《破解跨文化壁垒，打造高转化率海外大客户销售体系-海外大客户销售与实操技巧落地》

《破解跨文化壁垒，打造高转化率海外大客户销售体系》

海外大客户销售与实操技巧落地

主讲：王珂老师

【课程背景】

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，不少中国企业纷纷转战海外市场，以期获得新的增长点。但受限于海外客户文化、语言、思维模式等方面的差异，导致在沟通交流上，特别是销售过程中的博弈，常常陷入僵局。相较于普通客户，大客户作为企业营收与利润的核心支撑，其价值不言而喻——采购量大、合作金额高、合作周期长，更是企业稳定发展的“压舱石”。与此同时，大客户开发与维护的难度也呈几何级数提升：大客户采购决策体系复杂，参与决策的人员涵盖技术、采购、管理层等多个层面，决策流程繁琐且周期漫长；采购需求不再局限于单一产品，更倾向于一体化解决方案，潜在需求隐蔽且多元；合作中的不确定因素增多，从需求对接、方案呈现到谈判成交，每一个环节都可能因竞争加剧、需求变动而功亏一篑。

本课程以大客户开发的6步销售流程为核心框架，系统覆盖大客户识别与筛选、客户拜访前精准准备、潜在需求深度挖掘、解决方案专业呈现、商务谈判策略运用、成交促成与后续维护等全环节。课程采用互动演练、真实案例分享、小组讨论等多元化教学方法，手把手指导学员掌握SPIN与CTQ需求挖掘法、FABVE解决方案呈现五步法等实用工具，帮助学员突破能力瓶颈，同时助力企业搭建专业化营销团队，夯实营销战略转型升级的人才基础，实现大客户开发效率与商务谈判成功率的双重提升，为企业持续稳健发展注入核心动力。

【课程收益】

了解海外销售与国内销售的差异比较

掌握海外大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断

了解客户拜访前的各项筹备工作以及商务礼仪的风格与要求

运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序

学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案

掌握海外谈判的技巧以及不同国家客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感

【课程对象】

从事一线销售与管理的业务人员，以及市场拓展部，业务营销部等需要提升谈判技巧的相关人员。

【课程模型】

734060135255【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

海外销售的PRAM模式 （1课时）

海外销售与国内销售的差异比较

海外销售的PRAM模型

PLAN

RELATIONSHIP

AGREEMENT

MAINTENANCE

如何识别与挖掘海外 “大客户”？（1.5课时）

讨论：大客户销售与普通销售有何异同点

海外大客户销售都有哪些特点？

如何识别和筛选海外大客户？

分析现有的最佳客户

数据驱动的特征提炼

客户深度访谈与验证

创建理想客户画像模板

反馈机制与持续迭代

案例拆解：某制造企业的大客户划分规则

如何挖掘潜在的海外大客户？

线上打法

B2B平台精细化运营

搜索引擎与独立站SEO

社交新媒体精准的触达

线下打法

CRM系统沉睡客户的唤醒

竞争对手客户资源的转换

现有客户，朋友的分享与引荐

行业协会、研讨会等组织的拓展

4步法判断业务机会

需求是否明确

产品的相关性

时间的紧迫性3815715-2540模型：销售SOP流程

模型：销售SOP流程

竞争的态势

海外大客户的6步销售流程

客户筛选3901440-453390客户拜访

需求探询

方案呈现

商务谈判

促进成交

如何与海外客户建立关系？(1.5课时)

客户关系管理的本质

企业出海所面临的主要挑战

思想与文化上的差异

语言沟通上的障碍

客户关系的建立与维护

合作模式的设计与筛选

业务流程的调整与优化

客户关系管理的核心内容

提升客户满意度的思路和方法

提升客户忠诚度的途径

海外商务礼仪与拜访前的筹划？（2课时）

海外商务销售的礼仪要求

着装礼仪

见面礼仪

谈判礼仪

会议礼仪

37617402012315工具：价值预案分析表

工具：价值预案分析表

拜访前情报信息的搜集

36683952025650价值预案的精心筹备

产品价值

公司价值

销售员价值

成果展示与点评：制作价值预案分析表

如何设定拜访的目标

如何与海外客户快速建立信任

识别5种不同角色类型

转换不同立场者的关系

建立信任从第一次开始

如何搞定关键决策人

如何让客户带你去见高层

客户关系推进中的五把金钥匙

角色判定与组织架构分析

识别5种不同角色类型

转换不同立场者的关系

6步法进行开场白

课堂演练：两两一组，练习陌生拜访和开场白

如何精准把握海外客户的需求？（2课时）

讨论：我们的产品满足了客户哪些需求？

4641215-42545模型：客户需求的六层塔

模型：客户需求的六层塔

4665980287020海外大客户需求的2种类型

隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、

运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

案例讨论：同样的“橙子”，如何卖出不一样的价格

如何挖掘海外大客户的需求？

410845070485工具：SPIN客户需求挖掘

工具：SPIN客户需求挖掘

SPIN的九格探寻法

4131945151130关键质量要素法（CTQ法）

案例拆解：大夫是如何给病人看病的？

成果展示与点评：辅导学员制作客户需求挖掘的话术手册

客户需求分析都有哪些维度？

因素分析法

对比分析法

抽样调查法

权威预言法

归纳演绎法

正反推演法

416433097790工具：客户需求量化工具包

工具：客户需求量化工具包

数据分析法

3888740158750如何评判需求重要性与优先级？

优序图法

层次分析法

利益相关分析

KANO模型法

案例：苹果公司是如何开发新一代手机的？

课堂演练：运用不同工具筛选出，对于客户需要优先被满足的需求

如何给海外客户呈现产品价值？（2课时）

思考：何为价值，什么叫物超所值？

客户价值的来源与分析

案例拆解：大众4S店是如何销售自动泊车系统的

如何挖掘和定义产品的价值

参照物的选择方法

经济价值的定义与识别

心理价值的定义与识别

案例拆解：如何定义一台保时捷911的价值

活用FABVE法则呈现方案特色

F-特征：产品本身固有的特点

A-优势：产品与竞品的差异

B-收益：差异所带来的客户收益

V-价值：客户收益的货币量化

3898900196850模型：ADAMF

模型：ADAMF

E-举证：过往成功案例的佐证

4358640211455价值主张的ADAMF设计模型

最佳次优品的选择（A）

价值差异点的设计（D）

价值点量化与确认（A）

总价值计算与呈现（M）

其他因素的考量（F）

案例演练：履带链轨节密封件的价值主张设计

成果呈现与点评：学员基于自己的产品，设计价值主张方案

价值主张方案的呈现技巧与常见误区

如何扭转乾坤，步步为“赢”（2课时）

谈判前的6步准备法

收集各类的信息

组织和安排人员

地点与环境选择

目标和议题确定

谈判战略的选择

计划书的拟定

3020695222250工具：谈判计划书

工具：谈判计划书

对手评估与力量感知

3312795233045谈判计划书如何拟定

设定目标

发展退路

议题优先次序

最佳与最差结果

计算让步代价

成果展示与点评：谈判计划书的拟定

谈判过程中的常见“陷阱”

5种常见异议的应对策略

游戏类型

价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

案例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？

课堂演练：如何有效应对客户的各种异议

9种成交方法与技巧

不同国家和地区的文化礼仪与谈判风格 （2课时）

北美与拉美国家的文化、礼仪与谈判风格

美国

加拿大

巴西

阿根廷

北欧国家的文化、礼仪与谈判风格

俄罗斯

英国

法国

德国

意大利

西班牙

东北亚地区的文化、礼仪与谈判风格

日本

韩国

东南亚地区的文化、礼仪与谈判风格

新加坡

马来西亚

泰国

越南

印尼

课程总结（0.5课时）