《如何打赢看不见硝烟的“战争”—出海商务谈判与跨文化沟通-工作坊》

《如何打赢看不见硝烟的“战争”》

出海商务谈判与跨文化沟通

主讲人：王珂

【课程背景】

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，不少中国企业纷纷转战海外市场，以期获得新的增长点。但受限于海外客户文化、语言、思维模式等方面的差异，导致在沟通交流上，特别是谈判桌上的博弈，常常陷入僵局。如今商务谈判已不再是简单的“讨价还价”，而是企业抢占市场份额、维护客户关系、实现盈利增长的核心博弈战场，其在商战中的战略地位愈发凸显。与此同时，To B市场的特殊性，让商务谈判面临着远超To C场景的复杂挑战，也让企业在谈判与客户异议应对中暴露的痛点日益突出，成为制约企业业绩突破的关键瓶颈。通常企业普遍面临三大核心问题：

谈判意识薄弱或滞后：多数谈判人员陷入“被动应对”误区，往往等到客户提出明确异议、谈判陷入僵局时才仓促应对，忽视了谈判前的布局与接触期的引导，导致前期铺垫不足，后期异议频发、难以突破

谈判缺乏思路和技巧：缺乏对客户角色、谈判风格的精准判定，无论面对何种客户、何种场景，均采用统一谈判模式，无法针对性破解客户顾虑，要么过度让步导致企业利益受损，要么态度强硬导致客户流失客户异议应对能力薄弱：面对客户提出的价格、质量、售后、竞品对比等各类异议，要么手足无措、无法给出合理回应，要么生硬反驳、激化客户矛盾，最终导致谈判破裂、成交失败。

作为销售技巧四大核心培训内容之一，商务谈判技巧的专业性直接决定了销售业绩的高低与客户关系的稳定性。掌握系统、高超的商务谈判技巧，不仅能帮助谈判人员在博弈中掌握主动权、占据优势地位，更能在兼顾企业利益的前提下，赢得客户信任、深化合作粘性，实现“双赢”甚至“多赢”。

本课程的差异化优势在于，打破传统课程的局限，立足企业核心痛点，将“前置布局”与“现场应对”相结合：一方面，引导学员在与客户接触的初期，就主动开展谈判前置布局，通过有效沟通引导、需求精准挖掘，降低后期客户的抗拒心理，将谈判方向导向企业期望的轨道；另一方面，针对To B谈判中客户角色多样、异议复杂的特点，教会学员精准判定客户不同角色、不同谈判风格，针对性制定谈判策略，系统掌握各类客户异议的化解方法。课程将结合互动演练、真实案例分享、小组讨论等多元化教学方式，将理论知识与实战场景深度融合，手把手指导学员掌握专业谈判技巧、灵活运用成交促成手段，有效破解谈判僵局、化解客户异议，帮助企业摆脱谈判困境，提升成交效率与合作质量，助力谈判人员从“被动应对”转向“主动掌控”，实现个人能力与企业业绩的双重提升。

【课程收益】

了解谈判的利与弊以及如何引导客户的期望

掌握谈判前的准备工作与谈判计划书的拟定

了解不同国家和地区的谈判风格及应对策略

了解客户价值感知理论及如何呈现价值主张方案

能够识别谈判中的陷阱并有效应对各种价格异议

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感

【课程对象】

从事一线销售与管理的业务人员，以及市场拓展部，业务营销部等需要提升谈判技巧的相关人员。

【课程时间】

4天（6小时/天）

【课程大纲】

为什么要谈判，可不可以不谈？（2课时）

谈判的由来及利与弊

课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？

谈判前有效引导的技术

哪些是客户最为看重的？

4种不同购买者的决策分析

价格型购买者

价值型购买者

便利型购买者

忠诚型购买者

案例拆解：为什么超市的结账点都会摆一些小东西 为什么奢侈品会卖的那么贵？海外商务谈判的PRAM模式 （2课时）

海外销售与国内销售的差异比较

海外商务谈判的PRAM模型

PLAN

RELATIONSHIP

AGREEMENT

MAINTENANCE

海外商务礼仪与谈判前的筹备？（4课时）

海外商务谈判的礼仪要求

着装礼仪

见面礼仪

会议礼仪

谈判礼仪

谈判前的6步准备法

收集各类的信息

组织和安排人员

地点与环境选择

目标和议题确定

谈判战略的选择

计划书的拟定

对手评估与力量感知

谈判计划书如何拟定

设定目标

294449539370工具：谈判计划书

工具：谈判计划书

发展退路

3236595102235议题优先次序

最佳与最差结果

计算让步代价

成果展示与点评：谈判计划书的拟定

5种谈判策略的选择及适用场景

竞争型

回避型

和解型

合作型

折衷型

海外商务谈判中的沟通技巧 （2课时）

谈判思维一致性的协调技巧

谈判过程中氛围与节奏的把控

如何协调谈判各方的不同利益

不同国家谈判方式的合理选择

东南亚思维与沟通技巧

欧式思维与沟通技巧

美式思维与沟通技巧

日式思维与沟通技巧

如何精准把握海外客户的需求？（2课时）

讨论：我们的产品满足了客户哪些需求？

435610074295模型：客户需求的六层塔

模型：客户需求的六层塔

客户需求的2种类型

436816581280隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、

运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

410146577470工具：SPIN客户需求挖掘

工具：SPIN客户需求挖掘

案例讨论：同样的“橙子”，如何卖出不一样的价格

4145915148590如何挖掘客户的需求？

SPIN的九格探寻法

关键质量要素法（CTQ法）

案例拆解：大夫是如何给病人看病的？

成果展示与点评：辅导学员制作客户需求挖掘的话术手册

客户需求分析都有哪些维度？

因素分析法

对比分析法

抽样调查法

权威预言法

归纳演绎法

正反推演法

4226560191770工具：客户需求量化工具包

工具：客户需求量化工具包

数据分析法

3930015238125如何评判需求重要性与优先级？

优序图法

层次分析法

利益相关分析

KANO模型法

课堂演练：运用不同工具筛选出，对于客户需要优先被满足的需求

如何应对海外客户的讨价还价？（4课时）

思考：何为价值，什么叫物超所值？

客户价值的来源与分析

案例拆解：大众4S店是如何销售自动泊车系统的

如何挖掘和定义产品的价值

参照物的选择方法

经济价值的定义与识别

心理价值的定义与识别

案例拆解：如何定义一台保时捷911的价值

活用FABVE法则呈现方案特色

F-特征：产品本身固有的特点

A-优势：产品与竞品的差异

B-收益：差异所带来的客户收益

V-价值：客户收益的货币量化

3898900196850模型：ADAMF

模型：ADAMF

E-举证：过往成功案例的佐证

4358640211455价值主张的ADAMF设计模型

最佳次优品的选择（A）

价值差异点的设计（D）

价值点量化与确认（A）

总价值计算与呈现（M）

其他因素的考量（F）

案例演练：履带链轨节密封件的价值主张设计

成果呈现与点评：学员基于自己的产品，设计价值主张方案

价值主张方案的呈现技巧与常见误区

如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）

不同角色的判定与需求识别

发起者

影响者

决定者

购买者

使用者

案例演练：如何识别不同角色的需求？

4种谈判风格的特点及应对策略

权力型

表现型

和谐型

分析型

国际谈判的文化礼仪与谈判应对策略 （2课时）

北美与拉美国家的文化、礼仪与谈判风格

美国

加拿大

巴西

阿根廷

北欧国家的文化、礼仪与谈判风格

俄罗斯

英国

法国

德国

意大利

西班牙

东北亚地区的文化、礼仪与谈判风格

日本

韩国

东南亚地区的文化、礼仪与谈判风格

新加坡

马来西亚

泰国

越南

印尼

如何扭转乾坤，步步为“赢”（4课时）

客户为何会提出价格异议

5种常见异议的应对策略

游戏类型

价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

案例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？

课堂演练：如何有效应对客户的各种异议

价格谈判中的常见“陷阱”

谈判纲领的“十要”和“十不要”

9种常见的成交方法与技巧

课程总结（0.5课时）