《新时代财富管理—专业资产配置与客群经营实战训练营》

新时代财富管理—专业资产配置与客群经营实战训练营

基于“保基理”融合的全流程营销技能提升

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

在财富管理大时代背景下，银行零售业务正从“产品销售导向”向“客户需求导向”深刻转型。随着“资管新规”全面落地，打破刚兑成为常态，理财经理面临着三大核心痛点：

邀约难：客户到店率低，电话邀约话术老套，成功率低。

配置难：面对基金波动、保险长期期缴产品，缺乏专业的资产配置逻辑，不敢开口，开错口。

挖掘难：KYC流于形式，无法精准挖掘客户潜在需求，导致营销动作盲目。

本课程旨在通过系统性的专业提升，帮助理财经理掌握从“客户邀约”到“需求挖掘”，再到“资产配置”的全流程实战技能，实现从“金融产品推销员”向“专业财富管家”的角色转变。

【课程收益】

重塑认知：理解财富管理时代的挑战与机遇，建立“保基理”一体化配置的底层逻辑。

掌握工具：学会运用标准普尔、帆船理论等资产配置模型，掌握基金诊断与保险面谈话术。

打通流程：构建从“存量盘点-KYC深挖-产品配置-定期检视”的客户经营闭环。

实战技能：掌握一套行之有效的“客户邀约逻辑”及针对不同客群的KYC提问技巧。

【课程对象】

银行理财经理、财富顾问、网点负责人

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

理论讲授 + 案例分析 + 情景演练 + 话术通关 + 小组研讨

【课程大纲】

导论：财富管理时代背景下的机遇与挑战

1. 宏观环境分析：利率下行趋势与资产荒

2. 客户行为分析：从“刚兑幻想”到“净值波动焦虑”

3. 理财经理的角色定位转型：销售员 vs 管家的区别

模块一：资产配置的基石——核心逻辑与理念重塑

1. 为什么要做资产配置？

诺贝尔经济学奖理论：马科维茨资产组合理论

投资不可能三角（收益、风险、流动性）的平衡艺术

穿越牛熊的秘诀：大类资产的低相关性

2. **资产配置的经典模型与应用**

标准普尔家庭资产四象限图（“1234”法则）

要花的钱（10%）：流动性管理

保命的钱（20%）：保险的杠杆功能（长期期缴逻辑导入）

生钱的钱（30%）：权益类投资（基金配置逻辑导入）

保本升值的钱（40%）：固收及理财替代

帆船理论：全生命周期下的动态调整

模块二：攻守兼备——基金配置与维护全流程

1. 基金挑选与组合构建

定量筛选：看懂“4433”法则及夏普比率、最大回撤

定性分析：挖掘绩优基金经理的投资风格

实战演练：构建一个“核心-卫星”基金组合

2. 基金售前沟通技巧

预期管理：如何与客户谈收益、谈波动、谈回撤

话术示范：“为什么要现在买基金？”

3. 基金售后维护与陪伴

市场大跌时的“灵魂拷问”：加仓、持有还是赎回？

基金诊断四步法：

看业绩归因

看风格漂移

看基金经理变动

给客户调仓建议

电话外呼：净值异动下的主动关怀话术

模块三：压舱石策略——保险理念及长期期缴产品解读

1. 重新认识保险在资产配置中的角色**

防守即进攻：保险是资产配置中的“压舱石”

长期期缴产品的独特优势：

锁定长期利率（对抗利率下行）

强制储蓄与现金流规划

法律属性：债务隔离与财富传承

2. 主力期缴产品深度解析

增额终身寿险：现金价值解读与IRR测算逻辑

年金险：确定给付 vs 分红演示（合规销售红线）

3. 保险面谈实战技巧

切入时机：在KYC中捕捉“风险敞口”

异议处理：

“时间太长”：用“未来刚性需求”化解

“收益太低”：用“绝对安全与复利效应”化解

模块四：客户经营与邀约实战——从名单到面谈

1. 客户邀约的基本逻辑与技巧

邀约失败的三大原因：没理由、没价值、没情绪

电话邀约的“PDR”模型：

P（铺垫）：破冰与赞美

D（理由）：提供非营销类的价值点（如：资产检视、年终回馈、市场解读）

R（确认）：二选一法则锁定时间

实战演练：针对沉睡户、基金亏损户、保险到期户的邀约话术设计

2. 客户KYC及需求挖掘

KYC黄金法则：多听少说，80/20法则

四步提问法：

暖场提问（破冰）

现状提问（探寻资产结构）

痛点提问（挖掘焦虑点，如养老、子女教育）

目标提问（引导解决方案）

工具运用：借助“家庭资产负债表”进行深度KYC