《如何从产品销售升级为解决方案销售-SPIN 顾问式销售精英训练营》（可英文）

《如何从产品销售升级为解决方案销售》

SPIN-顾问式销售精英训练营

主讲：王珂老师

【课程背景】

面对制造行业的竞争日趋激烈，产品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前复杂而多变的环境。与普通客户相比，制造行业的采购金额通常较高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容。

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。本课程围绕大客户开发的6步销售流程，介绍了如何识别和筛选大客户，如何做好客户拜访前的各项准备，通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用SPIN和CTQ法去挖掘客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与客户进行谈判并最终促成业务的成交。

【课程收益】

了解营销的3大底层逻辑，掌握3种价值营销模式的适用场景与产品特点

熟练掌握SPIN顾问式销售的精髓与提问技巧演练

了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定

辨别客户的真伪需求，能从7个维度挖掘客户的需求，并按不同重要度加以排序

学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案

掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交

【课程特色】

四维一体：从市场定位与客户需求的挖掘，到价值主张的创建与量化，再到价值沟通与传递，以及企业核心竞争力的构建，从而形成完整的营销闭环。

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【课程对象】

企业负责人，中高管理层，以及市场营销部，战略规划部等从事企业规划与营销策略制定的相关人员。

【课程时间】

2 天（6小时/天）

【课程模型】

970915233680【课程大纲】

开启SPIN顾问式销售的智慧 (1.5课时)

讨论：什么是营销？

营销的本质与终极目标是什么？

企业营销过程中的常见误区

营销的3大核心与底层逻辑

客户为什么愿意购买？-- 客户需求的挖掘

案例拆解：谷歌眼镜两次不同的营销定位

客户为什么支付溢价？-- 价值量化与沟通

案例拆解：法雷奥与大众对于价值的不同认知

客户为什么只和我买？-- 竞争优势的构建

案例拆解：斯凯孚如何在钢厂客户实现由三分天下变为一家独大案例拆解：尿素催化还原管路的成功研发过程与底层逻辑

价值营销模式的迭代与升级

第一代：交易型营销--内在价值

第二代：方案型营销--外在价值

第三代：效能型营销—效能价值

案例拆解：施乐打印三代营销模式的转变与升级

斯凯孚轴承的价值升级与业务迭代

顾问式销售的6步法

客户筛选

客户拜访

需求探询

方案呈现

商务谈判

促进成交

顾问式销售之客户拜访（1.5 课时）

思考: 如何定义你们公司的大客户

如何识别和挖掘潜在大客户？

案例拆解：Pall过滤器是如何建立大客户划分规则的？

372681580010工具：价值预案分析表

工具：价值预案分析表

拜访前情报信息的搜集

367474551435价值预案的精心筹备

产品价值

公司价值

销售员价值

成果展示与点评：制作价值预案分析表

如何设定拜访的目标

如何与客户快速建立信任

识别5种不同角色类型

转换不同立场者的关系

建立信任从第一次开始

如何搞定关键决策人

如何让客户带你去见高层

客户关系推进中的五把金钥匙

6步法进行开场白

课堂演练：两两一组，练习陌生拜访和开场白

4步法判断业务机会

需求是否明确

产品的相关性

时间的紧迫性

竞争的态势

顾问式销售之客户需求挖掘（3 课时）

讨论：我们的产品满足了客户哪些需求？

客户需求的2种类型

隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、

运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

案例讨论：同样的“橙子”，如何卖出不一样的价格

SPIN询问技巧与需求挖掘

S-状况询问

426085090805工具：SPIN客户需求挖掘

工具：SPIN客户需求挖掘

状况询问的目的

4249420194945状况询问的提问原则

状况询问的语言技巧

课堂演练：状况询问训练

P-问题询问

问题询问的目的

如何正确使用问题询问

问题询问的语言技巧

课堂演练：问题询问训练

I-暗示询问

哪些算是暗示询问

强化暗示效果的技巧

化解客户心中的障碍

课堂演练：暗示询问训练

N-需要-满足询问

需要-满足询问的目的

如何正确使用需要-满足询问

如何利用需要-满足询问发现客户价值

课堂演练：需要-满足询问训练

客户需求分析都有哪些维度？

因素分析法

对比分析法

抽样调查法

权威预言法

归纳演绎法

正反推演法

4060190175895工具：客户需求量化工具包

工具：客户需求量化工具包

数据分析法

3778250208915如何评判需求重要性与优先级？

优序图法

层次分析法

利益相关分析

KANO模型法

课堂演练：基于客户的产品特征，运用四种方法进行演练

顾问式销售之-方案价值呈现（3课时）

思考：何为价值，什么叫物超所值？

客户价值的来源与分析

案例拆解：大众4S店是如何销售自动泊车系统的

如何挖掘和定义产品的价值

参照物的选择方法

经济价值的定义与识别

心理价值的定义与识别

案例拆解：如何定义一台保时捷911的价值

活用FABVE法则呈现方案特色

F-特征：产品本身固有的特点

A-优势：产品与竞品的差异

4023995263525模型：ADAMF

模型：ADAMF

B-收益：差异所带来的客户收益

4448810270510V-价值：客户收益的货币量化

E-举证：过往成功案例的佐证

价值主张的ADAMF设计模型

最佳次优品的选择（A）

价值差异点的设计（D）

价值点量化与确认（A）

总价值计算与呈现（M）

其他因素的考量（F）

案例演练：履带链轨节密封件的价值主张设计

成果呈现与点评：学员基于自己的产品，设计价值主张方案

价值主张方案的呈现技巧与常见误区

顾问式销售之-商务谈判（3课时）

谈判前的6步准备法

收集各类的信息

组织和安排人员

地点与环境选择

目标和议题确定

谈判战略的选择

计划书的拟定

3020695222250工具：谈判计划书

工具：谈判计划书

对手评估与力量感知

3312795233045谈判计划书如何拟定

设定目标

发展退路

议题优先次序

最佳与最差结果

计算让步代价

成果展示与点评：谈判计划书的拟定

谈判过程中的常见“陷阱”

5种常见异议的应对策略

游戏类型

价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

案例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？

课堂演练：如何有效应对客户的各种异议

9种成交方法与技巧

课程总结 （0.5课时）