《工业4.0时代，产品如何定价才能实现高额利润—制造行业、工业品--定价战略的制定与战术实施》（可英文）

《工业4.0时代，产品如何定价才能实现高额利润》

制造行业、工业品--定价战略的制定与战术实施

主讲人：王珂

【课程背景】

中国改革开放四十年来，科技与制造水平突飞猛进，在物质产品极大丰富的同时，产品的同质化竞争也日趋激烈。特别是近十年，随着互联网与电商平台的兴起，让本已艰难的制造行业的竞争更加趋向透明化和白热化。

如何运用价格武器在激烈的市场竞争环境中脱颖而出？

如何在价格不断走低的同时，企业利润还能有所增长？

如何有效应对竞争对手发起的价格战，使其不战而退？

这一系列挑战既是每一家企业管理者所关心的共同话题，也是本课程所要解决的核心问题。结合多年在企业一线的管理和实操经验，本课程的特色在于，既包含了常用4种定价方法的演练，以及心理定价的影响因素和测算方法，还包括不同营销组合下定价策略的制定以及价格战的应对策略，更有定价部门的规划与绩效考核，以及不同定价流程的设计和优化等，不仅有理论和方法的指导，更有落地的工具和实操的演练。结合各种真实的商业案例，指导学员了解各种定价方法的优劣势与应用场景，采取灵活多样的定价战术以应对复杂多变的市场竞争环境。并通过有效的组织结构设置、流程管理与绩效考核，持续提升企业的经营业绩，从而有效地改善企业利润。

【课程收益】

了解定价战略对企业的意义，定价目标的设定以及5C影响因素

掌握4大定价方法适用场景与产品特点，结合企业具体产品进行实操演练

了解心理定价的10种影响因素，掌握价格敏感性的评测与模型分析

灵活运用不同的产品营销组合、价格营销策略与促销工具去提升产品的市场份额

认清价格战的本质，通过构建企业的竞争优势，灵活应对对手发起的价格挑战

设计并优化企业现有的报价系统与价格管理流程，管控风险的同时提升运营效率

了解定价部门的职能、角色、权力，理想定价组织的基本模块与绩效考核标准

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【课程对象】

企业战略部门、产品研发部、市场营销部等，负责或从事价格管理与制定的相关人员

【课程时间】

3天（6小时/天）

【课程结构】

1260475-2479040【课程大纲】

企业为什么需要定价战略？(1课时)

定价对于企业的意义和影响

案例：1% 到底给企业能带来什么变化？

企业定价中所面临的挑战

外部挑战

363728048895模型：定价策略的5C因素

模型：定价策略的5C因素

内部挑战

3770630148590战略定价的5C影响因素

企业能力

制造成本

竞争态势

客户需求

经济环境

案例：如何给一瓶水来定价？

4370705-151765模型：定价目标的设定

模型：定价目标的设定

4530090168910战略定价的目标设定

销售导向

竞争导向

利润导向

案例拆解：博士力士乐，如何利用定价保持其绝对的市场份额？

课堂讨论：基于不同产品，我们的定价目标是什么？

常用的定价的方法有哪些，企业改如何选择？ (6课时)

什么是成本加成定价法？

思考：为什么很多企业都采用成本定价法

成本加成定价法的利与弊

如何识别4组不同类型的成本

固定成本&变动成本

增量成本&非增量成本

可避免成本&沉没成本

平均成本&单位成本

3809365107950模型：落袋价格分析

模型：落袋价格分析

案例与演练：这个订单工厂是否应该接单？

3300095195580如何正确的进行成本核算？

案例与演练：演唱会如何排期才最划算？

落袋价格模型与解析

落袋价格瀑布图分析

常见的票外价格有哪些

不可忽视的作业性成本

387858060960模型：盈亏平衡分析

模型：盈亏平衡分析

边际收益与盈亏平衡

332041578105什么是边际收益，改如何计算

盈亏平衡分析可以解决什么问题

案例与演练：如何利用盈亏平衡模型计算收益率？

什么是市场细分定价法？

讨论：为何要做市场细分与定位？

市场细分有何意义与价值？

市场细分需要具备哪些条件？

需求程度的不同

价格敏感性不同

串货风险的规避

竞争壁垒的构建

细分成本的管控

不能招致客户反感

案例阅读：化工巨头陶氏化学是如何做市场区隔的？

案例拆解：联合利华如何在细分市场打败宝洁

市场细分都有哪些可用维度？

To C类产品：地理因素、人口特征、心理因素、行为因素

To B类产品：客户维度、产品维度、交易维度

4210685186055模型：市场细分工具包

模型：市场细分工具包

案例拆解：美的空调是如何做市场细分的

世界第一的轴承品牌是如何做市场细分的

35502858890市场细分定价的4种方法

单一变量法

综合因素细分法

系列因素细分法

大数据聚类分析

案例拆解：服装鞋帽类产品是如何进行市场细分的？

成果展示与点评：基于学员的目标市场，运用不同工具加以细分

潜在市场规模的测算

课堂演练：汽车后市场，轮胎年度消费量的测算

2.3 什么是生命周期定价法？

414337548260模型：产品生命周期

模型：产品生命周期

生命周期理论在定价中的运用

389953525400案例拆解：本田“雅阁”，不老的销售传奇

3种定价策略的适用场景

撇脂定价适用场景

渗透定价适用场景

适中定价适用场景

案例拆解：雷克萨斯LS 400是如何打入欧美豪华车市场？

不同生命周期的特点与定价策略

产品导入期定价策略

产品成长期定价策略

产品成熟期定价策略

产品衰退期定价策略

案例拆解：三大手机运营商为争夺用户而展开的PK

世界三大轮胎制造巨头的不同营销布

2.4 什么是价值导向定价法？

思考：何为价值，什么叫物超所值？

客户价值的来源与分析

案例拆解：大众4S店是如何销售自动泊车系统的

如何挖掘和定义产品的价值

参照物的选择方法

经济价值的定义与识别

3982085154305模型：ADAMF

模型：ADAMF

心理价值的定义与识别

4427855208280案例拆解：如何定义一台保时捷911的价值

价值主张的ADAMF设计模型

最佳次优品的选择（A）

价值差异点的设计（D）

价值点量化与确认（A）

总价值计算与呈现（M）

其他因素的考量（F）

案例：履带链轨节密封件的价值主张设计

成果呈现与点评：学员基于自己的产品，设计价值主张方案

价值主张方案的呈现技巧

5种价格异议的应对策略

游戏类型

价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

课堂演练：如何有效应对客户提出的各种异议

心理定价--是什么在影响我们的价格感知？（3课时）

讨论：是什么在影响我们的价格判断？

10大价格敏感性影响因素

参考价格效应

对比困难效应

转换成本效应

价格—质量效应

支出效应

价格比例效应

最终利益效应

分担成本效应

公平效应

框架效应

价格敏感性应如何评测？

实际购买的无控制研究

实际购买的可控制研究

购买偏好的无控制研究

3808730215900模型：价格敏感性分析

模型：价格敏感性分析

购买偏好的可控制研究

案例演练：新推出的方便面价格该如何评测？

3948430304804种价格敏感性的分析模型

价格断裂点模型

价格敏感度测量

扩展断裂点模型

品牌/价格权衡模型

案例演练：某城市新款啤酒的价格要如何设定？

6种心理定价策略的应用

整数定价

尾数定价

声望定价

习惯定价

招徕定价

折扣定价

案例拆解：为什么奢侈品要卖的的这么贵

3732530209550模型：6种渠道管理模式

模型：6种渠道管理模式

渠道价格该如何制定？（2课时）

3515995135890思考：对于渠道经销商最为看重的是什么？

渠道定价目标的选择

渠道价值链的制定逻辑

渠道价值链中，不同群体的诉求

渠道模式的选择与影响因素

课堂讨论：基于学员的业务模式，还可以拓展哪些渠道模式

渠道的商务政策都有哪些类型？

销售返利

售入支持

售出支持

特价政策

促销政策

市场支持

渠道商务政策制定的“四要四性”

经销商激励政策的制定

价格战来了，我们要如何应对？（2课时）

价格战的本质与结果

3步法分析竞争对手

辨别竞争对手

评估竞争对手

选定竞争对手

如何构建企业的竞争优势

企业竞争力的的来源

竞争策略的手段选择

企业竞争优势的的构建

案例讨论：为什么每个加油站都会有一个便利店

半导体行业如何利用规模经济构建壁垒

40544751936754043045-114935工具：价格战决策流程图

工具：价格战决策流程图

价格竞争分析流程图

课堂讨论：结合学员实际案例，讨论应如何应对对手发起的价格战

价格战的发起时机与考虑因素

如何设计优化报价系统与流程？（3课时）

为什么需要报价系统？

报价系统给企业带来的收益

报价系统的4大模块

报价流程的设计与优化

366903022860工具：价值流图分析

工具：价值流图分析

成果展示与点评：利用价值流图法优化现有价格流程

2752090142240价格政策的制定与管理

面价制定与折扣的管理

非标产品的报价政策

年度价格与返利管理

成果展示与点评：结合学员实际案例，进行价格政策的优化

内控体系建立与风险评估

3966845231140工具：流程风险评估表

工具：流程风险评估表

如何评估流程中的风险

内控手册的四表一图

365887061595流程主要风险表

控制描述表

不相容表

授权表

流程图

课程总结 （1课时）