”

家庭保单特有的合规风险：一人投保全家签字，代签名风险怎么防？

2.案件风险识别与演练（情景模拟）

场景一：内外勤员工之间存在大额民间借贷，怎么办？

场景二：某主管私下组织客户参与非公司授权的“理财沙龙”

场景三：客户投诉营销员承诺“保证收益”，查无实据

工具6：《四级机构合规风险自查清单》（每月一查，签字存档）

3.消费者权益保护在一线的落地

“三适当”原则：把合适的产品通过合适的渠道卖给合适的人

四级机构负责人的消保职责：不是消保岗，是消保第一道防线

第六模块：实战工作坊——拿自己的机构“开刀”

核心任务：用学员自己的数据，完成一份可执行的Q4行动计划

1.分组实战（1.5小时）

每组获取一份脱敏后的长城人寿四级机构经营数据包（含：人力架构、近三月业绩、活动率、工具使用率、投诉记录）

任务要求：

制定该机构下季度战略落地拆解方案

明确1个核心突破口（人力/产能/活动/工具）

输出下周一的晨会讲话大纲

输出本季度重点陪访/面谈人员名单及面谈要点

2.成果路演与讲师点评

各组展示，其他组作为“中支总经理”进行质询

讲师点评维度：

拆解是否逻辑自洽（战略不跑偏）

动作是否够细（明天能干活）

激励是否可行（不依赖额外费用）

3.课程收尾：结训与承诺

一句话总结：战略落地的最后一公里，不是执行力，是转化力。

行动承诺：每位学员填写《一人一策行动承诺卡》，课后由分公司追踪30天。

【附】课程工具包清单（随堂发放电子版）

《战略词汇四级机构翻译手册》

《四级机构目标拆解OGSM模板（含示例）》

《周单元经营节奏管控表》《FBS早会演练通关卡（可打印）》

《分红险异议处理标准话术库》

《营业部即时激励10法操作手册》

《四级机构合规风险自查清单》

《一人一策行动承诺卡》