《双核驱动：消费金融获客攻坚与团队管理实战特训》

《双核驱动：消费金融获客攻坚与团队管理实战特训》

主讲：苏轼老师

【课程背景】

在宏观经济增速放缓与消费结构升级的双重背景下，消费金融正经历从“跑马圈地”向“精耕细作”的深刻转型。一方面，传统获客模式面临成本攀升、转化率下降、客户留存难的三大困境；另一方面，存量客户的深度经营、场景生态的跨界融合、母行资源的协同联动，正成为新一轮增长的核心驱动力。

与此同时，身处一线的营销条线Leader们面临着更为复杂的双重挑战：既要懂业务——在流量红利消退的当下，带领团队突破获客瓶颈，探索私域运营、场景嵌入、裂变传播等新型打法；又要会带兵——在队伍年轻化、竞争白热化的环境中，搭建高效的团队机制，激发个体潜能，实现从“个人英雄”到“团队赋能”的角色跨越。

【课程收益】

本次培训聚焦130位来自全国各地营销条线的管理者，旨在通过系统化的课程设计，帮助学员：

· 突破认知边界： 洞悉消费金融市场变局，掌握存量维护、场景营销、母行联动、亲友裂变四大获客新思路；· 提升实战技能： 从案例复盘到现场演练，习得可落地的场景嵌入方案与客户转化技巧；

· 夯实管理内功： 学习团队组建、激励机制、过程管控、低绩效辅导等管理工具，打造高执行力的营销铁军；

· 推动行动落地： 通过问题诊断与行动计划制定，确保培训成果转化为业务增长的实质性推动力。

在一天的密集赋能中，我们将理论与实践并重，以案例启发思考，以演练锤炼技能，助力每一位营销Leader在消费金融的新赛道上，既能打胜仗，又能带强兵。

【课程对象】

全国各地营销条线的Leader

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

上午：全流程讲获客

第一部分：新形势下的获客破局

一、消费金融获客的变局与挑战

1.当前消费金融市场趋势解读：从“规模扩张”到“价值深耕”

2.传统获客模式的三大瓶颈：成本高、转化低、留存难

3.营销Leader的思维转型：从“流量思维”到“用户生命周期价值思维”

4.案例剖析： 工商银行“数据驱动+生态协同”优质客群一体化方案

二、新型获客思路全景图

1.存量客户维护：沉睡客户的唤醒与价值挖掘

2.场景营销：线上+线下场景的嵌入与渗透

3.母行联动：对公带动零售的协同获客模式

4.亲友联动：裂变式营销的合规设计与激励机制

第二部分：获客模式深度拆解

一、存量客户维护与私域运营

1.存量客户分层：沉睡户、流失户、活跃户的不同激活策略

2.企微私域运营SOP设计：从加到管到转化的全流程

3.实战案例： 头部银行通过智能客服+企微SCRM，加友成功率提升300%，贷款申请率提升280%

4.小组研讨： 如何设计你的存量客户唤醒“黄金72小时”跟进策略

二、场景营销实战打法

1.消费金融的九大场景模式：电商场景、线下卖场场景、社区场景、垂直场景等

2.场景营销五步法：需求洞察→心理洞察→场景设计→运营落地→成交引导

3.案例解析：

（1）建行合肥分行“商户贴息+建行引流”家装场景营销生态圈

（2）商丘邮政“1+4”协同模式：社区团+工会团+财富客户优惠购+商户链式开发

4.实战演练： 针对你所在区域的典型场景，设计一个“场景+金融”的嵌入方案

三、母行联动与亲友联动

1.对公带动零售：代发工资户的消费金融转化路径

2.工会团购模式：企事业单位员工的批量开发

3.亲友转介机制：MGM（客户转介绍）的激励设计与合规边界

下午：团队管理与效能提升

第一部分：营销团队管理实战

一、团队组建与机制设计

1.营销团队的人员结构优化：如何配置“走访组+攻坚组+运营组”

2.激励机制创新：

（1）“专业团队+网格抢单”双轨机制

（2）抢单制与PK机制的设计要点

（3）短期激励与长期留人的平衡

（4）案例剖析： 南通农商行“四维淬炼”锻造客户经理团队——机制创新+组织赋能+培训升级+流程再造

二、团队执行力提升

1.Leader的四大管理角色：教练、激励者、协调者、标杆

2.目标拆解与过程管控：如何将年度目标分解到日、落实到人

3.低绩效员工的辅导与激活

4.实战工具： 晨会夕会的标准化流程设计

5.情景模拟： 如何应对团队成员连续三个月业绩不达标？

第二部分：赋能工具与落地转化

一、营销团队的数字化赋能

1.智能工具的应用：

（1）客户洞察平台（CDP）：千人千面画像与精准营销

（2）AI辅助营销：智能荐卡、话术推荐

（3）自动化营销SOP：断点营销、沉睡唤醒

（4）数字化管理看板：如何通过数据监控团队健康度

二、全员营销能力复制

1.培训体系的搭建：如何让团队成员“人人讲产品、个个懂业务”

2.“讲前深学→讲中提炼→讲后复盘”的闭环模式

3.经验萃取与案例沉淀：让优秀经验可复制

三、问题诊断与行动规划

1.世界咖啡研讨： 每组聚焦一个实际管理痛点（如获客难、留存低、团队士气等）

2.跨组交流与智慧共创

3.制定个人行动改进计划：培训结束后第一周要做的三件事

4.结训总结： 从“知道”到“做到”的关键跨越

【课程产出】

1. 每位学员： 一份《个人行动改进计划》

2. 每组团队： 一个场景营销方案/团队管理解决方案

3. 全员共享： 课程精华资料包（含案例库、工具模板、SOP参考）