《存量深耕—客户分层画像与维护活动体系设计》

存量深耕—客户分层画像与维护活动体系设计

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

贵公司拥有从5年到20年不等的宝贵存量客户资源，而客户维护团队正处于业务链条的核心枢纽位置——前端连接首次签单的获客环节，后端衔接健康管理中心的转化落地。如何系统性地对庞大的存量客户进行科学分层，精准识别不同价值客户的维护重点，并设计出既能维系关系又能引导转化的客户活动，是当前团队面临的核心挑战。本课程聚焦客户维护人员的实际工作场景，借鉴银行、保险行业成熟的客户分层经营与活动体系设计经验，帮助学员建立一套可落地的客户维护方法论，让存量客户真正成为公司持续增长的基石。

【课程收益】

掌握分层方法： 学会建立适合本公司客户特点的多维度分层模型，告别“一刀切”的维护方式，让有限资源投入最高效的客户群体。

精准客户画像： 能够根据不同年限、不同生命周期的客户，绘制精准的需求画像，为后续维护活动提供决策依据。

设计维护活动： 掌握不同类型客户活动的设计逻辑与执行要点，能够独立策划从日常维系、情感关怀到转化引导的系列客户活动。

提升协同能力： 理解与前端签单团队、后端健康管理中心的协作节点，让客户维护工作成为业务增长的“润滑剂”和“加速器”。

【课程对象】

核心学员： 客户维护团队全体人员

建议参与： 首次签单团队代表、健康管理中心代表（可参与特定模块的共创环节）

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程方式】

理论讲授（40%）+ 案例分析（30%）+ 分组研讨（20%）+ 实战演练（10%）

【课程大纲】

第一天：客户分层体系构建与精准画像

模块一：客户维护的定位与价值——站在枢纽看全局

开篇导入：为什么客户维护是“承上启下”的关键环节？

1.客户维护团队的业务角色

上游衔接：承接首次签单客户，建立长期关系起点

下游输送：向健康管理中心输送高价值转化线索

核心价值：延长客户生命周期，提升终身价值

2.当前维护工作的常见痛点

痛点1：客户太多，不知道谁值得花时间维护

痛点2：维护方式单一，除了发节日祝福不知道做什么

痛点3：活动做了不少，但效果难以衡量

痛点4：与前端后端衔接不畅，客户信息断档

3.借鉴保险业的“续期服务”思维

案例：某保险公司如何通过续期服务人员实现二次开发

启示：维护不是成本中心，而是价值创造中心

模块二：客户分层模型——告别一刀切，让资源用在刀刃上

一、分层的前提：为什么要分层？

1.不分层的后果

高价值客户感觉被忽视

低价值客户消耗过多精力

活动设计缺乏针对性

2.分层的核心逻辑：投入产出比最大化

二、三维分层模型详解

1.维度一：信任深度（客户与公司的关系紧密程度）

指标1：续费行为（准时/延迟/断档）

指标2：转介绍记录（是否介绍过新客户）

指标3：互动频率（咨询、索取资料、参与活动）

指标4：信息反馈（是否愿意分享家庭情况）

评分方法：每个指标1-5分，加权计算

2.维度二：需求潜力（客户当前对健康管理的可能需求）

指标1：客户本人生命周期阶段

30-40岁：备孕、产后、职场压力

40-50岁：初老、更年期前兆、精力下降

50岁以上：更年期、抗衰老、慢病预防

指标2：孩子生命周期阶段

0-6岁：免疫力、过敏、生长发育

7-12岁：学业压力、视力、运动损伤

13-18岁：情绪管理、运动伤害、留学准备

18岁以上：未来婚育、职业健康

指标3：家庭其他成员情况（配偶健康、父母健康）

评分方法：根据需求紧迫度和丰富度1-5分

3.维度三：消费能力（客户的经济基础）

指标1：历史存储套餐级别

指标2：职业信息（如有）

指标3：居住地/消费行为线索

指标4：其他健康相关消费记录

评分方法：综合判断1-5分

三、分层结果：客户价值九宫格

1.九宫格分类标准

高价值区（A类）：信任深+需求强+能力强

需培育区（B类）：信任深但需求/能力一般 / 需求强但信任一般

低维护区（C类）：信任浅+需求弱+能力一般

2.不同层级客户的维护原则

A类：高投入、高频次、个性化

B类：中等投入、针对性培育、逐步升级

C类：低成本、标准化、自动化

3.工具实操：客户分层演练

发放脱敏客户数据（含5-8个不同年限、不同特征的客户）

小组讨论：为每个客户进行三维打分，确定层级

小组代表分享，讲师点评

模块三：高价值客户画像绘制——从数据到洞察

1.为什么要画画像？

画像的作用：让客户从“一串数字”变成“一个鲜活的人”

画像的维度：不止于年龄性别，更要关注生活场景和情感需求

2.典型客户画像示例

画像一：“二宝规划型”妈妈

特征：30-38岁，一宝3-8岁，朋友圈常发育儿内容

需求：二胎备孕、大宝免疫力、产后修复

维护关键词：专业、贴心、实用

适合活动：备孕调理讲座、亲子健康沙龙

画像二：“学业陪伴型”妈妈

特征：38-45岁，孩子小学高年级或初中，常发学习相关内容

需求：孩子视力/脊柱/运动损伤、自己精力管理

维护关键词：理解、分担、解决方案

适合活动：青少年健康公开课、职场妈妈精力管理

画像三：“抗衰关注型”女性

特征：45-55岁，孩子已较大，开始关注自身保养

需求：更年期管理、睡眠改善、抗衰老、父母健康

维护关键词：尊重、品质、从容

适合活动：女性健康私享会、抗衰老主题沙龙

画像四：“精英家庭型”决策者

特征：40-55岁，家庭收入较高，孩子可能留学

需求：全家健康管理、高端医疗资源、孩子留学医疗保障

维护关键词：专业、资源、圈层

适合活动：高端私享会、专家一对一咨询

3.画像绘制工作坊

任务：每组领取3个不同层级的客户数据，为其绘制完整画像

画像模板包含

基础信息：年限、年龄、孩子年龄

行为标签：常关注什么、常聊什么

核心痛点：最焦虑什么

潜在需求：可能需要什么

触达方式偏好：喜欢电话还是微信？喜欢干货还是情感交流？

维护建议：用什么方式、什么频率、什么内容

成果展示与互评

模块四：跨部门协同——让信息流动起来

1.与前端的衔接：从签单到维护的“第一棒”

签单环节应传递哪些信息给维护团队？

客户基本情况

签单时的关注点（价格/技术/服务？）

决策过程中的关键人物（谁说了算？）

建立交接机制：如何避免信息断档？

邀请前端代表分享：签单环节的客户洞察

2.与后端的衔接：向健康管理中心输送“准客户”

维护团队应传递哪些信息给健康管理中心？

客户信任深度

已挖掘的潜在需求

客户偏好和禁忌

转化节点的分工：什么情况下由维护团队继续维护？什么情况下转交？

邀请健康管理中心代表分享：他们需要什么样的客户线索？

3.小组共创：优化跨部门协同流程

讨论：当前协同中的问题有哪些？

提出3个可立即改进的协同动作

第二天：客户维护活动体系设计与实战演练

模块五：客户维护活动的目的与类型

1.活动的目的：不仅仅是“做活动”

情感维系：让客户感受到被重视

信息收集：了解客户最新动态和需求

价值传递：展示专业能力，建立信任

转化引导：为健康管理业务创造机会

口碑裂变：激发老客户转介绍

2.活动的类型：不同目的匹配不同形式

日常维系类

节日/生日祝福

健康资讯推送

节气养生提醒

特点：轻量、高频、自动化

情感关怀类

纪念日专属礼遇（存储周年等）

客户答谢会/感恩季

节日主题活动（母亲节、重阳节）

特点：走心、仪式感、增进情感

专业教育类

专家讲座/公开课

健康知识科普沙龙

线上直播/答疑

特点：干货、建立专业形象

体验转化类

健康体检/评估体验

专家一对一咨询

高端私享会（含轻量服务体验）

特点：低门槛体验、自然引导转化

口碑裂变类

老客户带新专场

健康大使计划

亲友体验日

特点：社交属性、激励机制

3.案例分析：某银行私行的全年客户活动体系

活动如何分层（不同层级客户匹配不同活动）

活动如何串联（从日常维系到转化引导的路径）

小组讨论：我们可以借鉴什么？

模块六：分层活动设计——不同客户匹配不同活动

1.A类客户（高价值）活动设计

活动定位：尊享、私密、深度、圈层

推荐活动类型

高端私享会（10-15人规模）

主题方向：更年期管理、企业家健康、抗衰老前沿

形式：专家分享+私密交流+精致茶歇

邀约策略：专属邀请函+名额稀缺+可携友一位

专家一对一咨询

目的：深度服务，建立强信任

执行要点：提前收集客户问题，咨询后输出报告

年度感恩答谢会

目的：情感维系，激发转介绍

形式：晚宴/高端聚会+惊喜环节

案例：某保险公司高端客户的“私享荟”活动拆解

2.B类客户（需培育）活动设计

活动定位：专业、实用、成长、连接

推荐活动类型

主题讲座/公开课（30-50人规模）

主题方向：儿童免疫力、青少年运动损伤、职场精力管理

形式：专家讲座+互动答疑+资料包赠送

邀约策略：痛点切入+专家背书+限时免费

线上直播/系列课程

目的：低成本触达，持续教育

形式：每月1期，可回看

健康体验日

内容：免费基础检测+健康咨询

目的：低门槛体验，激发需求

案例：某银行“亲子财商”系列活动如何吸引年轻家庭

3.C类客户（低维护）活动设计

活动定位：标准化、自动化、低成本

推荐活动类型

节日群发祝福（自动化）

公众号/社群健康资讯推送

公开讲座邀约（不限名额，公开报名）

原则：不投入专人精力，通过系统或标准化内容维系

4.小组研讨：为三类客户各设计一个活动方案

每组选择一个客户层级，设计一个完整活动方案

方案模板包含

活动名称

活动目的

目标客户

活动形式与流程

邀约话术

预期效果

小组分享，讲师点评

模块七：全年维护活动地图策划

1.全年活动规划的逻辑

时间维度：按季度/月度规划，覆盖全年

客户维度：不同层级客户有专属活动线

目的维度：维系、教育、转化、裂变均衡分布

资源维度：根据人力、预算合理分配

2.全年活动地图示例

第一季度（1-3月）

1月：新春感恩季（全量客户，情感维系）

2月：寒假青少年健康公开课（B类，专业教育）

3月：女性健康月（A/B类，体验转化）

第二季度（4-6月）

4月：春季养生主题推送（全量，日常维系）

5月：母亲节特别策划（A/B类，情感关怀）

6月：儿童节亲子健康沙龙（B类，专业教育）

第三季度（7-9月）

7月：暑期留学家庭健康专场（A类，转化引导）

8月：换季免疫力专题直播（B类，专业教育）

9月：中秋客户答谢会（A类，情感维系+裂变）

第四季度（10-12月）

10月：重阳节敬老健康周（B类，情感关怀）

11月：年终健康盘点季（A/B类，体验转化）

12月：年度感恩盛典（A类，情感维系+裂变）

3.活动效果评估与迭代

评估维度

参与率（邀约转化率）

满意度（现场反馈/会后调研）

转化率（后续咨询/购买健康管理服务）

裂变率（老带新数量）

如何根据数据优化下一轮活动

模块八：工作坊——设计你的年度维护活动地图

1.任务说明

背景：结合公司现有资源（人力、预算、专家资源）

目标：为未来一年设计一份客户维护活动地图

要求

覆盖A/B/C三类客户

包含至少4场线下活动，8次线上触达

明确每场活动的目的、形式、预算预估

2.工作坊流程

第一步：资源盘点（15分钟）

小组讨论：我们有哪些可用资源？（专家、场地、预算、人力）

列出资源清单

第二步：活动规划（45分钟）

按照季度规划全年活动

填写活动规划表（活动名称、时间、目标客户、目的、形式）

第三步：细化一场重点活动（30分钟）

从全年规划中选择一场重点活动

细化执行方案（流程、邀约话术、物料准备、人员分工）

第四步：成果展示与互评（30分钟）

每组展示全年活动地图 + 一场重点活动方案

其他组提问，讲师点评