《金牌销售不为人知的“销售奥秘”--政企大客户开发与价值营销全流程》

《金牌销售不为人知的“销售奥秘”》

政企大客户开发与价值营销全流程

主讲：王珂老师

【课程背景】

政企大客户是企业的核心资产，对政企大客户的开发和获取，早已成为企业的竞争焦点，谁抓住政企大客户并真正保留住政企大客户谁就占领了竞争的制高点。但很多企业在经营政企大客户过程中，缺乏一套完整的、体系化的销售理念、路径、方法和工具，导致在政企大客户开发和经营过程中存在巨大风险，主要体现在：

不了解政企大客户的心理与诉求，无法快速建立信任关系

无法识别或有效突破政企大客户内部的关键角色

不能持续引导和挖掘出政企大客户的购买需求

不知道如何整合外部各类资源，建立可信任、可持续的政企关系

不知道如何低成本、高效率的维护政企客户关系，并降低企业风险

不知道如何与政企大客户进行商务谈判，从而扭转被动局面

本课程围绕大客户开发的6步销售流程，介绍了如何识别和筛选政企大客户，如何做好客户拜访前的各项准备，通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用SPIN和CTQ法去挖掘客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与客户进行谈判并最终促成业务的成交。

【课程收益】

掌握大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断

了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定

运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序

学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案

掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交

了解狼性销售团队的精髓，掌握绩效目标的设定与业务管控流程

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【课程对象】

从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部等相关人员。

【课程模型】

31559599695【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

如何识别与划分 “政企大客户”？（1课时）

政企大客户销售有哪些特征？

为什么要拓展政企大客户？

如何识别和划分政企大客户？

案例：某欧美企业的政企大客户划分规则

4步法判断业务机会

需求是否明确

产品的相关性

时间的紧迫性

竞争的态势

政企大客户的6步销售流程 （1 课时）

客户筛选

客户拜访

需求探询

方案呈现

商务谈判

促进成交

政企大客户销售不同阶段的推进重点

一线销售代表的销售技巧、关键动作和成果验证

售前技术顾问的协同重点（技术和方案支持）和成果验证

各级管理者的协同重点、关键动作和成果验证

拜访前要做哪一些准备？（1.5课时）思考: 为什么要线下去拜访客户

372681580010工具：价值预案分析表

工具：价值预案分析表

拜访前情报信息的搜集

367474551435价值预案的精心筹备

产品价值

公司价值

销售员价值

成果展示与点评：制作价值预案分析表

如何设定拜访的目标

如何与客户快速建立信任

识别5种不同角色类型

转换不同立场者的关系

建立信任从第一次开始

如何搞定关键决策人

如何让客户带你去见高层

客户关系推进中的五把金钥匙

6步法进行开场白

课堂演练：两两一组，练习陌生拜访和开场白

如何精准把握客户的需求？（2课时）

讨论：我们的产品满足了客户哪些需求？

435610074295模型：客户需求的六层塔

模型：客户需求的六层塔

客户需求的2种类型

436816581280隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、

运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

案例讨论：同样的“橙子”，如何卖出不一样的价格

4051935175260工具：SPIN客户需求挖掘

工具：SPIN客户需求挖掘

如何挖掘客户的需求？

SPIN的九格探寻法

406336513970关键质量要素法（CTQ法）

案例拆解：大夫是如何给病人看病的？

成果展示与点评：辅导学员制作客户需求挖掘的话术手册

客户需求分析都有哪些维度？

因素分析法

对比分析法

抽样调查法

权威预言法

归纳演绎法

正反推演法

4074160226060工具：客户需求量化工具包

工具：客户需求量化工具包

数据分析法

如何评判需求重要性与优先级？

379158519685优序图法

层次分析法

利益相关分析

KANO模型法

课堂演练：运用不同工具筛选出，对于客户需要优先被满足的需求

如何让方案直击客户内心？ （2课时）

思考：何为价值，什么叫物超所值？

客户价值的来源与分析

案例拆解：大众4S店是如何销售自动泊车系统的

如何挖掘和定义产品的价值

参照物的选择方法

经济价值的定义与识别

心理价值的定义与识别

案例拆解：如何定义一台保时捷911的价值

活用FABVE法则呈现方案特色

F-特征：产品本身固有的特点

A-优势：产品与竞品的差异

B-收益：差异所带来的客户收益

V-价值：客户收益的货币量化

E-举证：过往成功案例的佐证

43313352311403870960-56515模型：ADAMF

模型：ADAMF

价值主张的ADAMF设计模型

最佳次优品的选择（A）

价值差异点的设计（D）

价值点量化与确认（A）

总价值计算与呈现（M）

其他因素的考量（F）

案例演练：履带链轨节密封件的价值主张设计

成果呈现与点评：学员基于自己的产品，设计价值主张方案

价值主张方案的呈现技巧与常见误区

扭转乾坤，步步为“赢”（2.5课时）

谈判前的6步准备法

收集各类的信息

组织和安排人员

地点与环境选择

目标和议题确定

谈判战略的选择

计划书的拟定

3020695222250工具：谈判计划书

工具：谈判计划书

对手评估与力量感知

3312795233045谈判计划书如何拟定

设定目标

发展退路

议题优先次序

最佳与最差结果

计算让步代价

成果展示与点评：谈判计划书的拟定

谈判过程中的常见“陷阱”

5种常见异议的应对策略

游戏类型

价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

案例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？

课堂演练：如何有效应对客户的各种异议

9种成交方法与技巧

如何有效进行销售团队的管理？（2课时）

销售管理者的四大王牌

选人—组建团队

指向—界定结果

激励—发挥优势

案例：《西游记》里的人物激励技巧

培养—因才适用

案例：新主管如何搞定老员工

销售管理者的领导力修炼

信任力修炼

责任力修炼

影响力修炼

凝聚力修炼

销售团队业务管控四步法

目标设定与计划

责任落地与执行

过程检查与指导

总结改进与考核

销售的激励制度与创新

销售激励制度的5个层面

激励制度的创新策略

销售激励制度设计的关键要素

课程总结 （0.5课时）