《从销售小白到销冠的飞跃--销售四大场景与销售技能提升》（可英文）

《从销售小白到销冠的飞跃》

销售四大场景与销售技能提升

主讲：王珂老师

【课程背景】

在当前激烈的市场竞争环境中，销售团队是企业业绩增长的核心引擎，而3年内的销售新人则是团队中最具潜力、也最需要精准赋能的群体。大量销售新人在从“销售小白”向“专业销售”转型的过程中，普遍存在以下共性问题，直接制约了个人成长与团队业绩的达成：

心态层面：面对客户拜访时容易紧张，害怕被拒绝，甚至产生 “不敢开口” 的心理障碍。

对销售存在认知偏差，将销售等同于“推销产品”，而非“解决客户问题”，导致沟通缺乏底气与专业度。

流程层面：缺乏标准化的销售流程意识，常跳过“需求挖掘”直接介绍产品，陷入“自说自话” 的尴尬局面。

对客户开发、初次拜访、跟进维护、成交闭环等关键节点缺乏清晰认知，导致工作效率低下、成单周期无限拉长。

技巧层面：需求挖掘能力弱：不会提问，无法精准捕捉客户的真实痛点与隐藏需求，只会被动回应客户问题。

价值转化能力差：只会罗列产品参数与功能，无法将“产品卖点” 转化为“客户关心的价值点”，难以打动决策人。

面对 “太贵了”“再考虑一下” 等常见异议时手足无措，不敢主动推进成交，错失大量订单机会。

协作层面：在与技术、生产等部门协作时，容易使用专业术语导致客户产生疑虑；在客户沟通中，又无法将技术优势转化为客户可感知的价值。

缺乏标准化的销售对话模板，团队内沟通与客户跟进缺乏统一标准，难以形成可复制的成功经验。

这些问题不仅导致新人独立成单周期过长、客户流失率高，更会影响整个销售团队的士气与业绩稳定性。本课程围绕四大核心销售场景展开，指导学员利用SPIN和CTQ法去挖掘客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与客户进行谈判并最终促成业务的成交。通过系统化的方法、场景化的演练与可落地的工具，帮助销售新人快速补齐能力短板，建立正确的销售思维，掌握从开发到成交的全流程技巧，真正实现从 “会卖产品” 到 “会做顾问” 的蜕变，为企业打造一支高效、专业、可持续成长的销售铁军。

【课程收益】

了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定

运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序

学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案

掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【课程对象】

从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部等相关人员。

【课程模型】

260985182245【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

营销的本质与终极目标是什么？(2课时)

讨论：什么是营销？

营销的本质与终极目标是什么？

企业营销过程中的常见误区

营销的3大核心与底层逻辑

客户为什么愿意购买？-- 客户需求的挖掘

案例拆解：谷歌眼镜两次不同的营销定位

客户为什么支付溢价？-- 价值量化与沟通

案例拆解：法雷奥与大众对于价值的不同认知

客户为什么只和我买？-- 竞争优势的构建

案例拆解：斯凯孚如何在钢厂客户实现由三分天下变为一家独大

2种不同的营销思维导向

3906520-109220模型：客户驱动的产品研发

模型：客户驱动的产品研发

3912870184785产品导向营销思维

案例拆解：驾驶室顶升油缸密封件，营销失败的原因汇总

客户导向营销思维

案例拆解：尿素催化还原管路的成功研发过程与底层逻辑

价值营销模式的迭代与升级

第一代：交易型营销--内在价值

第二代：方案型营销--外在价值

第三代：效能型营销—效能价值

案例拆解：施乐打印三代营销模式的转变与升级

斯凯孚轴承的价值升级与业务迭代

如何与客户进行有效沟通 (2课时)

客户沟通的本质和目标是什么？

沟通的模型

组成沟通的五大要素：

沟通的三项原理

信息的衰减性：沟通漏斗

信息的反馈机制

感性&理性原理

课堂游戏：你说我画

沟通目标六步法

Step1:建立频道

Step2:详细探寻

Step3:激发意愿

Step4:扫除障碍

Step5:促进行动

Step6:提升感知

做好客户沟通的需要哪些基础要素？

语言：沟通的载体

状态：沟通情绪放大器

肢体：沟通的辅助器

销售场景1：拜访前要做哪一些准备？（1课时）思考: 为什么要线下去拜访客户

372681580010工具：价值预案分析表

工具：价值预案分析表

拜访前情报信息的搜集

367474551435价值预案的精心筹备

产品价值

公司价值

销售员价值

成果展示与点评：制作价值预案分析表

如何设定拜访的目标

如何与客户快速建立信任

识别5种不同角色类型

转换不同立场者的关系

建立信任从第一次开始

如何搞定关键决策人

如何让客户带你去见高层

客户关系推进中的五把金钥匙

6步法进行开场白

课堂演练：两两一组，练习陌生拜访和开场白

4步法判断业务机会

需求是否明确

产品的相关性

时间的紧迫性

竞争的态势

销售场景2：如何精准把握客户的需求？（2课时）

讨论：我们的产品满足了客户哪些需求？

435610074295模型：客户需求的六层塔

模型：客户需求的六层塔

客户需求的2种类型

436816581280隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、

运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

410146577470工具：SPIN客户需求挖掘

工具：SPIN客户需求挖掘

案例讨论：同样的“橙子”，如何卖出不一样的价格

4145915148590如何挖掘客户的需求？

SPIN的九格探寻法

关键质量要素法（CTQ法）

案例拆解：大夫是如何给病人看病的？

成果展示与点评：辅导学员制作客户需求挖掘的话术手册

客户需求分析都有哪些维度？

因素分析法

对比分析法

抽样调查法

权威预言法

归纳演绎法

正反推演法

4226560191770工具：客户需求量化工具包

工具：客户需求量化工具包

数据分析法

3930015238125如何评判需求重要性与优先级？

优序图法

层次分析法

利益相关分析

KANO模型法

课堂演练：运用不同工具筛选出，对于客户需要优先被满足的需求

销售场景3：如何让方案直击客户内心？ （2课时）

思考：何为价值，什么叫物超所值？

客户价值的来源与分析

案例拆解：大众4S店是如何销售自动泊车系统的

如何挖掘和定义产品的价值

参照物的选择方法

经济价值的定义与识别

心理价值的定义与识别

案例拆解：如何定义一台保时捷911的价值

活用FABVE法则呈现方案特色

F-特征：产品本身固有的特点

A-优势：产品与竞品的差异

B-收益：差异所带来的客户收益

V-价值：客户收益的货币量化

3898900196850模型：ADAMF

模型：ADAMF

E-举证：过往成功案例的佐证

4358640211455价值主张的ADAMF设计模型

最佳次优品的选择（A）

价值差异点的设计（D）

价值点量化与确认（A）

总价值计算与呈现（M）

其他因素的考量（F）

案例演练：履带链轨节密封件的价值主张设计

成果呈现与点评：学员基于自己的产品，设计价值主张方案

价值主张方案的呈现技巧与常见误区

销售场景4：如何有效应对客户异议？（2.5课时）

谈判前的6步准备法

收集各类的信息

组织和安排人员

地点与环境选择

目标和议题确定

谈判战略的选择

计划书的拟定

3020695222250工具：谈判计划书

工具：谈判计划书

对手评估与力量感知

3312795233045谈判计划书如何拟定

设定目标

发展退路

议题优先次序

最佳与最差结果

计算让步代价

成果展示与点评：谈判计划书的拟定

谈判过程中的常见“陷阱”

5种常见异议的应对策略

游戏类型

价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

案例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？

课堂演练：如何有效应对客户的各种异议

9种成交方法与技巧

课程总结 （0.5课时）